雷軍手繪小米商業模式

老冀在感慨之余，還要接著雷軍的話補充一句：米粉節也是社交電商的成人禮。小米電商業務的崛起，很好地詮釋了一家從零開始的電商，如何利用社交網絡迅速崛起。

其實，小米做社區遠比小米手機的推出要早。在小米還沒有出手機之前，就已經在打造MIUI這款手機ROM產品。小米在各大手機論壇中找到了100名熱心粉絲，讓他們體驗MIUI系統，幫助小米的產品團隊改進產品，從而打造了中國口碑最好的手機ROM。而在出手機之前，小米同樣也找到了一批米粉試用，幫助小米完善了手機的功能。在雷軍的七字口訣中就有一個“口碑”，強調的就是社交網絡。

當社交與電商結合之后，立即爆發出強大的戰斗力。小米電商的成功秘訣，也是在于堅持了自己的社交打法，并借助游戲化的互動方式吸引用戶參與。僅以發送米粉節的現金優惠券為例，對小米論壇中符合活動標準的十多萬老用戶，小米根據積分系統發送不同的優惠券。同時，小米還推出了一個互動游戲“拳王爭霸賽”，讓用戶一起來玩猜拳再送出禮券，結果有超過1100萬人次的參與，熱度極高。小米從來沒有真正投錢買過流量，通過社交一樣做得風生水起。

老冀甚至有個大膽的論斷：在未來的移動互聯世界里，無社交不電商。即使是阿里巴巴、京東這樣的電商巨頭，如果不抓緊時間在社交上努力，同樣有可能被新型的社交電商所顛覆。我們已經看到，阿里巴巴正在拼命推廣來往，還投資了陌陌和Tango，其實都是為了增強自身的社交屬性。而接受了騰訊投資的京東，則干脆直接直接**和微信的社交關系。

我們已經處在前所未有的豐饒時代，如今的消費者什么都能買到。在這個年代，購買的關鍵已經從“買什么”轉變成“跟誰買”，消費者愿意follow那些他們喜歡的人，這些人不一定是所謂的明星，更有可能是他們身邊的人。老冀自己在購買IT數碼家電這些產品的時候，就非常喜歡咨詢一位綽號“**購物指南”的朋友，他每次給老冀的建議都很不錯。

這也使得如今的消費決策與過去有了非常大的不同，最大的不同就是受到了社交和互動的影響。過去我們很難想象，一家圖片分享網站Pinterest，竟然會對很多美國人的購物決策起到至關重要的作用。如今，小米也正是依靠其強烈的社交屬性，激發了1500萬粉絲的購物熱情，在12個小時內完成了一次奇跡。老冀可以斷言，未來同樣的奇跡只會屬于那些擁有強烈社交屬性的電商，而那些空有龐大用戶卻沒有粉絲的電商注定會被邊緣化。

從米粉節也能夠看出，未來電商的游戲規則將會發生變化，單純拼流量、拼用戶的時代已經遠去，而拼粉絲、拼互動的電商將會崛起。如果各位不信的話，老冀可以給大家舉個活生生的例子：去年，淘寶痛下殺手，封殺了美麗說和蘑菇街等社交分享網站，一般人都會認為這兩家網站一定死定了。而結果卻令我們大吃一驚，這兩家網站利用過去幾年積累的高黏性用戶資源，直接從導購網站成功轉型為C2C電商。

無社交，不電商，未來的天下屬于社交電商。那些正在忙著通過電商渠道賣手機的手機廠商們，應該好好地思考下一步的動作了！

附：老冀對話雷軍

今年年初，老冀曾經與小米公司創始人雷軍有過一次深入的交流，雷軍談了一些小米在電商上的思考。以下是當時交流的內容整理，供大家參考。

老冀：在您的規劃里，將來的小米到底是一家手機公司，還是一家品牌電商，或者是像騰訊那樣的互聯網運營商？

雷軍：OK，在鐵人三項沒有出來之前，大家知不知道鐵人三項的運動是什么？

老冀：你總會更像某一家吧？

雷軍：我原來挺糾結的，我現在也知道，阿貓阿狗都無所謂，隨便你說，我不在乎了。我就是一個新興的公司，三樣我都做，我追求整合效益。我不一定要賺多少錢怎么樣，我要比別人家的伸縮性好，比別人家的效率高，比別人家的東西做得好，所以小米的核心是以用戶口碑為核心。我今天把小米最關鍵的一張圖畫給你（雷軍畫圖）。小米是以口碑為核心的，做互聯網就應該專注，專注才能有口碑，東西多了我就用不過來了。你已經看到了，我同時在用四五部手機，已經用得暈頭轉向了。專注才能做到極致，極致的東西才有口碑，專注你才能做的快，快才有口碑。

