大家都知道，一次成功的銷售其實就是一次說服的過程，而需要說服一個客戶，不但需要有耐心的態(tài)度、熱情的服務、職業(yè)的形象，同時還需要有專業(yè)的產(chǎn)品知識和極強的知識應變能力，而現(xiàn)實中前面兩種條件都比較容易達到，因為專業(yè)的形象可以通過標準的制作來執(zhí)行，而專業(yè)的產(chǎn)品知識也可以通過產(chǎn)品的培訓來實現(xiàn)，而難度最大的就是擁有極強的應變能力。

 

知識的運用在于熟能生巧，任何學習的過程就是一個先固話后優(yōu)化的過程，建眾老師通過長期的終端一線經(jīng)驗，最現(xiàn)有終端經(jīng)常遇到的三類話術進行總結和分析，希望能讓大家的銷售管理能更加輕松。

 

1、第一類客戶類型：顧客說“我要考慮一下”

分析：

客戶說這個話包含三種意思：

①客戶對你的產(chǎn)品還不是很了解，需要回去驗證或者查詢一下；

②客戶想買，但是可能客戶沒有帶錢或者預算不夠；

③客戶根本沒有意向，找個借口想跑。

對策：

今天最低價，今天最后一天

針對第一類客戶我們可以通過問題詢問的方式，了解他的真實顧慮是什么。而第二類和三類客戶我們建議可以采用最后機會成交法來試探客戶的真實意圖，用今天最低價，今天最后一天的方式來試探客戶下單成交。

2、第二類客戶類型：顧客說“太貴了”

分析：

首先我們需要分析客戶說貴的真實原因，之后再對癥下藥。

客戶說貴一般包含以下五種意思：

①客戶習慣性隨口說說；

②客戶確實覺得這個價格貴了，超出他們的預算了；

③客戶因為有之前的參照物了，所以他覺得貴了；

④客戶不了解我們的產(chǎn)品，不知道是否值這么多錢；

⑤客戶確實想購買產(chǎn)品，希望或者更多的權益。

對策：

各個擊破，見招拆招

針對隨后說說的客戶，我們可以不需要去理會他關于價格方面的抱怨，只需要輕輕贊美他下：先生你眼光真好，看上的是我們最近賣得最火，或者說最新款式的產(chǎn)品；

 

如果是第二種類型的呢，因為客戶確實是想認可產(chǎn)品和品牌的，如果價格差異不是很大，最優(yōu)的方案就是讓他調整和提高一些必要的預算，如果差異確實很大，那只能調整對應的產(chǎn)品類型和數(shù)量了。

 

針對第三、四種客戶需要重新對產(chǎn)品選購的標準和產(chǎn)品的賣點進行有效的講解和溝通，最大化的展示產(chǎn)品賣點和性能；

 

而第五種客戶我們可以采用一些常用的逼單工具，讓用戶覺得我們的價格已經(jīng)最低的，而且他享受了很多其他的不能享受的優(yōu)惠借口，常用的工具有樣板房保密協(xié)議書，價格保密協(xié)議等等。

 

3、第三類型客戶：顧客說“別的地方更便宜”

 

分析：

用戶的出發(fā)點可以從以下幾方面分析：

①客戶準備購買，用跟這個話來壓價格談條件：

②客戶確實看到其他地方比我們的便宜，心中有顧慮，怕買貴了。

對策：

一分價格一分貨，假貨泛濫，購物需謹慎

常用的對策比如有價值分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的異議：第一個是品質異議，第二個是價格異議，第三個是產(chǎn)品服務異議。

 

在這三個方面輪換著進行分析：

①采用痛點營銷話術：不說自己的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了……，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……

 

②提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

例如：為了您的幸福，優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

 

以上兩種話術類型就是我們經(jīng)常在終端銷售產(chǎn)品會經(jīng)常聽到和接觸到一些話術，作為終端的一線小伙伴，必須用自己大腦多多思考用戶的購物心理，只有這樣才能做到有的放矢！