導(dǎo)語(yǔ)

所謂轉(zhuǎn)介紹，也就是口碑傳播。首先是客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)或者產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，然后，他們會(huì)向自己的親戚朋友介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)。由于是熟人介紹，他們彼此比較信任。這樣，你的客戶(hù)群就會(huì)變的更大了，你的效益就會(huì)更好�？蛻�(hù)轉(zhuǎn)介紹是客戶(hù)開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷(xiāo)售方式，你必須讓你的客戶(hù)變成編外的銷(xiāo)售人員。

 

一、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)

 

1、當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候；

2、你為客戶(hù)做了一些事情，客戶(hù)對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶(hù)認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

 

【經(jīng)典話(huà)術(shù)】

“感謝您信任我公司的產(chǎn)品，像您這樣的成功人士，周?chē)�一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請(qǐng)您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣？”

 

二、做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

 

1、服務(wù)比客戶(hù)預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿(mǎn)意了才愿意給你介紹。

 

2、要讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

 

3、讓客戶(hù)在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶(hù)的方案，是吸引更多客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的好方法。

 

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

 

三、不同類(lèi)型的客戶(hù)4種應(yīng)對(duì)策略

 

第一種客戶(hù)：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

 

這種客戶(hù)很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話(huà)，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶(hù)是很少的，你如果遇到這種客戶(hù)就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶(hù)。

 

第二種客戶(hù)：很現(xiàn)實(shí)，要金錢(qián)上的好處

 

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿(mǎn)意，他在利益的誘惑下是很賣(mài)力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類(lèi)客戶(hù)差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類(lèi)人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶(hù)，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿(mǎn)意，這樣你的工作就輕松多了。

 

第三種客戶(hù)：既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)

 

這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶(hù)的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿(mǎn)意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

 

第四種客戶(hù)：什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友

 

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專(zhuān)門(mén)給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類(lèi)客戶(hù)你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶(hù)，要把他當(dāng)朋友。

 

四、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶(hù)

 

（1）建立好顧客檔案

 

為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類(lèi)是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶(hù)建檔水平的高下區(qū)別。

 

顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話(huà)。

 

成交檔案內(nèi)容：保險(xiǎn)類(lèi)：壽險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，團(tuán)體險(xiǎn)；餐飲卡金額，辦理日期；美容產(chǎn)品：產(chǎn)品明細(xì)，日期，數(shù)量；米業(yè)：購(gòu)買(mǎi)日期，食用周期；詳細(xì)羅列

 

（2）保持聯(lián)絡(luò)

 

經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，讓老顧客感覺(jué)到被尊重，同時(shí)讓客戶(hù)記住公司，并成為朋友，常見(jiàn)方法：

 

贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶(hù)以外精細(xì)。對(duì)于做中高端客戶(hù)群需要更細(xì)致的服務(wù)，比如在顧客生日同時(shí)也贈(zèng)與其家人禮物，超出期望。對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶(hù)建檔一定要詳細(xì)，分檔也非常關(guān)鍵。

 

邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，如感恩年會(huì)、顧客聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等方式，贈(zèng)送禮物同時(shí)巧妙讓客戶(hù)提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式。

 

刊物贈(zèng)送。定期贈(zèng)送企業(yè)刊物，讓客戶(hù)見(jiàn)證企業(yè)的成長(zhǎng)，不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴(lài)感，無(wú)形中也增加了對(duì)公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶(hù)人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候，第一個(gè)想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。

 

（3）持續(xù)關(guān)注，跟蹤服務(wù)

售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù)，更需要增加“超值”回報(bào)。一定要定期跟蹤，了解客戶(hù)的一些進(jìn)展，通過(guò)電話(huà)、上門(mén)拜訪(fǎng)、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。