隨著《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》的強(qiáng)力推進(jìn)，我國(guó)工程建設(shè)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目管理等已全面進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代，招投標(biāo)管理業(yè)已成為企業(yè)生存發(fā)展和戰(zhàn)略決策的中心問(wèn)題，投標(biāo)更是企業(yè)賺錢(qián)贏利最核心的手段，而如何培養(yǎng)一批精通招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的“企業(yè)投標(biāo)師”，快速提升中標(biāo)能力則是企業(yè)最關(guān)心最迫切最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。本研修班希望通過(guò)系統(tǒng)的理論與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，為廣大企業(yè)解決這一燃眉之急。
本研修班由清大經(jīng)管研究院、清華大學(xué)建筑業(yè)總裁班項(xiàng)目組主辦。由中國(guó)招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)領(lǐng)軍人物、多年擔(dān)任上市公司營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)總經(jīng)理的陳偉老師獨(dú)家真?zhèn)鳌A情講授。陳偉導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)最具影響力、最受學(xué)員歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)導(dǎo)師，國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心招投標(biāo)專(zhuān)聘講師，“最具影響力培訓(xùn)師”、“最佳招投標(biāo)講師”等眾多稱(chēng)號(hào)獲得者，清大縱橫招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任，北京大學(xué)建筑總裁班、清華大學(xué)建筑總裁班客座教授，多家著名企業(yè)的招投標(biāo)顧問(wèn)和總咨詢(xún)師，被眾多學(xué)員贊譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”。所傳授內(nèi)容圴為獨(dú)家秘技，網(wǎng)上書(shū)上均看不到，聽(tīng)不到。
一、課程背景：
·你 公司存在盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高的問(wèn)題嗎？
·你 有過(guò)重大項(xiàng)目意外丟標(biāo)損失慘重的懊惱嗎？
·你 有過(guò)投標(biāo)前信息不靈把控不住局面的苦惱嗎？
·你 的投標(biāo)文件是否總出現(xiàn)這樣那樣的低級(jí)錯(cuò)誤？
·你 公司對(duì)國(guó)家招投標(biāo)政策導(dǎo)向是否缺乏足夠了解？
·你 極度渴望快速提升中標(biāo)贏利能力嗎？
二、課程收獲：
1、為工程建設(shè)企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團(tuán)隊(duì)職責(zé)定位，明晰銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、標(biāo)書(shū)團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。
2、系統(tǒng)傳授從尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)的秘計(jì)，讓投標(biāo)人掌握拿來(lái)就用的全套實(shí)用投標(biāo)工具。
3、全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)包括電子采購(gòu)招標(biāo)的流程，重點(diǎn)理解在投標(biāo)過(guò)程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識(shí)別與防范；胸有成竹的掌控投標(biāo)，成功中標(biāo)。
4、深入解讀招標(biāo)文件的特性，分析招標(biāo)文件對(duì)企業(yè)投標(biāo)的制約因素，相應(yīng)采取投標(biāo)應(yīng)對(duì)策略；
5、掌握投標(biāo)策略、技巧和不平衡報(bào)價(jià)方法；重點(diǎn)理解在投標(biāo)過(guò)程中造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì)；
6、理解招標(biāo)前期項(xiàng)目策劃階段的重要性，在項(xiàng)目黃金期如何呈現(xiàn)企業(yè)價(jià)值；
7、獨(dú)家真?zhèn)鳂?biāo)書(shū)編制的20條軍規(guī)，讓投標(biāo)文件徹底打動(dòng)評(píng)委。
三、培訓(xùn)對(duì)象：
工程建設(shè)相關(guān)（施工、建材、建造、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、裝飾等）企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管/總監(jiān)、銷(xiāo)售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理及標(biāo)書(shū)編制人員及其他相關(guān)人員。
四、培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)：
時(shí)間：2018年9月28-30日，3天 地點(diǎn)：北京
五、培訓(xùn)方式：
1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK；2、真實(shí)項(xiàng)目討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、精典案例分析；
5、摹擬演練還原現(xiàn)場(chǎng)。
六、培訓(xùn)費(fèi)用：（含培訓(xùn)費(fèi)和資料費(fèi)，不含食宿費(fèi)及交通費(fèi)）
3800元/人，一個(gè)公司兩人報(bào)名3500元/人，三人以上報(bào)名3200元/人。請(qǐng)?zhí)崆皥?bào)名確認(rèn)，以便統(tǒng)一安排食宿和印制研修班資料。現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)報(bào)名不享受培訓(xùn)費(fèi)優(yōu)惠。
七、課程大綱：
開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入
1、齊誦開(kāi)訓(xùn)詞
2、組建建筑工程投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，
3、工程建設(shè)投標(biāo)角色全面認(rèn)知及個(gè)人角色定位。
第一章 建筑行業(yè)招投標(biāo)特征及理性認(rèn)知
一、建筑業(yè)招投標(biāo)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
1、歷史性的轉(zhuǎn)變已經(jīng)到來(lái)
2、住建部招投標(biāo)相關(guān)法規(guī)
