特百惠商業(yè)模式：搞定挑剔的家庭主婦

2015-09-09 13:24 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

　　雖然擁有讓顧客著迷的產(chǎn)品質(zhì)量和功能，但要讓消費(fèi)者邁出第一步并不容易。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格異常敏感，怎樣打動(dòng)那些挑剔的家庭主婦呢?

　　上世紀(jì)50年代，特百惠在美國創(chuàng)造了一種體驗(yàn)式購物方式——特百惠理家會(huì)(Home Party:一種針對(duì)常見的理家問題提供實(shí)用解決方案的消費(fèi)者聚會(huì))。理家會(huì)同時(shí)成為一個(gè)溝通的平臺(tái)，每個(gè)參與者都成為品牌的傳播者。理家會(huì)在全球每2.5秒就會(huì)舉行一次，每年大約有1.8億人次參與。

　　這種體驗(yàn)式營銷的方式使特百惠在北美、歐洲和澳洲獲得了巨大的成功，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全球100多個(gè)國家。

　　1996年特百惠進(jìn)入中國后，由于文化與社會(huì)條件的差異，特百惠最成功的理家會(huì)模式卻在中國市場難以開展。一直到2001年，經(jīng)過一系列的摸爬滾打，特百惠才逐漸明確了加盟**店的中國模式。

　　為了進(jìn)一步拉動(dòng)與消費(fèi)者的距離，特百惠將店鋪開在大型樓盤、社區(qū)和居民點(diǎn)，也開在商圈的商場、超市附近。兩種店優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：社區(qū)店租金較實(shí)惠，可以就近服務(wù)會(huì)員，累積“回頭客”;商圈店租金較高，但人流暢旺，可以接觸更多目標(biāo)消費(fèi)者。

　　特百惠**店不同于一般的銷售店鋪，沒有豪華的店面裝修，沒有窮追猛打的促銷人員，銷售方式也非常柔和。

　　顧客可以自帶食材免費(fèi)學(xué)習(xí)制作花生糖或牛肉干，這兩種是孩子們最愛吃的食物，但顧客自己制作往往不得要領(lǐng)，直接購買又擔(dān)心食品安全問題，所以很容易就打動(dòng)了消費(fèi)者�；蛘�，如果你喜歡自己在家釀制葡萄酒，特百惠同樣可以提供免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)，甚至還有蘋果醋、泡菜等常用食品，這些都是吸引顧客邁出第一步的“美食誘惑”。

　　顧客回到**店取加工好的食物時(shí)，**店的理家顧問會(huì)順便邀約為她進(jìn)行“上門**冰箱服務(wù)”。雖然特百惠不銷售冰箱，也不銷售櫥柜，但上門教顧客**冰箱、整理櫥柜、教烹飪和清潔家居是平常事，當(dāng)然她一定會(huì)攜帶上一套特百惠保鮮容器作為示范用途。對(duì)比**前后的效果后，更容易打動(dòng)顧客直接購買產(chǎn)品。

　　中國消費(fèi)者既然不喜歡到家里舉辦聚會(huì)，特百惠就把“理家會(huì)”開在**店里。特百惠**店會(huì)定期舉辦烹飪體驗(yàn)活動(dòng)，理家顧問會(huì)向顧客示范如何輕松制作各種美食，使用搖搖杯制作水果奶昔、使用微波爐盒制作烤雞翅、一次性烹調(diào)三道菜肴，甚至制作Pizza、**炒菜心、紅燒肉等美食。

　　除了美食理家會(huì)，理家顧問還會(huì)邀請(qǐng)媽媽會(huì)員帶上孩子來店里參加烹飪和游戲活動(dòng)，順便邀約孩子的同學(xué)、鄰居和他們的媽媽也一起來，這就是特百惠家庭聚會(huì)(Home Party)的**店版。

　　用中國特色的營銷方式，特百惠在300多個(gè)城市里已經(jīng)開出了3100多家加盟**店，會(huì)員人數(shù)每天都在不斷新增。