春秋時期晏子曾經說過“識時務者為俊杰”，小米雷布斯也曾說過“站在風口上，豬都會飛”，識時務可以成為豪杰，豬站在風口也可以起飛，任何巨大的成功都是認清了趨勢，把握了趨勢，而不是把事情做得多全多細。今天我們聊的話題是社群營銷。

社群在建材行業很久其實就有品牌在推，公眾號就是社群的嘗試，個人覺得不算成功，不算成功的原因是傳統的熟悉的營銷方法還奏效，比如十分主流的電銷。然而目前電銷效率越來越低了，正所謂此消彼長，一個弱必然會有一個強，我覺得到了社群在建材行業大放光芒的時刻了。

 

一、什么是社群營銷？
 

社群營銷就是基于相同或相似的興趣愛好，通過某種載體聚集人氣，通過產品或服務滿足群體需求而產生的商業形態。

 

家裝其實也算是一個社群，其實好的家裝公司是有固定的粉絲群體的，比如供應商、消費者，而家裝公司是他們的領袖。

 

那么問題來了，為什么要做社群呢？

 

二、傳統電話銷售效率下滑
 

1.打電話的人越來越多，接電話的人越來越煩；

2.電話溝通話術高度同質化（標準的客服式話術，標準套近乎話術）導致接聽者對千篇一律的話術免疫；

3.電話作為溝通媒介，信息傳遞條件比較高，接聽人必須有閑暇時間并且環境允許才可以接聽，信息無法保存；

4.電銷技術要求高，稍有錯誤就可能導致意向客戶消失；

5.電話銷售會出現信息輸出口徑不統一的情況；

6.電話銷售引流效果和成交率逐年下降，目前要成交1單少則需要撥打幾百個電話多則需要撥打上千個電話，1個電話平均1分鐘，1000個耗時1000分，這里還不算接待時間。

三、建材家居品牌為什么要做社群？
 

1、微信如果沒有QQ的巨大社群一定不會有現在的成功，這里不贅述。

 

舉個身邊的例子：廣州建眾有一個項目是和重慶某知名裝飾公司合作的，吸引其分公司以及眾多品牌參與，取得了前所未有的成功，并且打破了建眾、裝飾公司以及參與眾多知名品牌的很多記錄。

 

除了建眾老師的付出，我們還要講講社群，裝飾公司是有粉絲的，參與品牌是有粉絲的，當時項目所邀請的明星也是有粉絲的。這些好比社群中心，而粉絲就是社群成員。公司通過整合社群資源以及V6系統的植入才能取得那樣的成績，這就是社群的力量，共享的力量。

 

2、建材家居品類產品相對于快消品來說大部分價位還是比較高的，客戶快速形成消費沖動和消費行為比較難，消費都是比較理性的消費，社群是一個好的載體，可以持續的去影響消費者進而建立客商粘度。

 

3、相對于電銷來說，社群（特指微信群）是個很好的交流平臺，它對于消費者所處的時間、環境等沒有要求，而且信息可以被保存，消費者可以在自己方便的時間去查閱信息，信息不會有任何流失。

 

4、社群營銷是長期持續跟進可以避免很多的意向客戶流失問題出現，比如上面提到的消費者接到推銷電話免疫式的拒絕（你管我需不需要，反正就不買你的），比如時機不對，比如環境差溝通效果差，比如口音問題產生的交流，比如陌生溝通無法把握客戶心理導致的口誤進而喪失意向客戶等等。

 

5、家居建材品類產品由于更新快和消費者裝修頻次較低的原因致使消費者對于產品選擇產生盲區，消費者往往因為不懂產生自我保護，因自我保護導致武斷拒絕單一品牌服務，進而花費大量時間在建材家居選購上，而社群可以通過持續的服務解決這一問題。

 

6、便于建立主副線雙線溝通的主動溝通模式，溝通效率更高，避免新人出錯，銷售行為的完成其實是消費者和銷售顧問主被動角色位置轉換的過程，銷售的起始階段銷售顧問多數是被牽著走的，銷售顧問角色越主動離成交就越近，社群可以通過形式和內容的輸出樹立授課老師的美好形象，這條是主線，他負責標準內容輸出，確保口徑統一、官方權威。

 

每個微信群里的業主都是業務或者銷售顧問拉進去的，那么副線就是這些人，他們負責對業主進行回訪，信息反饋，報備無效客戶等等，是以服務姿態出現，并不是以推銷姿態出現，相對于傳統銷售更為主動。

 

7、節約消費者的選購建材家居的時間成本，選購建材產品對于消費者來說無疑是非常耗時的，補習知識，對比產品，對比價格等等，少則十天多則幾個月。社群可以解決諸如風格確定，產品選擇標準，注意事項，效果等等問題。所有的一切只需要客戶每天拿出30分在睡不著的時候看看就可以，產品體驗和最終報價的問題留給店面。

 

四、參考方案
 

以瓷磚單品群為例，可以做以下方案：利用課程持續輸出，與客戶建立黏性，利用禮品領取或者建眾銷售工具使用引流業主到店實現銷售。

 

1、正課課程：裝修風格及匹配瓷磚類型（歐式：地中海、意式、法式、北歐風格、簡歐、美式、簡美、中式、新中式等等），瓷磚的制作工藝，選磚方法、瓷磚鋪貼方法、瓷磚注意事項；

 

2、早晨新聞和午間美食分享略；

 

3、禮品獎品：

（1）互動紅包：群內氣氛紅包群內發，大家搶即可，關于互動、答題、熱心反饋信息業主私包截圖發大群；

（2）單品引流特價套餐（1元5㎡陽臺磚），用于在群內熱度互動比較強的時候針對強意向客戶使用；

（3）《XXX品牌家裝攻略》（內容包括瓷磚以外其他家裝主要品類的產品選購注意事項，內容少而精，可以責成業務部門或者市場部門進行整理，賣書的一大堆，摘選精品部分，做成自己品牌的書，找廣告印制成20頁以內的冊子，300本為例1本成本在10元左右）針對熱度客戶或者持續聽課有良好反饋的業主；

（4）其他禮品獎品：阿里巴巴批發網自己去找，貨源好，進價低，價值高；

 

4、特定的群內團購政策：套餐政策（保量）、新品體驗政策（升級）；

 

5、特定的群內成交客戶轉介紹政策。