客戶行業(yè) 服裝制造業(yè)

 

問題類型 組織架構(gòu)與職能創(chuàng)新

 

客戶評(píng)價(jià)

企業(yè)運(yùn)營效率低下，難以適應(yīng)外部資源整合和市場(chǎng)需求是常年困擾我公司的難題。華恒智信專家團(tuán)隊(duì)不辭辛勞，歷經(jīng)三個(gè)多月的時(shí)間，對(duì)我公司進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致、深入縝密的調(diào)研和訪談，廣泛調(diào)查了行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)需求情況，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)我公司做出了具有較高專業(yè)性的診斷報(bào)告，并設(shè)計(jì)了符合公司實(shí)際、具有較高實(shí)操性的項(xiàng)目建議報(bào)告。華恒智信專家團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、責(zé)任心、豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)以及不辭辛勞的工作態(tài)度深深地感染了我們，其做出的項(xiàng)目診斷和項(xiàng)目建議也具有高度的運(yùn)用價(jià)值。

 

在項(xiàng)目咨詢中，華恒智信專家團(tuán)隊(duì)通過專業(yè)的分析和判斷，剖析出了企業(yè)發(fā)展的根本問題所在，并針對(duì)問題提出了組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的改革思路：通過建立客戶分析與產(chǎn)品研究中心、銷售中心、客戶響應(yīng)中心三個(gè)部門，強(qiáng)化組織的“創(chuàng)新與營銷”職能。通過實(shí)踐，我公司實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場(chǎng)的接軌，市場(chǎng)份額也逐步擴(kuò)大，這主要?dú)w功于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的悉心咨詢和培訓(xùn)，再次表示對(duì)專家團(tuán)隊(duì)的感謝！

 

希望能夠與華恒智信咨詢公司保持常年的聯(lián)系，期待更多合作機(jī)會(huì)。

 

——某服裝公司總經(jīng)理

 

客戶背景

亨達(dá)麗公司（化名）是一家位于江蘇省，集服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，銷售于一體的服裝公司。亨達(dá)麗在上海浦東注冊(cè)設(shè)立上海海逸國際貿(mào)易有限公司（化名）和上蝶飛服飾有限公司（化名），并且在上海設(shè)立全資子企業(yè)順利良種棉加工廠（化名）。亨達(dá)麗在上海設(shè)有國際貿(mào)易部、在蘇州和無錫設(shè)有國內(nèi)貿(mào)易部。亨達(dá)麗和上海海逸公司都具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)。亨達(dá)麗公司近些年為很多國內(nèi)公司及國際公司提供過產(chǎn)品，在國內(nèi)同行中享有良好的信譽(yù)和口碑，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)胤�裝行業(yè)的一面旗幟。

 

現(xiàn)狀問題

亨達(dá)麗公司的組織結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)金字塔式的“直線職能制”管理模式，目前的職能結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)外部資源整合的需求，信息傳遞和事務(wù)處理效率低、協(xié)調(diào)不足，滿足客戶需求的能力較弱。外部競(jìng)爭、成本壓力、市場(chǎng)反應(yīng)速度僅僅傳遞到組織領(lǐng)導(dǎo)者的身上，組織內(nèi)部的結(jié)構(gòu)模式不能傳遞壓力，這樣就導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)層工作壓力很大，但基層無壓力的局面。

 

華恒智信解決方案

基于以上問題和分析，華恒智信建議：建立適應(yīng)外部經(jīng)營需要、大市場(chǎng)需要的組織模式，強(qiáng)化組織的“創(chuàng)新與營銷”職能，真正發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需要，優(yōu)先建立強(qiáng)大的客戶需求分析、研究和推廣隊(duì)伍，充分感知外部需求的變化。因此建議增設(shè)三個(gè)優(yōu)秀能人配置的隊(duì)伍：客戶分析與產(chǎn)品研究中心，銷售中心（現(xiàn)在銷售部）、內(nèi)部客戶響應(yīng)中心。以上三個(gè)部門形成適應(yīng)客戶的流程鏈，促進(jìn)客戶需求能夠直接被感知，并創(chuàng)造性的滿足客戶需要。 

 

華恒智信根據(jù)亨達(dá)麗公司的具體情況，不僅建議公司成立以上三個(gè)部門，同時(shí)也對(duì)三個(gè)部門的職能給出一些初步的規(guī)劃。

 

 

1、客戶分析與產(chǎn)品研究中心

 

客戶分析與產(chǎn)品研究中心從客戶的業(yè)務(wù)鏈價(jià)值增加角度，形成研究思路與各方不同合作方案研究與方案推廣，創(chuàng)造客戶新需要與客戶價(jià)值增值；整合外部各種生產(chǎn)資源和要素，提升組織生產(chǎn)能力，滿足關(guān)鍵客戶的需要，并為客戶提升深度價(jià)值服務(wù)；提供市場(chǎng)研究、用戶調(diào)研、渠道研究、新產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略及新產(chǎn)品定位、定價(jià)等專項(xiàng)調(diào)查。另外該部門應(yīng)該還承擔(dān)著客戶信息管理與定期維護(hù)，新產(chǎn)品的研發(fā)，高新技術(shù)的引進(jìn)和應(yīng)用等作用。

