營銷案例：學(xué)會為產(chǎn)品塑造價值

阿健來“非常小器”公司的時間不長，不到半年，成長卻非常快。 

 

 

 

一開始，他與所有學(xué)員一樣，幾乎是懵懵懂懂，不知道自己應(yīng)該怎樣去賣非常小器，在他看來，花幾百塊錢買一套指甲鉗，簡直就是奢侈無度。然而，真正領(lǐng)悟非常小器的文化內(nèi)涵之后，他才恍然大悟。這還得歸功于在總部的學(xué)習(xí)。 

 

 

 

非常小器公司董事長梁伯強(qiáng)老師告訴我們：成為一個合格的營銷人，必須要學(xué)會塑造產(chǎn)品價值。產(chǎn)品價值的內(nèi)涵并非是產(chǎn)品價格的體現(xiàn)，更多的應(yīng)該體現(xiàn)在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)意等方面，讓客戶對品牌產(chǎn)生信賴，買得其所。了解到這一點，阿健如獲至寶，開始磨刀霍霍了。 

 

恰逢由他跟進(jìn)的一位客戶有禮品的需求，于是，他開始了第一次正面出擊。這是順德一家做燈飾的企業(yè)，客戶在了解非常小器的文化之后，想定做一批個性化的禮品送給顧客。找到這個需求，阿健就開始似懂非懂的“為產(chǎn)品塑造價值”了。首先，他根據(jù)客戶定位的個性化禮品的要求，推薦了名片指甲鉗，并照著在課堂上學(xué)到的知識，向客戶解釋了名片指甲鉗的三個特點：其一，這是一款個性化的指甲鉗，送給客戶，給客戶帶來驚喜；其二，名片式指甲鉗被稱為第六媒體，因可在指甲鉗上刻上公司的LOGO和電話等，送禮的同時還可做免費的宣傳；其三，根據(jù)人體生理學(xué)的研究，人每隔4到5天，都會剪一次指甲，這樣計算起來，5天被對方想一次，一年就被想了73次，一個指甲鉗的壽命不低于5年，5年就被客戶想了365次。解釋完畢，客戶看來已經(jīng)動心了，說：“你先給做個方案吧。” 

 

勝券在握的阿健加班加點為客戶趕做了兩套方案，一套方案是外殼采用鋅合金壓鑄工藝的不銹鋼名片指甲鉗，這是名片指甲鉗中最高檔的一種；還有一套方案就是采用美甲修護(hù)套裝，絲印上客戶公司商標(biāo)、聯(lián)系方式等。帶著精心設(shè)計的兩套方案，阿健再次拜訪了這位客戶。客戶拿著方案非常高興，然而，當(dāng)了解到報價之后，卻只拋給阿健一句話：“你的方案做的很好，但是我覺得價格和款式我不喜歡。” 

 

就像被一盤冷水當(dāng)頭淋下，被拒絕的阿健萬分沮喪，問題到底出在哪里？阿健回憶了整個事情的前前后后，沒有絲毫眉目。一籌莫展下，他敲開了加盟商梁翠玲經(jīng)理的辦公室，講述了整個事情的經(jīng)過。梁經(jīng)理沒有發(fā)表任何觀點，只要求阿健跟她一道做一個游戲，她讓阿健用手做一個“人”字給她看，阿健照做了。梁經(jīng)理也做了一個“人”字給阿健，讓阿健找找兩個人做的“人”字有什么不同。經(jīng)過一番研究，阿健發(fā)現(xiàn)：梁經(jīng)理做的“人”字是給對方看的，而自己做的“人”字是給自己看的，對方看來卻是一個“入”字。阿健回憶自己與客戶談判的整個過程，他恍然大悟，原來問題出在沒有了解清楚客戶的真實需求，而客戶的真實需求正是塑造產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)！就拿本次例子來說，客戶真實的需求是用于促銷，其實當(dāng)時推薦常規(guī)名片指甲鉗給客戶是非常正確的，但自己卻“急功近利”，推薦了最高檔次的鋅合金名片指甲鉗，甚至高端美甲修護(hù)套裝產(chǎn)品，客戶當(dāng)然就覺得沒必要了！所以才用“不喜歡”婉拒了自己。這正是因為自己沒有做好一個“人”字給客戶看，也就是沒有站在客戶的角度去思考問題！ 

 

找到問題的根本，阿健豁然開朗。他堅信自己再次遇到這類問題，他一定不會再犯錯了。上天似乎特別鐘愛阿健這類善于思考的人，就在前幾天，有一家做家具的公司對“非常小器”的名片指甲鉗非常感興趣，適逢這家公司想舉辦一個展會，回饋老顧客，同時借機(jī)宣傳自己。

 

所謂“謀事在人，成事在天”，阿健這次做好了充分的準(zhǔn)備，在對一切情況了若指掌之后，阿健開始對癥下藥了，這次他不敢太貪心，他只有一個目標(biāo):一切以客戶為中心，盡可能為其創(chuàng)造更多的價值。因為客戶趕時間，要求禮品還必須高檔，阿健就推薦了出貨最快的ABS塑料外殼二片式指甲鉗，并為此設(shè)計了三種款式讓客戶自己選擇，而三種款式又可以組合成套，這樣就顯得更加大氣了。此外，在送設(shè)計方案、樣板給客戶的時候，他還特別為客戶做了一個書面的性價比分析，務(wù)求讓客戶盡可能花最少的錢，取得最優(yōu)的收益。結(jié)果客戶不僅拍板了阿健設(shè)計的三款指甲鉗，還另外讓阿健多設(shè)計了一款英文版的。結(jié)果，阿健再次花心思，為該客戶設(shè)計了一個精致的外盒，這樣一個盒子裝四個不同版本的名片指甲鉗，既顯大氣，又有檔次。當(dāng)客戶拿到這款精致的指甲鉗，把玩良久，都不舍得放下，拍著阿健的肩膀說：“好小子，做得真好！”

 

3000個名片指甲鉗，加上額外訂購的美甲修護(hù)套裝，總價值近4萬的訂單就這樣落實了。其實，整個過程非常簡單，客戶追求的是價值，在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，阿健又為其塑造了更多的價值，比如為客戶設(shè)計了一個精致的外盒、為客戶做了一個性價比分析等，在塑造產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上，不斷的為客戶創(chuàng)造服務(wù)價值，這也是阿健取勝的關(guān)鍵點。

 

回想整個銷售，讓阿健漸漸悟到：產(chǎn)品是要塑造價值的，你為客戶塑造了多少的價值，你就可以創(chuàng)造多少的奇跡，當(dāng)然這一切還得站在客戶的角度思考問題。做銷售其實就這么簡單！