設(shè)計(jì)商業(yè)模式的“三步曲”

第一步，找用戶痛點(diǎn)。商業(yè)模式設(shè)計(jì)最根本的切入點(diǎn)是用戶的痛點(diǎn)，而不是怎么賺錢、能否上市等。用戶的痛點(diǎn)，也可以泛化為行業(yè)的痛點(diǎn)和社會的痛點(diǎn)。比如，食品安全問題、嬰兒奶粉問題、環(huán)境問題等。當(dāng)很多國人到境外瘋狂買東西，這么大的國家解決不了奶粉的問題，解決不了基本的食品安全問題，不是明擺著的行業(yè)痛點(diǎn)和社會痛點(diǎn)嗎？

 

痛點(diǎn)就是商機(jī)，痛點(diǎn)有多大商機(jī)就有多大。逐利是商人的本性，多數(shù)人做生意的出發(fā)點(diǎn)就是賺錢，而不是用戶的痛點(diǎn)。企業(yè)是社會的公器，盧梭說的好：“企業(yè)家就是愿意被社會驅(qū)趕的驢子”。企業(yè)家賺幾百萬的時候錢是自己的，賺幾千萬的時候錢是家族的，賺幾億的時候錢就是社會的，企業(yè)家是替社會打理財(cái)富的人。企業(yè)家一定要想清楚為誰請命，找到用戶痛點(diǎn)，痛點(diǎn)在哪里，商機(jī)就在哪里。

 

第二步，提出價(jià)值主張。我們在定位里也談過價(jià)值主張，就是聚焦具體的一個點(diǎn)來凸顯自己的核心價(jià)值，我就是為你解決這個問題的，我有這方面的能力和資源。根據(jù)自身的情況決定聚焦什么痛點(diǎn)，然后面向社會提出自己的承諾。定位也好，品牌也好，都不離開清晰的價(jià)值主張。什么是品牌，品牌就是承諾，就是承諾我能解決什么問題。價(jià)值主張梳理清楚了，戰(zhàn)略方向就比較清晰了，這個過程王志綱老師把它叫做“找魂”。

 

第三步，提出解決方案。價(jià)值主張要落到解決方案。解決方案是一個系統(tǒng)，至少包括以下四個方面：

 

❶ 產(chǎn)品與服務(wù)。或者叫用戶體驗(yàn)。能不能給用戶新的體驗(yàn)、更舒服的體驗(yàn)，讓用戶的痛點(diǎn)有極大改善或者消失，如果能做到的話，那么你的產(chǎn)品與服務(wù)就有殺傷力。

 

❷ 渠道與傳播。這是市場營銷層面的問題。互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品即渠道、產(chǎn)品即傳播，原來產(chǎn)品和渠道是分離的，現(xiàn)在消費(fèi)者既是購買者也是傳播者。

 

❸ 交易結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式的本質(zhì)是交易結(jié)構(gòu)，即確定和政府、供應(yīng)商、渠道以及相關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的關(guān)系，構(gòu)建企業(yè)生態(tài)圈。比如企業(yè)與企業(yè)之間的合作、加盟，比如外包、眾包、眾籌等。

 

❹ 盈利模式。即收入來源，怎么賺錢。狹義的商業(yè)模式就是盈利模式。有的商業(yè)模式設(shè)計(jì)很有創(chuàng)新性和顛覆性，但問題是盈利模式?jīng)]有設(shè)計(jì)好，企業(yè)長期不賺錢，不斷融資燒錢，最后還是死掉了。