銷售面對心照不宣的客戶如何玩轉談判術

2016-05-27 07:16 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

一般性的銷售談判場合，其實所需的心理學、行為學知識并不多，甚至是不需要，掌握規律即可。但作為營銷人員，這方面的知識則不嫌多，因為營銷的職能是撒網，銷售是捕捉，職能不一樣，故而掌握的本領就不一樣。

銷售，需要面對客戶，需要面對面，舒服和誠意最重要，而營銷，則以吸引、影響為重點，水平具體表現在文案、畫面...上，就是說銷售需要實在，營銷需要勾畫。

回到談判，我之所以主張自然，是因為時代不同了。

2005年之前，生意都是信息不對稱的**，即使是行家出馬，但因為獲取更多供應商的信息成本太高，亦也沒有辦法。

所以，在信息不對稱、加之還算供不應求的時代做生意/銷售，大部分主動權還是在供應商里。

如今，就像被革了命一樣，只因獲取商家信息、比價非常便捷。打個比方，我要采購一批不認識、不熟悉的產品，網上搜索一下，一大把商家信息出來，然后選上5-10家咨詢，平均一下他們的報價，得出的平均價就是行情價了，這樣下來就有底了。

采購陌生產品，與供應商談判根本就不需要對產品多熟悉作為底氣，只要你把握好比價出來的行情價就行了，而且行情價比實際價格還有一段的差距，總之，踩著這條線來玩就對的了。

是不是如此一聽，感覺難度秒增N倍？

其實也不然，面對如此待遇的不是你一家，而是整個行業，雖然會加劇競爭，但起碼機會還是平等。

回到談判，如今信息對稱的時代，對銷售員哪方面資質應該要著重提高？

我認為是：對立場堅定的能力

一些簡單的產品，比如說鑰匙扣，玩的又不是高端，屬性的原因，質量、工藝明擺在那，看一眼就明白的東西，作為銷售員，如果把工藝、質量、精美作為重要賣點**，那是完全沒有說服力的，這些根本就是基礎價值，而且有些產品的基礎價值就是登頂價值，比如掛歷，準確是基礎價值，總不能說在準確方面再下功夫，顧客就會為你這多下的功夫買單。

簡而言之，產品的價值是由屬性和定位決定的，當然很多銷售員還是試圖通過真誠、技巧來向客戶展示更多的價值，但也無濟于事。當然，對于部分客戶來講，也愿意買“貴一點點，但超快交貨速度”的賬，但做到這點的企業真不多。