營銷，是為了解決什么問題？

2017-11-14 20:40 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

▌在已知之外，還有什么？

前兩個月看完了一套好幾十本日本人寫的餐飲經營系列書籍。

一天無意間，側眼看了下寫字臺邊的小書柜，腦海里忽然冒出這么一個問題：

是不是把這些書全都看完、全搞明白了，干餐飲就不會掛了？

好像…也不是。

那么，在這些書之外，還有哪個決定經營生死的關鍵問題，并沒有得到解決？

再把剛才那個問題再擴展一下：

如果把能夠想到的相關的所有書籍、知識都學會，是否干餐飲就不會掛了？

如果答案也是否定的話…

那么，在這些書籍、知識之外，還有哪個決定經營生死的關鍵問題，并沒有得到解決？

難道在常規的、專業的知識之外，還隱藏著不被大眾所了解的，對于餐飲創業、經營來說、至關重要的部分？

▌留客重要，還是獲客重要？

為什么有很多產品和體驗做得都不錯的餐廳，最終也會掛掉？

產品和體驗做得不錯，僅僅代表能夠讓消費者不那么容易流失。

而對于鐵桿粉絲之外的、絕大多數的消費者來說，被不斷新開的門店所分流，消費頻次降低，是必然。

因此，要讓一家店不至于掛掉，有一個不可或缺的前提：

需要有持續可以控制、主導的新客流。

這也就是：

留客重要，獲客更重要。

洋快餐進入中國30年。

這30年里，麥肯系統為中國餐飲業輸送了無數的優秀職業經理人。

同樣在這30年里，至少有1000位頂尖的職業經理人出來創業，但到目前為止，竟然無一人有大成。

從邏輯的角度可以得出：

似乎在職業經理人的認知系統里，缺失了某個關鍵的模塊。

職業經理人學習與執行的都是體驗與留客，卻從來沒有學習過怎樣獲客。

留客留客，先得有客人來。

客人都不來，留誰呢？

這也是很多民營企業導入麥肯系統，把資源傾注在體驗與留客，卻絲毫沒有提升獲客能力，學得越像越容易掛掉的真正原因。

90%以上的經營者，從創業的第一天開始學的、做的也是做好體驗、做好留客。

絕大多數的經營者，甚至從來沒有學習過、思考過如何獲客。

因此，絕大多數的經營者，都是屬于被動式的坐商。

坐商，就是坐著等生意自己上門來。

來的人多生意就好，來的人少生意就差。

把所有的資源，都投入在顧客進來以后留客的體驗上，而完全沒有在進店前、在獲客的環節上進行任何的思考與行動。

如果任何的思考和行動都跟獲客沒關系，那顧客來或者不來，自然也就跟你沒啥關系。

一旦生意下滑，沒什么理由怨天尤人的，完全是自己選擇了不去獲客。

如果像這樣，純粹是靠隨機、運氣來經營，怎么可能有發展呢？

▌電商，究竟改變了什么？

傳統零售也曾經是這樣，來的人多生意就好，來的人少生意就差。

被動式經營，靠天吃飯。

忽然有一天，電商來了。

電商并沒有顛覆那些進店以后的顧客體驗，電商只是把顧客在進來以前一下子給截走了。

店里的體驗再好，可消費者在電腦上、在手機上，手指這么動幾下，就把東西給買了。

你在店里花了那么多心思、做了那么多，消費者只有進到店里才能感受到，如果連店都不進來了，那這些又有什么意義呢？

電商20年，顛覆、超越了傳統零售的200年，主要原因是：

基于互聯網數據技術，把顧客從哪里來、怎么來、如何影響他們的消費決策…

這些在你的門店體驗之前，都進行了數據記錄。

凡可被記錄，皆可被量化。

凡可被量化，皆可被進化。

互聯網技術，就是通過基于數據的不斷迭代與進化，讓消費者的消費軌跡從被記錄到被影響到被引導。

什么叫降維打擊？

用獲客來打擊體驗、打擊留客，就是降維打擊。

咱餐飲業都在說體驗，說吃東西還是必須來店里的。

回顧一下這幾年，尤其是近三年，不可否認的事實是：

大部分門店堂食的營業額、客流在下降，外送的營業額在大幅提升。

對，外賣平臺，就像是餐飲業的淘寶，正在降維打擊餐飲業。

這一切，只是剛開始。

外賣平臺，不僅是截走了客流，而是把線下的客流，遷移到了線上。

大膽設想一下：

線下的客流，一旦到了能夠被記錄、被影響、被引導的那天，餐飲業會怎樣，只需要看看現在的零售業、服裝業就行了。

當然，可能還會更慘。

今天很多的門店之所以還有生意，無非是線下還有一些偶然撞進店的隨機客、外加平臺分配的一些客流。

但天下會有永遠免費的午餐么？

馬爸爸一直提醒的兩句話：

1、免費的、才是最貴的。

2、出來混，遲早要還的。