二、建筑業(yè)招投標(biāo)三大認(rèn)知
1、標(biāo)書(shū)是本
2、分?jǐn)?shù)是命
3、內(nèi)功是金
三、建筑業(yè)招投標(biāo)五大特征
1、招投標(biāo)法規(guī)體系
2、招投標(biāo)兩種模式
3、招投標(biāo)三個(gè)對(duì)手
4、招投標(biāo)四種機(jī)制
5、招投標(biāo)五種形式
四、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)
基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識(shí)論和方法論思想來(lái)源：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
五、建筑工程投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《建筑業(yè)招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點(diǎn)》
第二章 尋標(biāo)：準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法
一、工程項(xiàng)目投標(biāo)信息來(lái)源及價(jià)值分析
1、電話拜訪
2、主動(dòng)上門(mén)
3、網(wǎng)絡(luò)查找
4、會(huì)議推介
5、朋友介紹
6、招標(biāo)代理
練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因
二、優(yōu)質(zhì)工程招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對(duì)手提前介入？
第三章 跟標(biāo)：工程建設(shè)行業(yè)人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、工程建設(shè)行業(yè)新型客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析圖
1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知
2、三橫二豎一個(gè)圈的把握方法
3、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、工程建筑人脈關(guān)系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
四、建筑工程甲方客戶(hù)三層次的心理特點(diǎn)
1、執(zhí)行層的心理特點(diǎn)
2、管理層的心理特點(diǎn)
3、決策層的心理特點(diǎn)
五、甲方客戶(hù)關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1、接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
2、只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3、不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4、對(duì)手信息不掌握怎么辦？
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《施工項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系快速突破三交具體方法》《施工項(xiàng)目客戶(hù)“鐵關(guān)系”十大檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)》
第四章 控標(biāo)：建筑工程投標(biāo)項(xiàng)目的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控施工招標(biāo)文件
招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點(diǎn)是：
招標(biāo)公告
投標(biāo)人須知
技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求
三、掌握工程施工項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、一控權(quán)重
2、二控高分
3、三控分布
四、評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧
五、吃透基準(zhǔn)價(jià)
1、以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
第五章 投標(biāo)：開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書(shū)解讀
一、工程施工項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)
二、建筑業(yè)電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)
三、建筑業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察、講標(biāo)、答疑的方法
四、建筑企業(yè)招標(biāo)文件解讀的六個(gè)突破口
1、資金來(lái)源與欄桿價(jià)
2、否決標(biāo)書(shū)的條款
3、項(xiàng)目清單與圖紙
4、不平衡報(bào)價(jià)與稅率
5、合同主要條款
6、重大偏離
案例討論：
現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)標(biāo)書(shū)分析會(huì)，填寫(xiě)分析表。
第六章 施工類(lèi)投標(biāo)文件編制方法與工具
一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素
二、標(biāo)書(shū)編制中的完整流程
1、編制團(tuán)隊(duì)的參與分工
2、項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享
三、標(biāo)書(shū)編制的兩大原則
1、2/8原則
2、審核原則
現(xiàn)場(chǎng)完成，標(biāo)書(shū)編制的四級(jí)審核制度。
四、標(biāo)書(shū)編制的三大板塊
1、商務(wù)板塊
2、技術(shù)板塊
3、價(jià)格板塊
五、標(biāo)書(shū)編制的四個(gè)重點(diǎn)
1、如何找到亮點(diǎn)？
2、如何突出亮點(diǎn)？
3、文字表達(dá)技巧
六、項(xiàng)目報(bào)價(jià)的多個(gè)因素
1、成本因素
2、對(duì)手因素
3、客戶(hù)因素
4、目的因素
5、算法因素
現(xiàn)場(chǎng)分享投標(biāo)工具：標(biāo)書(shū)編制的20項(xiàng)軍規(guī)
第七章 情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
一. 情景演練：
根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。
二．每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三. 每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
四．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
六．頒獎(jiǎng)。
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