導(dǎo)讀

有時(shí)候，當(dāng)商業(yè)模式達(dá)不到我們的預(yù)期效果時(shí)，不妨從改變交易方式入手，也許會(huì)有意想不到的收獲。而今天為大家講解的是通過(guò)“另類交易方式”獲得成功的案例。

 

各種交易方式相互補(bǔ)充、相互融合，形成了一個(gè)較完整的體系，但隨著時(shí)代變遷，老的交易方式發(fā)生變異，新的交易方式不斷涌現(xiàn)，出現(xiàn)了越來(lái)越多的“另類”交易方式，帶動(dòng)著商業(yè)模式“改頭換面”。

 

1、“另類”交易方式之定時(shí)降價(jià)

 

消費(fèi)者從來(lái)不是沖著“便宜”來(lái)的，而是沖著“占便宜”來(lái)的，尤其在服裝銷售中，討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成了眾多女性消費(fèi)者的一種習(xí)慣。

 

一家專門服務(wù)于中年女性時(shí)裝店，營(yíng)業(yè)員大半的銷售時(shí)間，都是與顧客來(lái)來(lái)回回地磨價(jià)，到店顧客為了砍價(jià)，十八般武藝全使上，諸如套近乎、抹掉零頭、貶低衣服質(zhì)量、威脅不再來(lái)等等，不一而足。后來(lái)，商家認(rèn)真測(cè)算了一下單位時(shí)間內(nèi)營(yíng)業(yè)員的銷售利潤(rùn)，驚訝地發(fā)現(xiàn)，與顧客講價(jià)其實(shí)是極其不合算的。

 

怎么辦？這家店索性改變了交易方式，實(shí)行“定時(shí)自動(dòng)降價(jià)”：每種款式只上架兩三件，堅(jiān)決不優(yōu)惠不打折，但在上架時(shí)，每件衣服都標(biāo)明上架時(shí)間和上架價(jià)格，然后每天自動(dòng)降價(jià)1%，直至換季更新。

 

結(jié)果，顧客當(dāng)天或許猶豫不決，但兩天后就會(huì)沖回來(lái)買走心儀的時(shí)裝。

 

2、“另類”交易方式之看著給錢

 

許多寺廟比開公司還賺錢，雖然功德錢、香火錢“多少隨意”，可“功德箱”里從來(lái)都是塞得滿滿的。

 

香港萬(wàn)佛寺附近的一家高檔餐廳，吃完飯，多少錢？您看著給。不過(guò)，看著給，都不給，怎么辦？很簡(jiǎn)單，每一位來(lái)就餐的貴客都要事先電話預(yù)定，報(bào)上自己的姓名和聯(lián)系方式，以便餐廳留臺(tái)，餐廳不接待沒(méi)有預(yù)定的顧客；就餐后，如果給的錢很少，比之前的最低記錄還低，那么，顧客就要履行一項(xiàng)義務(wù)——向餐廳說(shuō)出不滿意之處，以便餐廳予以改進(jìn)。

 

餐廳會(huì)將提出寶貴意見(jiàn)的貴客姓名、價(jià)格及其意見(jiàn)記在感恩薄上，后來(lái)的顧客可據(jù)此監(jiān)督餐廳是否作了改進(jìn)。

 

結(jié)果，多數(shù)顧客給的錢，反而比餐廳的預(yù)估價(jià)還高出10～30%。

 

3、“另類”交易方式之不來(lái)罰錢

 

商家一般都通過(guò)賣商品和服務(wù)來(lái)掙錢，如果反其道而行之呢？

 

一家健身中心，以往的收入主要靠銷售年卡，即使做一些短期卡的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)來(lái)引流，也是為了提高年卡的銷售量，但很多顧客買了年卡，來(lái)一兩次之后就堅(jiān)持不下去了，不再來(lái)了。老板開始還覺(jué)得自己占了便宜，經(jīng)筆者提醒之后才明白，商家的損失其實(shí)更大，損失了人氣，損失了未來(lái)。

