銷售管理實戰之復盤操作手冊
2016-10-11 10:43 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
何謂復盤？
所謂復盤，就是圍棋對局完畢后，復演該盤棋的每步記錄，以檢查對局中每一步走法的優劣與得失關鍵，便于后續提升實戰棋力。銷售公司把復盤作為重要的方法論推廣，是為了搞清楚在企業每次行動過程中，導致成功或失敗的真正原因是什么，不斷總結做好企業的根本規律，積累經驗，不斷提高能力。
復盤最初作為創業型企業的一個工具，具有很強的操作性.復盤式的總結是從梳理最初的目標開始，一路剖根問底，探究結果與目標之間的差異根本原因是什么，有什么反思、經驗和體會，可以說是一次目標驅動型的學習總結。
搞復盤不是搞批斗，其有兩個方面的目的：
對人，集思廣益、提升組織智商，促進團隊打造、文化落地。創業企業的復盤工作，也是要先從事抓起，因為事做不好，可能就影響到生存了，但真要取得可持續的發展，就得考慮通過復盤方法，不斷培養人才成長。
復盤的四個步驟
1、回顧目標，當初的目的或期望的結果是什么；
2、評估結果，對照原來設定的目標找出這個過程中的亮點和不足；
3、分析原因，事情做成功的關鍵原因和失敗的根本原因，包括主觀和客觀兩方面；
4、總結經驗，包括體會、體驗、反思、規律，還包括行動計劃，需要實施哪些新舉措，需要繼續哪些措施，叫停哪些項目。
復盤的五個態度：
開放心態，坦誠表達，實事求是，反思自我，集思廣益。
復盤的11個注意點：
對于初用復盤方法的一把手和創業企業來說，理解以下10個注意點能夠幫助你更有效地使用復盤。
第一步驟之注意點：
1. 分清目的與目標的不同，正確的目的保證目標的方向；清晰而適配的目標能更好地分解和保障目的實現。
2. 確定目的之外，最好能確定出可量化的目標或具有里程碑性質的標志。無量化或可考核的目標，很難保證目的實現，也難與結果對照評估！
3. 事前所提目的、目標不清晰，復盤時追補清晰，便于本次對照，提高下次定目標的準確度。
第二步驟之注意點：
4. 首先要與原定的目標相比較，客觀分析意料外的重要亮點或不足。
5. 亮點與不足同樣重要，不能弱化亮點，“過分謙虛要不得，忽略真本事更遺憾”。
6. 多引入外部典型事實樣本，讓我們的結果評估視野更廣闊、結論更客觀。
第三步驟之注意點：
7. 分析成功因素時，多列舉客觀因素，精選真正的自身優勢去推廣。
8. 分析失敗原因時，多從自身深挖原因，狠挑不足補短板。包括要謹慎檢視當初目的、目標定立是否明顯有誤才導致的失敗，否則原因分析可能圍繞著錯誤的目的、目標展開，事倍功半。
9. 總結經驗（規律）要盡可能退得遠，尋求更廣泛的指導性，盡量不局限于就事論事。
第四步驟之注意點：
10. 總結經驗要謹慎，總結規律更要小心；不能刻舟求劍，把一時一地的認識當成規律。
復盤的6個本質問題
Q1:如何用一句話描述復盤是什么？
答案：“做過的事情，再從頭過一遍。”
其中包含兩個要點：
第一，大多數人都更關注未來，容易“喜新厭舊”，而“聯想式”復盤指的是，對我們經歷過的事情不要輕易放過，需要認真審視，仔細琢磨，從經歷中學習，從而得到經驗和教訓。考慮到人喜新厭舊的特質，復盤并不是一件自然而然的工作，而是需要管理者和倡導者付出更多的精力，推動團隊和組織一同來完成。
第二，人們在做事時有時不容易想清楚目的，或在過程中忘記最終目的，也容易混淆目的與目標。我們所說的“從頭”指的是“從目的”開始復盤。所謂目的就是想要解決什么根本問題,目的往往決定了后續目標該怎么定，乃至實現目標的策略是怎么樣的。這并不是一件容易的事情，因此，聯想控股董事長柳傳志常在內部說：“要把嘴皮子磨熱，想清楚你的目的。”