老冀：對。

雷軍：把用戶當朋友，這樣才能形成口碑。好，用戶當成朋友以后，你讓他們參與，他們才能形成口碑。同意嗎？不參與對你沒有感情。怎么參與呢？我們就借助了社交化媒體。

老冀：論壇，還有各種微博。

雷軍：所以你就明白小米的核心是什么了。外邊的人不管怎么罵，只要不是產品品質，小米都能忍受。

老冀：這就是口碑。

雷軍：為什么有這么多人在買？這么多人在排隊？是因為有無數人在傳播口碑。在互聯網上你看到更多的是批評，表揚看到的不夠多。原因是什么呢？互聯網就是這么一個地方，它被大家口口相傳，天天在傳播。你看這個多恐怖呀，這個公司活在大家的心里。你想無論你怎么罵都罵不倒它，是因為你每天用了這個，你就覺得小米好。你用了這個你覺得小米厚道，好到“爆燈”，我剛學會“爆燈”這個詞。所以為什么小米任何意見的反饋都要極其的及時，不斷的改進。我手里的這個產品已經做了六七個月還沒有推出，我還在改，我告訴你我在改什么。

老冀：這個其實就是你的用戶邏輯或者說是你的……

雷軍：整個的方法論。

老冀：現在大家都在談O2O，除了服務網點之外，小米有開線下門店的計劃嗎？

雷軍：有，但不是核心，只是為了Marketing，為了展示。

老冀：只是單純的形象店？

雷軍：對，會開幾家，但是不是為了銷售。對于我們來說最關鍵的是讓線下的用戶也知道小米。

老冀：我理解可能會選擇一些人口密度很高的地方開店，就像蘋果的那種店？

雷軍：我連服務中心都干到了這個范兒，我做銷售店得做到什么范兒？我銷售店是展示店，也賣東西，但是不是以賣東西為主。

老冀：你是想讓用戶特別是米粉去那邊體驗，去用？

雷軍：對。我會找到一個特別大的地方。

老冀：你現在已經有了多種電商銷售渠道：自己的官網、天貓、**空間。你打算怎么分配這些渠道資源？

雷軍：主要還是做自己的官網，因為別的渠道還是意味著成本，別的渠道你不能白用的，所以核心還是做自己的。小米模式可怕就在于它實際上也是垂直一體化的，不是簡單地把東西放到京東和天貓上賣就是垂直一體化，天貓和京東最后還是要收我們錢的。

老冀：所以其他渠道的那個成本，其實也不比線下渠道便宜多少。

雷軍：比線下渠道便宜，但是還是貴，我們算綜合成本。比如說你在天貓開一個店，但是沒有流量，沒用。

老冀：是呀，現在流量的成本已經挺高的了。

雷軍：所以你想想，所以我全部都自己來做。采購供應鏈是我自己做的，研發是我自己做的，測試也是我自己掌握的，Marketing是我自己做的，銷售也是我自己干的，客戶也是我自己干的，我全部一體化，而且剛開始成本價預售，有了量之后再提價格。

老冀：你自己內部也是“垂直整合”。

雷軍：所以我整體的運營成本非常低，運作效率非常高。

老冀：有個關于產品的小問題，你們為什么不做小卡？

雷軍：很好的問題，我愿意討論這個問題，我一說你就知道了。我問你：第一，有多少用戶的手機在用小卡？5%不到。第二，有多少米粉在用小卡？米粉定義是20歲到30歲的理工男，這個比例可能連1%都不到。

老冀：你做過調查嗎？

雷軍：直覺。第三，小米的銷售模式是電商，電商是送貨員送到家。要是小卡怎么辦？每一個人送一個剪卡器嗎？剪壞了怎么辦？會剪壞。第四，傳統商業他們可以在店里剪卡，電商沒法剪。所以，凡是通過電商賣小卡的，至少過去幾年都是耍流氓，我這么跟你說，不好意思。

老冀：不過iPhone等高端機都在用小卡了。

雷軍：我告訴你，凡是在網上賣高端機的，你問問他們每個月賣幾萬單？為什么小米的銷量高？你收到這樣一部機器，你沒有剪卡器你怎么辦？

老冀：我現在的辦法就是跑到運營商那兒剪。

雷軍：麻不麻煩？

老冀：沒辦法，或者跑去中關村，有的時候怕剪壞了。

雷軍：所以小米不走這條路，這是過去幾年，我們今年還是會做大卡。

老冀：如果今年你們推高端機型，還是不做小卡？

雷軍：我們就是不賣小卡。過去兩年我們從頭到尾都在討論這個問題，主要是電商模式導致的，因為我們電商的流量太大。如果你賣幾萬臺，隨便怎么做。如果賣到一兩千萬臺，那不是開玩笑嘛。