作為一名二手房銷售人員，小魚的業績在公司里始終名列前茅。雖然剛剛畢業幾年的時間，但是他在為人處事和工作方面，看起來都比同齡人成熟很多。尤其是在對待客戶的時候，小魚更是有自己的撒手锏。

 

在一次經驗分享會上，當同事們問起小魚是如何把握客戶心理時，小魚輕描淡寫地說：“其實，和客戶相處并沒有咱們想象的那么可怕。很多人把客戶當成是自己的上帝，一看到客戶就膽戰心驚，是完全沒有必要的。首先，我們是客戶的置業顧問，為客戶安家盡自己的能力，我們是服務于客戶的。其次，我們首先要做的并非是推銷產品，而是了解客戶。只有我們把客戶當成朋友，在了解客戶的基礎上，做到與客戶‘共情’，想客戶之所想，急客戶之所急，設身處地地為客戶解決難題，客戶才能夠信任我們。

 

比如有一次，一對年輕夫婦跟我看房子，妻子看上了一套三居室，但是丈夫卻顯得非常為難，覺得買三居室壓力太大。這時，我就告訴客戶說：‘現代社會，生活和工作的壓力的確很大。我是建議客戶買房不要影響正常的生活，畢竟生活質量是很重要的。不過呢，如今房子漲幅很大，在有能力的情況下，最好還是一步到位，否則等到孩子長大了，需要換房了，卻發現要多付很多錢。

 

總之，買房一定要根據家庭情況，畢竟房子再大也不能保證一定會獲得幸福啊！’聽了我的話，原本和丈夫鬧別扭的妻子不再糾結，決定先買兩居室，因為他們買兩居室就已經很吃力了。”

 

聽完小魚的分享，同事們全都敬佩地鼓起掌來。原來，他們之中的很多人為了多賺傭金，都會極力推薦客戶買大房子，但是如此一來，客戶往往因為能力不足，最終選擇放棄。而只有充分了解客戶的需求，真正站在客戶的角度為客戶著想，替客戶解決問題，才能贏得客戶的信任。

 

 

小魚的銷售技巧，其實非常簡單，簡而言之，就是與客戶產生“共情”。所謂“共情”，就是我們日常所說的“同理心”“同感”。當人們彼此覺得與對方心有靈犀時，交談毫無疑問是非常愉悅的。同樣的道理，此時此刻，對于他人的說服，對方也會非常樂于接受。由此可見，同理心、共情，能夠幫助我們在最短的時間內實現說服他人的目標。

 

當然，要想百戰不殆，最重要的就是知己知彼。對陌生人而言，我們要想與他更融洽地交流，就必須盡快了解他，找到能夠與他產生共鳴、共情的話題。否則，“驢唇不對馬嘴”的談話是很難起到立竿見影的效果的。

 

朋友們都知道美國實行的是民主選舉制，即便是總統，也通過競選產生。因而每到選舉季，總統候選人都會走入民眾之中發表演講，他們無一例外地都從關系到民生的問題著手，極力與民眾產生共情，最終成功說服民眾把寶貴的一票投給他們。可以說，只有得到民心的人才能從選舉中勝出，當上總統。這就告訴我們，成功的先決條件就是說服民眾，得到民眾的接納、理解和支持。

 

在生活中，說服無處不在。即便是家庭主婦去市場買菜，要想成功砍價，也要說服賣菜的人才行。需要注意的是，在說服他人之前，我們必須有充分的自信。其中的道理顯而易見，因為如果我們想要說服他人一件事情，但是我們本身卻并不認可這件事情，那么即使我們巧舌如簧，最終也難以如愿以償。我們只有充分自信，堅定不移地相信自己，才能以切身的強大力量說服他人。這種影響力，絕非是僅憑三寸不爛之舌就能做到的。

 

古人云：“知己知彼，百戰不殆。”這在當今社會的生活中，依然是制勝法寶。