營銷技巧：如何精準分析，挖掘潛在客戶

成功的銷售用語都有如下規律：創造需求——引發興趣——喚起欲望，最后采取行動。如何快速的與客戶達成共識并且成交是每個直銷員必修的一堂課，與客戶達成共識最主要的就是要分析客戶，找到他的需求點。

 

在銷售過程中，雄辯是銀，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆聽開始。銷售人員應該學會聆聽，越過客戶心理防線，鼓勵客戶說出自己的故事，我們就能與客戶建立起有利于銷售的關系。

 

大喇叭型

此類客戶一般自信心比較強、性格外向、知識面較廣、行動力較強，在交流的時候語速很快，音量也比較大，這樣的客戶可能會刁難銷售人員，以展示自己。他們更傾向于講而不是聽，權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響，這也是他們感興趣的地方。

 

在與此類客戶溝通的時候，直銷員首先必須對直銷行業和所要銷售的產品有足夠的了解，能夠通過其他行業、本行業及產品知識的認識，快速激情地與客戶交流。在交流的過程中要注意聽出他的漏洞在哪里，將產品優勢集中在他們感興趣的位置，以簡潔明快，有著充分準備的溝通話題達到成功合作的目的。與此類客戶交流過程中要經常與之互動，詢問客戶的看法并多多肯定客戶的見解，萬萬不可啰嗦重復，更不要太過于推銷產品，要保持熱情，切忌過于冷漠。

 

緘默型

此類客戶性格一般較內向，不喜歡和人交往，在與直銷員溝通的時候話非常的少，給人感覺比較孤僻，而且下決策非常慢。這一類人說話往往很慢，聲音不大，音調也沒什么變化，銷售人員與這類客戶溝通的時候，會有自言自語的感覺。客戶不喜歡配合銷售人員，不喜歡講話，也不表達自己的看法，會讓銷售人員一頭霧水。不過一旦他們對銷售對象感興趣了，就需要準確、有條理、圓滿的結果。

 

此類客戶通常追求完美，并且喜歡糾結于大量的實例，需要實例支持才能做出準確的判斷。與此類客戶溝通的時候，直銷員的進程不易過快，無需太過著急。學會和他交朋友培養感情或借助他認識的人進行交流，要詳細、準確的描述自己所要銷售的事和物。可以給他一些資料讓他自己看，與客戶溝通的時候需要有條理，切勿手忙腳亂，也不要太隨意了。因為此類客戶非常的敏感，循循善誘，準確引導是最好的選擇。

 

自大型

此類客戶一般獨斷專行，具有攻擊性，對事物追求有不達目的誓不罷休的態度。負面情緒表現為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲，他們對任何事都不愿承諾、控制欲極強 ，并且非常討厭浪費時間，向往第一的感覺。

 

但是這種人是屬于領導型人物，不要輕易放棄，溝通時要注意：多聽少說，盡可能的讓客戶說出他自己的觀點和看法，從他的看法中找出弱項，抓住不放，然后單刀直入，充分闡述直銷行業的優勢和吸引力，但切忌沒有想好的事情或者沒有事實作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因為這樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長篇大論和啰嗦，宜言簡意賅。

 

懷疑型

此類型客戶往往把世界看作是存在威脅的場所，雖然他們可能覺察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀點。他們以為自己對威脅的來源明察秋毫，為了先行武裝，他們會預想最糟的可能結果。有些人具有退縮并保護自己免于威脅的傾向，有些人則先發制人，迎向前去克服它，從而表現出極大的攻擊性。他們在自己的內心建立起厚厚的城墻，在沒有確信足夠安全的前提下，內心和外界是隔絕的。

 

所以在與之溝通時，不要試圖去說服他們，在他們沒有信任你之前，一切的話語都將屏蔽在心墻之外。與此類客戶溝通的關鍵點便是如何讓他們充分信任你并找到進入他們緊閉城門的鑰匙。這時銷售人員就需要足夠的耐心，認真聽取客戶提出的疑問，不要害怕客戶的問題太多，因為提出的疑問越多成交率就越高，并針對客戶的疑問足一做出解答，直到客戶滿意并對銷售人員表示信任為止。只要此類客戶一旦對你表示了信任，那么他們將會是你忠實的客戶或團隊伙伴。

 

理論分析型

此類客戶的人生經驗和過去的經歷是他們決策的重要依據，對于新事物的嘗試在沒有經驗積累前，一直都處于觀察的過程中。他們帶著距離來看待生活，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝過參與，理性生活對他們而言相當重要，他們具有對知識和資訊的熱愛，凡事都喜歡認真地琢磨和分析。

 

一般情況喜歡聽和看而不喜歡說。不會輕易相信任何一個人，通常是某個專門領域的研究者或者杰出的決策者和具有創意的知識分子，此類客戶有可能會成為領導型人物。這類客戶往往重視的是他所看到的，而不是他所聽到的，這時銷售人員在介紹自己的產品時，最好是理論加實踐。

 

總之，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，通過對客戶的有效分析，采取不同的溝通話術和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果。