 

2、銷售中心

 

主要職能（初步規(guī)劃）與目前銷售部門基本一致。主要包括圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營銷方針和策略計(jì)劃； 負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作；資金回籠、聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)工作等。同時(shí)銷售中心還同時(shí)承擔(dān)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的職責(zé)，加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商及包干制業(yè)務(wù)，應(yīng)定期走訪各經(jīng)銷點(diǎn)，每月對(duì)所有經(jīng)銷商的業(yè)績審評(píng)，對(duì)銷售業(yè)績突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)，并隨時(shí)做好所有客戶的售前、售后服務(wù)工作。

 

3、客戶響應(yīng)中心

 

主要職能（初步規(guī)劃）是履行客戶需要轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)指令和跟蹤檢查的過程。主要職責(zé)包括：訂單響應(yīng)與滿足、品種翻改與調(diào)度、資源整合與管理（外部資源的整合使用與考核）、生產(chǎn)指令下達(dá)與跟蹤、協(xié)調(diào)公司與外部關(guān)系的聯(lián)系、加強(qiáng)內(nèi)部各部門之間的溝通、保證生產(chǎn)、銷售正常進(jìn)行和資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

 

客戶響應(yīng)中心建議分成兩個(gè)組：一個(gè)組為內(nèi)部客戶響應(yīng)組（內(nèi)部產(chǎn)品項(xiàng)目管理），一個(gè)是外部客戶響應(yīng)組（對(duì)外協(xié)調(diào)與考核）。內(nèi)部響應(yīng)組建議設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理崗位（類似項(xiàng)目經(jīng)理的崗位），主要為了加強(qiáng)各車間在生產(chǎn)過程中，各工序之間、各車間之間的生產(chǎn)銜接、配合，同時(shí)進(jìn)行品種翻改的管理以及提高人力資源的充分綜合利用，保證半成品在工序之間正常、及時(shí)的供應(yīng)，加強(qiáng)生產(chǎn)中信息的流通，對(duì)采購、生產(chǎn)計(jì)劃、車間管理進(jìn)行協(xié)調(diào)。具體職能包括設(shè)計(jì)生產(chǎn)各工序流程并提供信息支持，保證生產(chǎn)有序；及時(shí)向車間班組長了解生產(chǎn)信息，為下月計(jì)劃的制定和當(dāng)月計(jì)劃的調(diào)整提供依據(jù)；根據(jù)制定和調(diào)整的計(jì)劃，和采購部門協(xié)商、確認(rèn)原料的庫存狀況或采購需求；根據(jù)制定和調(diào)整的計(jì)劃，負(fù)責(zé)個(gè)人管轄工序之間的半成品的順暢流轉(zhuǎn)與供應(yīng)等等。外部客戶響應(yīng)主要包括外部資源的整合使用與考核、公司與外部關(guān)系的聯(lián)系等。

 

華恒智信思考與總結(jié)

營銷導(dǎo)向的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化, 市場(chǎng)營銷強(qiáng)調(diào)以顧客需求為中心展開整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng), 而滿足顧客需求的前提就是要充分了解顧客需求，并且將顧客需求真實(shí)地傳導(dǎo)到企業(yè)內(nèi)部，使得企業(yè)的管理決策以及生產(chǎn)都圍繞著顧客需求進(jìn)行。客戶分析與產(chǎn)品研究中心——銷售中心——客戶響應(yīng)中心的組織架構(gòu)，有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的把握，增大市場(chǎng)反應(yīng)速度。

 

組織結(jié)構(gòu)中，客戶分析與產(chǎn)品研究中心和客戶響應(yīng)中心是獨(dú)具特色的兩個(gè)部分。

 

首先客戶分析與產(chǎn)品研發(fā)中心主動(dòng)對(duì)市場(chǎng)和客戶需求進(jìn)行科學(xué)研究和分析，保證獲得的客戶需求信息真實(shí)、準(zhǔn)確，這就為后期服務(wù)得到客戶滿意提供了很好的基礎(chǔ)；抓住關(guān)鍵客戶需求，提升深度價(jià)值服務(wù)，客戶信息定期維護(hù)與管理，保證企業(yè)長期擁有穩(wěn)定核心客戶；新產(chǎn)品的研究和新技術(shù)的引入保證企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)活力，為企業(yè)吸引和保持更多客戶提供基礎(chǔ)。

 

其次，客戶響應(yīng)中心也是一個(gè)重要的組成部分。企業(yè)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行需要前端和后端部門緊密配合，共同對(duì)客戶需求做出及時(shí)響應(yīng)。企業(yè)內(nèi)部部門做好產(chǎn)品生產(chǎn)，人、財(cái)、物資源的協(xié)調(diào)，部門溝通也是企業(yè)及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求的重要保障。

 

華恒智信咨詢專家指出，傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)往往難以滿足現(xiàn)代企業(yè)不斷變化的需求，而以客戶為導(dǎo)向、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有利于保持企業(yè)長期的活力和市場(chǎng)競(jìng)爭力。