銷售密碼之性格色彩（上）
2017-05-04 15:58 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
在日常銷售中，我們經常會遇到以下四種類型的客戶：
第一種：客戶進店后，經過熱情接待，聊幾句就自嗨。
——“這款式好看，那款也不錯，放在我客廳很適合，大氣，有格調。”
——“這個多少錢，那個怎么賣？”
——“這沙發手感不錯，坐上去還是很休閑，顏色也耐看。”
整個接待過程，基本不問及產品的材質、各項指標及細節，關注更多的是產品的視覺效果，檔次及舒適度。
紅色性格
這就是典型的紅色性格，善于交際、積極樂觀、信任他人、創造快樂、富有色彩、表達力強。
第二種：客戶進店后，一言不發，就是自己看。
導購員說五句話，就淡淡地回一句：“嗯！我先看看。”
或者冷不丁地拋出一句話：
——“你們這產品是哪產的？”
——“這五金質保幾年？”
——“這滑輪是什么材質？”
整個接待過程，客戶注重產品的細節和產品的屬性，以及售后服務等。話比較少，但非常專業和理性。
藍色性格
這是典型的藍色性格，高度敏感、善于分析、品質至上、原則性強、思想深沉、穩健謙和。
第三種：客戶進店后，你還沒開口，他就主動詢問。
氣勢很足，基本上都是客戶在引領我們。
——“你們家簡歐的家具在哪？”
——“你這價格比xx品牌貴很多啊？”
——“都說是綠色環保的，沒什么太大區別！”
——“六折行不行，行的話我今天就交全款了，我很忙！”
整個接待過程中，客戶主觀性非常強，駕馭感和控制欲表現的比較明顯，不合拍馬上走人，不喜歡磨磨唧唧。
黃色性格
這是典型的黃色性格，目標導向、領導力強、追求效率、堅持到底、獨立意識、敢于冒險。
第四種：客戶進店之后，沒有明確的喜歡哪款產品。
似乎都喜歡，也都不喜歡，難以選擇。
——“這款產品如何，那款和這個有什么區別？”
——“今天我先看看，回家還要和我老公商量一下！”
——“我同事他們家定的是這種風格，感覺還不錯。”
——“謝謝你，我下次再過來！”
整個接待非常和諧，融洽，但是沒有明確的購買沖動，要多對比，多聽取家人、朋友的意見。
綠色性格
典型的綠色性格，人際導向、寬容處事、善于外交、易放棄原則、不夠快速、主見不強。
銷售接待技巧
1、對紅色性格為主的人
主要采取PMP（拍馬屁），稱贊他的穿著、外貌、好眼力、 好想法等，并且營造一個非常歡快的氛圍。講解產品主要從效果和品位、檔次三個維度去講，質量和性能取一到兩個小點足以。比如說：“這款產品是我們全國銷量冠軍，并且某某明星也是買的這款，非常適合您的身份和氣質！”
2、對藍色性格為主的人
主要用專業去征服，從產品的各種參數指標得出結論，對產品剖析從里到外，從視覺到功能。總而言之，體現我們的專業及產品的專業。可以借助一些證書及產品演示實驗，見證產品品質。
3、對黃色性格為主的人
就需要給他創造一個平臺，任由其自由發揮，我們做好忠實的聽眾和粉絲，即便有的觀點我們不是很認可，也不能直接去反駁，可以旁征博引，從另外角度來指引，并且滿足他的駕馭感。情感式營銷比較適合，多打感情牌。
4、對綠色性格為主的人
一定要有較強的引導能力，不能任由客戶東挑西選。要根據客戶的大概需求，縮小選擇空間，幫助客戶堅定選擇，做好提前的預判。提前給客戶展示效果圖，實景案例圖，確定其選擇，下定決心。
下期分享：針對不同性格色彩的客戶，采取何種逼單方式！
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