很多銷(xiāo)售新手們一直在羨慕銷(xiāo)冠們?yōu)槭裁闯山宦蔬@么高，看他們平常和自己也差不多，為什么差距會(huì)這么大呢？一直想不通，到底有什么秘籍呢？

后來(lái)通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，原來(lái)銷(xiāo)冠們都有一個(gè)很重要的特征：磨！一直和客戶磨，反正他們總有和客戶談不完的銷(xiāo)售條件，于是使談判的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。

我們銷(xiāo)售當(dāng)中有一個(gè)定律：客戶在展廳呆的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶成交的概率也會(huì)越大。于是你就發(fā)現(xiàn)好像沒(méi)有銷(xiāo)冠們搞不定的客戶，只要他們是誠(chéng)心要買(mǎi)的。那銷(xiāo)冠們是怎么來(lái)磨的呢？

 

下面我們介紹 8 種磨的技巧，大家好好記住哦，建議大家時(shí)常去溫習(xí)看下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)賣(mài)家具會(huì)如此容易。特別是對(duì)于一些毫無(wú)章法的銷(xiāo)售顧問(wèn)，這個(gè)基本上可以算秘籍了。

 

這里必須做一個(gè)說(shuō)明，下面的8種技巧，針對(duì)的是價(jià)格談判環(huán)節(jié)，就是客戶糾結(jié)價(jià)格的時(shí)候才使用的，當(dāng)客戶沒(méi)有意向時(shí)，這些技巧當(dāng)然也喪失了其威力。

 

 

01客戶需求 

當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)和客戶一直在談價(jià)格的時(shí)候，好像很激烈的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以再轉(zhuǎn)移到需求上來(lái)了，告訴客戶，你看你最近也要買(mǎi)家具，而且這個(gè)又是你中意的家具，舒適型操控性都是您喜歡的，是吧？這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能動(dòng)了。

 

說(shuō)這段話的意義是提醒客戶這個(gè)家具是客戶喜歡的，具體的情況，要根據(jù)客戶喜歡的東西來(lái)說(shuō)的，抓住客戶的痛點(diǎn)，你的銷(xiāo)售才會(huì)變得更加容易。

 

02距離

這個(gè)磨是建立在客戶離你們店近的基礎(chǔ)上的，如果你們店離客戶家非常遠(yuǎn)的話，那這個(gè)就沒(méi)有必要了，這里面銷(xiāo)售顧問(wèn)可以列舉出距離近帶來(lái)的方便，例如搶修方便，保養(yǎng)不耽誤時(shí)間呀等等，具體什么方便也是要靠我們銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行開(kāi)發(fā)了。

 

03產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

這個(gè)就是根據(jù)你們家具優(yōu)勢(shì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，例如家具風(fēng)格的設(shè)計(jì)，安全性，甚至你還可以說(shuō)出你們家具給客戶帶來(lái)的便利性，這樣就會(huì)進(jìn)一步削弱客戶的議價(jià)能力。告訴客戶你們家產(chǎn)品相對(duì)于其他家的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然你還可以加上庫(kù)存時(shí)間，質(zhì)量保證等等進(jìn)去。

 

04品牌優(yōu)勢(shì) 

品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)于客戶的影響還是蠻大的，結(jié)合自己的品牌來(lái)總結(jié)出一些優(yōu)勢(shì)，例如價(jià)格波動(dòng)不是很大，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)全面，質(zhì)量穩(wěn)定，保養(yǎng)便宜等等都是品牌所具有的優(yōu)勢(shì)，我們要不停去發(fā)掘這些東西，使客戶認(rèn)同這些，客戶的議價(jià)能力肯定會(huì)降低的。

 

05店的優(yōu)勢(shì)

店的優(yōu)勢(shì)也是要自己去總結(jié)的，例如你們店是你們那邊最老的店，銷(xiāo)量最好的店，設(shè)施最全的店，消費(fèi)者最信得過(guò)的店，最大的店，最有特色的店，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該去總結(jié)店的特色，來(lái)作為我們議價(jià)的籌碼，這樣我們也可以更好地應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)。

 

06附加值

附加值包含像免費(fèi)家裝，或者可以免費(fèi)維修家具等等，這些都是你們公司的附加?xùn)|西，也可以結(jié)合到價(jià)格談判里面去的。

 

07售后  

實(shí)在談不下去了，就談售后吧，談客戶以后有配件優(yōu)先權(quán)，免費(fèi)預(yù)約，或者你們售后有什么貴賓卡，弄一張，享受打折等。

 

08服務(wù)  

你要告知以后你會(huì)以什么樣的服務(wù)給他，以及問(wèn)客戶你的服務(wù)怎么樣，就算以后有什么事他在店里肯定有個(gè)照應(yīng)的是吧，可能也可以幫上忙的。這個(gè)也可以緩解客戶的議價(jià)能力。

 

只要掌握這些技巧，相信你的價(jià)格談判能力肯定會(huì)得到很大的提升！