了解顧客殺價(jià)心理，助你成功逼單！

2017-10-08 14:20 來(lái)源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最困惑的就是，怎么樣能解決顧客討價(jià)還價(jià)的難題，價(jià)格似乎是阻礙成交的終極原因。其實(shí)，顧客砍價(jià)的原因很多種，了解顧客砍價(jià)背后的真實(shí)原因，才能夠在應(yīng)對(duì)過(guò)程中，有的放矢，直戳要害！

每個(gè)行為背后都有動(dòng)機(jī)，我們來(lái)搞搞清楚，顧客為什么會(huì)殺價(jià)，是差錢(qián)嗎？不全是，曾經(jīng)做項(xiàng)目時(shí)就遇到，一個(gè)絕對(duì)超級(jí)土豪級(jí)別的客戶，依然殺價(jià)殺得不亦樂(lè)乎，為了幾百元反復(fù)較勁；顧客各式各樣，各有不同，不同的客戶殺價(jià)的原因也各不相同，我們先來(lái)理理顧客殺價(jià)的真正原因是什么？

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第一種，貪小便宜的心理

總希望以比別人低的價(jià)格來(lái)買(mǎi)到商品，或許還抱著一種心態(tài)，即使最后沒(méi)殺下價(jià)來(lái)，說(shuō)不定還可以多得一份禮品。

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第二種，懷疑的心理

總擔(dān)心你這個(gè)價(jià)錢(qián)賣(mài)給我，肯定掙了我不少錢(qián)，價(jià)格都是虛高的，這種原因的產(chǎn)生有可能是顧客本身對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有什么價(jià)格概念，畢竟建材產(chǎn)品是低關(guān)注度的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品就會(huì)懷疑，又或者說(shuō)同一產(chǎn)品不同品牌的折扣相差太大，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任感。

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第三種，害怕吃虧

擔(dān)心自己買(mǎi)的比別人貴，當(dāng)了冤大頭；

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第四種，炫耀的心理

證明自己絕對(duì)是砍價(jià)能手，會(huì)買(mǎi)，要買(mǎi)東西，帶上我準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

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第五種，試探的心理

通過(guò)反復(fù)的殺價(jià)來(lái)確認(rèn)是否已經(jīng)是底價(jià)，試探銷(xiāo)售人員是否還有降價(jià)的空間。

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第六種，是習(xí)慣性行為

只要遇到價(jià)格總要?dú)⒁粴�，即使這個(gè)價(jià)格顧客是能承受的，但都不忘殺一殺價(jià)。

以上6種心理原因是大多數(shù)顧客普遍存在的心理，除此之外，還有以下幾種原因：

競(jìng)品的搶單，讓顧客有了更大談價(jià)的底氣，你不賣(mài)給我，我就找別家；

銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客的殺價(jià)試探猶豫或應(yīng)對(duì)不妥時(shí)，會(huì)讓顧客覺(jué)還有空間，從而砍價(jià)緊追不舍；

自己的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、親朋好友的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)讓顧客堅(jiān)定不移的進(jìn)行砍價(jià)，如以前親戚買(mǎi)的是7折，這次怎么就8折了，須不知上次親戚買(mǎi)的是特價(jià)或活動(dòng)產(chǎn)品，這次買(mǎi)的沒(méi)活動(dòng)價(jià)；

還有就是顧客跨區(qū)域比價(jià)，分銷(xiāo)城市價(jià)格和省代所在城市價(jià)格差異等；

替代品的選擇，如墻面裝修可選用硅藻泥、墻漆、壁紙，消費(fèi)者會(huì)希望選更好的產(chǎn)品，但價(jià)格又力求往低的產(chǎn)品靠攏，比如壁紙的整體裝修費(fèi)高于乳膠漆時(shí)，消費(fèi)者傾向于選擇壁紙，但價(jià)格又會(huì)努力往乳膠漆的價(jià)格去靠攏，力求在效果和費(fèi)用上達(dá)到平衡，所以顧客也會(huì)利用替代品與銷(xiāo)售人員進(jìn)行殺價(jià)。

所以，在應(yīng)對(duì)顧客議價(jià)之前，通過(guò)與顧客的溝通及其行為，判讀顧客的殺價(jià)背后的心理，更好的進(jìn)行應(yīng)對(duì)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！