 

怎么辦？改換一下交易方式，就能解決問(wèn)題。具體做法是：健身中心將原來(lái)幾千元的年卡打兩折銷售，但會(huì)員需要簽署一份委托扣款協(xié)議，如果在約定的時(shí)間沒(méi)有來(lái)健身，合作銀行將會(huì)扣罰一次費(fèi)用。

 

這一做法的初衷，是為了幫助會(huì)員克服惰性，積極健身，但由于這樣那樣的原因，總有一部分會(huì)員一部分時(shí)間來(lái)不了。實(shí)際上，健身中心真正賺的，不是來(lái)的人的錢，而是不來(lái)的人的錢。

 

4、“另類”交易方式之限時(shí)返款

 

時(shí)下，國(guó)內(nèi)最賺錢的產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)，最缺錢的產(chǎn)業(yè)也是房地產(chǎn)。

 

膠東半島的一家村辦房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，通過(guò)農(nóng)用地轉(zhuǎn)用，獲得了多塊住宅建設(shè)用地，規(guī)劃總建筑面積上百萬(wàn)平米，可在當(dāng)?shù)貥鞘袊?yán)重過(guò)剩、大量樓盤囤積待銷的嚴(yán)峻形勢(shì)下，首期開發(fā)6萬(wàn)平米，只賣出去了一半，其中相當(dāng)一部分還是用抵債方式實(shí)現(xiàn)的。公司的兜里實(shí)在沒(méi)錢了，急需快速回籠資金，進(jìn)行二期開發(fā)。

 

但公司樓盤在各方面都不占優(yōu)勢(shì)，怎么辦？戴老師的建議是：找到特殊的消費(fèi)群體，采用特別的交易方式，快速地賣給他們。

 

通過(guò)對(duì)已成交客戶信息的梳理，首先明確了“賣給誰(shuí)”——居住在礦產(chǎn)采空區(qū)、年齡在45～55周歲、對(duì)遷移居住和投資養(yǎng)老具有強(qiáng)烈需求的外省市廠礦企業(yè)管理人員、技術(shù)人員和采礦職工，他們所居住的城市經(jīng)過(guò)多年開采，地下挖空，地表沉陷，人居環(huán)境已經(jīng)嚴(yán)重惡化。

 

接下來(lái)，創(chuàng)新交易方式，解決“怎么賣”的問(wèn)題。具體做法是：與這些城市的房產(chǎn)中介合作，實(shí)行“購(gòu)房五年返半款”的銷售方式，即消費(fèi)者購(gòu)買一套住房后，從第六年到第十年，連續(xù)五年，公司每年返還10%的房?jī)r(jià)款，以貼補(bǔ)購(gòu)房者退休之后的養(yǎng)老金缺口，這種做法在養(yǎng)老體系還不太健全的中國(guó)，是極具吸引力的。而公司的財(cái)務(wù)成本經(jīng)過(guò)測(cè)算，只相當(dāng)于5.01%的復(fù)利，比同期的銀行貸款利率還低。

 

問(wèn)題是，購(gòu)房者憑什么相信公司的房款返還承諾？說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，將存在合作銀行的購(gòu)房款，凍結(jié)一部分作為保證金，再由合作銀行向購(gòu)房者開出履約保函，購(gòu)房者“手中有糧”，心中自然不慌。

 

總結(jié)：每一個(gè)成功的商業(yè)模式背后，都包含著對(duì)人性的洞察和對(duì)市場(chǎng)的精確定位。沒(méi)有任何成功是偶然的，商業(yè)模式也是如此。改變交易方式獲得成功的背后，更是蘊(yùn)藏著企業(yè)在其他環(huán)節(jié)付出的努力。商業(yè)模式設(shè)計(jì)是系統(tǒng)化的體系，并且經(jīng)常與制度設(shè)計(jì)一起成為影響企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。