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銷售必備的簽單能力!還不快來看!

2017-10-08 14:21  來源:http://www.elinglong.com/  閱讀:

很多銷售新手們一直在羨慕銷冠們?yōu)槭裁闯山宦蔬@么高,看他們平常和自己也差不多,為什么差距會這么大呢?一直想不通,到底有什么秘籍呢?
后來通過觀察發(fā)現(xiàn),原來銷冠們都有一個很重要的特征:磨!一直和客戶磨,反正他們總有和客戶談不完的銷售條件,于是使談判的時間越來越長。
我們銷售當中有一個定律:客戶在展廳呆的時間越長,客戶成交的概率也會越大。于是你就發(fā)現(xiàn)好像沒有銷冠們搞不定的客戶,只要他們是誠心要買的。那銷冠們是怎么來磨的呢?
 
下面我們介紹 8 種磨的技巧,大家好好記住哦,建議大家時常去溫習看下,你會發(fā)現(xiàn)原來賣家具會如此容易。特別是對于一些毫無章法的銷售顧問,這個基本上可以算秘籍了。
 
這里必須做一個說明,下面的8種技巧,針對的是價格談判環(huán)節(jié),就是客戶糾結價格的時候才使用的,當客戶沒有意向時,這些技巧當然也喪失了其威力。
 
 
01客戶需求 
當銷售顧問和客戶一直在談價格的時候,好像很激烈的時候,這個時候我們銷售顧問就可以再轉移到需求上來了,告訴客戶,你看你最近也要買家具,而且這個又是你中意的家具,舒適型操控性都是您喜歡的,是吧?這個價格實在不能動了。
 
說這段話的意義是提醒客戶這個家具是客戶喜歡的,具體的情況,要根據(jù)客戶喜歡的東西來說的,抓住客戶的痛點,你的銷售才會變得更加容易。
 
02距離
這個磨是建立在客戶離你們店近的基礎上的,如果你們店離客戶家非常遠的話,那這個就沒有必要了,這里面銷售顧問可以列舉出距離近帶來的方便,例如搶修方便,保養(yǎng)不耽誤時間呀等等,具體什么方便也是要靠我們銷售顧問根據(jù)實際情況進行開發(fā)了。
 
03產品優(yōu)勢
這個就是根據(jù)你們家具優(yōu)勢進行適當?shù)目偨Y,例如家具風格的設計,安全性,甚至你還可以說出你們家具給客戶帶來的便利性,這樣就會進一步削弱客戶的議價能力。告訴客戶你們家產品相對于其他家的優(yōu)勢,當然你還可以加上庫存時間,質量保證等等進去。
 
04品牌優(yōu)勢 
品牌優(yōu)勢對于客戶的影響還是蠻大的,結合自己的品牌來總結出一些優(yōu)勢,例如價格波動不是很大,服務網點多,服務全面,質量穩(wěn)定,保養(yǎng)便宜等等都是品牌所具有的優(yōu)勢,我們要不停去發(fā)掘這些東西,使客戶認同這些,客戶的議價能力肯定會降低的。
 
05店的優(yōu)勢
店的優(yōu)勢也是要自己去總結的,例如你們店是你們那邊最老的店,銷量最好的店,設施最全的店,消費者最信得過的店,最大的店,最有特色的店,銷售顧問應該去總結店的特色,來作為我們議價的籌碼,這樣我們也可以更好地應對客戶的討價還價。
 
06附加值
附加值包含像免費家裝,或者可以免費維修家具等等,這些都是你們公司的附加東西,也可以結合到價格談判里面去的。
 
07售后  
實在談不下去了,就談售后吧,談客戶以后有配件優(yōu)先權,免費預約,或者你們售后有什么貴賓卡,弄一張,享受打折等。
 
08服務  
你要告知以后你會以什么樣的服務給他,以及問客戶你的服務怎么樣,就算以后有什么事他在店里肯定有個照應的是吧,可能也可以幫上忙的。這個也可以緩解客戶的議價能力。
 
只要掌握這些技巧,相信你的價格談判能力肯定會得到很大的提升!

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