Q2:復盤的本質是什么？
答案：復盤的本質是“解決問題”。
復盤就是要考查“當初是怎么定目標的”和“現在做成的結果”之間的差異，然后根據差異分析原因，尋找解決方案，并開展后續的行動。
目標和現狀之間的差異就是大家通常所說的“問題”。因此，復盤就是通過回顧實際經歷發現問題、分析問題并解決問題，從而不斷吸取經驗教訓，將經歷轉化為經驗，推動組織和個人的成長。
Q3:在復盤的過程中，如何定義問題？
答案：在復盤第二步“評估結果”中，設定好“實事求是”的復盤氛圍，比較結果與目標的差距之處，找出成功之處（正向偏差）和可提升之處（負向偏差），這其實就是在“定義問題”，以便進入復盤的第三步驟——“分析原因”。
復盤定義問題時，需要干凈、清晰地將“目標”和“結果”之間的差異描述出來，這里不包含出現問題的原因以及解決方案，更不應是指責、抱怨和撇清責任等。
定義問題示例：
目標：原定于12月20日前，去3次目標企業，與該企業7名高管一一面談。
現狀：截至12月20日，只去2次目標企業，只與7名高管中的4人面談了，未達到預定目標。
定義問題：在規定時間內，計劃去目標企業3次，結果去2次，數量差1次；計劃與7名高管一一面談，結果面談4人，有3名高管沒有面談。
Q4:復盤倡導什么？
答案：“成功時，主要看客觀原因；失敗時，主要看主觀原因。”
一般人在分析成功失敗原因時，往往是“成功時看主觀，失敗時看客觀”，而“聯想式”復盤正好相反。這要求我們分析成功因素時，多列舉客觀因素，精選自身真正的優勢。分析失敗原因時，多從自身深挖原因，狠挑不足以補足短板。
其實，一味抱怨客觀環境的變化導致失敗是沒有意義的，故要多改變自己的行為習慣等，只有跳出自己的舒適區，才能獲得更多成長。“復盤”強調的是養成隨時反思的習慣，首先要改變自己，“一條是一條”地復盤到根上，只有大家都從改變自己開始，組織才能不斷成長壯大。
Q5:復盤的特色主要體現在哪個步驟？
答案：第一步“回顧目標”，集中體現的方法論——目的性極強。
復盤由兩部分構成：復盤的硬邏輯即“復盤四步法”：回顧目標-評估結果-分析原因-總結經驗；復盤的軟文化即“復盤的五個態度”：開放心態、坦誠表達、實事求是、反思自我、集思廣益。
復盤的特色主要體現在第一步的“回顧目標”中，應該至少包含三部分內容，即目標是什么（What）、目的是什么（Why）和實現的策略／路線是什么（How），其中最最重要的是要想清楚目的所在。
Q6:在實際運用時，何時復盤最佳？
答案：
①小事及時復盤：行動結束后及時復盤，制定改進方案并落實；
②大事階段性復盤：大的項目在執行中，要進行階段性復盤，對目標或策略及時調整；
③項目結束后全面復盤：大的項目或戰略結束后，要進行總復盤，全面總結經驗教訓和規律。
而且，企業領導人以身作則：帶頭做復盤，給下級示范；中層管理者身體力行：掌握工具和方法，帶領團隊實踐并運用；普通員工主動運用學習方法和工具，在實踐中應用并養成習慣。
最后，銷售復盤的關鍵到底是什么？柳傳志說：“復盤首先就是要敢于否定自己，人們在復盤的時候往往不自覺地談客觀條件和環境，這樣不行，要從根上分析清楚，從自身出發，把根本原因找到。而且，復盤要反復地做，打一仗進一步，慢慢就會找到規律。”
附：復盤實戰思維導圖
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