終端門店客戶未成交原因和跟進方式

2017-01-25 16:59 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

在家居建材終端門店銷售的過程里面，會遇到很多的客戶在銷售顧問逼單的時候有著很多的理由不訂單，這個時候該如何是好，是繼續逼單還是放客戶離開，如果放客戶離開，如何找到更有效的方式進行后期的針對性跟進呢？筆者從以下維度進行客戶未成交的原因分析和后續跟進。

1、客戶感覺太貴了

客戶覺得太貴了主要有兩個方面：

第一是真的是太貴了，該客戶非本品的需求客戶；

第二就是客戶覺得有一點點貴，需要給點面子，再稍微的讓利一下！但是第二種想法的客戶一定是還有內心的疑慮，如何讓我們的讓利幅度再小一點？那么就必須將產品價值進行塑造。

跟進方式如下：

關于產品的物理性能方面，鉸鏈、板材、環保、臺面、水槽底板等方面的再次短信文字說明，加深本品優勢的再度強化。客戶關注哪方面就針對性的短信跟進。

關于品牌的知名度說明，品牌價值、品牌排名、品牌歷史等證明品牌的確是優質的短信文字說明。

2、還需和家里人商量一下

客戶和家里人商量一下，說明心里對產品還是有認可度的，但是客戶當下做不了決定。

后續跟進方式如下：

關于圖片和風格說明，讓客戶能夠和家里人一起看圖片；

關于金牌品牌、材料、環保等方面的文字說明，加深客戶對本品的認可。

3、家裝公司還沒有出圖紙，先過來看看

對于這類客戶，要問清楚客戶家裝公司是哪家？是全包還是半包？家裝公司什么時候能夠確定圖紙。

跟進方式：

第一、和家裝業務員溝通，了解是哪家家裝公司，找到相對應的設計師。

第二、改水電必定是先行的，這個和是否出圖紙關系不大，可以提前給客戶出方案。

第三、及時的給客戶保持聯系，溫馨祝福、小笑話、關懷等信息的不定時發送。

4、客戶覺得不著急

客戶不著急有兩種情況，房子還沒有拿到、還不著急入住。

跟進方式：

1、針對房子還沒有拿到，并不意味著客戶不會下單，不然客戶不會提前那么快就出來逛建材市場，我們還是要進行適當性的逼單，如果逼單不成功，那么應當保持和客戶的良性溝通，不能夠過于急切的承擔，這樣會讓客戶被過度騷擾，最終導致失去跟進客戶的機會。

2、針對不著急入住的客戶，我們應當將改水電的事項前移告知客戶，于此同時更應該告訴櫥柜從改水電設計、CAD設計、方案洽談、下單制作需要很長的時間，需要提前做準備。

以上是筆者認為客戶成交的其中四個原因的剖解，希望對于讀者有所幫助！

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