小區(qū)營(yíng)銷效果不佳原因在哪？

2017-01-07 11:31 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

小區(qū)營(yíng)銷已經(jīng)成為很多經(jīng)銷商經(jīng)常去做的工作，他們大部分正在由店鋪?zhàn)N向小區(qū)行銷轉(zhuǎn)化。

許多的業(yè)務(wù)人員也到各個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳，并且發(fā)放了大量的宣傳材料，但是最后收效甚微。到底是為什么呢？

一、宣傳對(duì)象錯(cuò)位

宣傳對(duì)象錯(cuò)位最突出的表現(xiàn)就是工作人員不分對(duì)象的亂服務(wù)。

走到一個(gè)小區(qū)之后，見人就發(fā)放宣傳資料，并不考慮這些人是否是市場(chǎng)和產(chǎn)品目前需要的消費(fèi)對(duì)象或潛在的消費(fèi)對(duì)象，也很少跟發(fā)放對(duì)象進(jìn)行必要交流，僅是當(dāng)作完成任務(wù)將一大堆資料發(fā)放完畢了事。

這既浪費(fèi)錢財(cái)，又耗人時(shí)間，并不能起到任何效果。

二、宣傳方式落伍

實(shí)際跟終端消費(fèi)者交流的宣傳方式通常是DM資料的發(fā)放。單一的宣傳方式，除能帶給消費(fèi)者片刻的關(guān)注外，送到手的宣傳資料大多數(shù)難逃被輕易丟棄的命運(yùn)。因此，宣傳方式的改進(jìn)和創(chuàng)新是吸引終端消費(fèi)者對(duì)宣傳內(nèi)容注意的關(guān)鍵。

我們可以嘗試除了通常所用的DM資料以外，還有諸如現(xiàn)場(chǎng)圖片展、影像放映、娛樂互動(dòng)、問卷送禮（小禮品）、知識(shí)講座、特別服務(wù)等形式。這樣才能夠新、夠奇，給消費(fèi)者留下深刻的印象。

三、宣傳目的混亂

有人說：“小區(qū)營(yíng)銷的目的就是獲得銷量和利潤(rùn)，所以深入宣傳的目的當(dāng)然是為了促進(jìn)其消費(fèi)啊！”

對(duì)商家來說是沒錯(cuò)！但是對(duì)消費(fèi)者來說，卻是一個(gè)大錯(cuò)！消費(fèi)者不是希望通過這種措施來購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是希望能夠看到賣場(chǎng)和商家一種誠(chéng)信的承諾和服務(wù)態(tài)度。

現(xiàn)在很多賣場(chǎng)和商家都在做這種類似的活動(dòng)，從而消費(fèi)者就有了可比性，他們一方面是看各家的價(jià)格，但最關(guān)心的還是哪家能夠提供他們滿意的銷售承諾和售后服務(wù)！

四、只是宣傳而沒及時(shí)分析總結(jié)

有些賣場(chǎng)和商家，小區(qū)宣傳也做了，該發(fā)的資料也發(fā)了，然后就興高采烈地回到店面，坐等成果的出現(xiàn)、奇跡的產(chǎn)生。而對(duì)宣傳的整體感覺，出現(xiàn)的問題，消費(fèi)者的咨詢等相關(guān)情況卻并沒有太在意，也沒有及時(shí)對(duì)這次宣傳做深入的分析和總結(jié)。

分析總結(jié)才是持續(xù)成長(zhǎng)的方法，畢竟每個(gè)品牌每個(gè)市場(chǎng)都有差異，最了解市場(chǎng)的只有具體執(zhí)行的業(yè)務(wù)人員。

五、后續(xù)跟進(jìn)不到位

一些賣場(chǎng)和商家在做了小區(qū)營(yíng)銷以后就不管不問，更不要提與之相對(duì)的分析和總結(jié)了，但是在后續(xù)跟進(jìn)的過程中因賣場(chǎng)、商家、時(shí)間、人員等眾多原因，對(duì)目標(biāo)客戶的跟進(jìn)不到位，最終喪失了簽單的機(jī)會(huì)！

綜上所述，在分析做建材銷售需要具備哪些素質(zhì)條件的問題時(shí)，之所以不能讓小區(qū)的銷售模式發(fā)揮出其最大的效益，一方面跟工作人員的營(yíng)銷素質(zhì)有很大關(guān)系，另一方面與建材賣場(chǎng)和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)小區(qū)的認(rèn)識(shí)了解、策略把握、計(jì)劃安排等不無關(guān)系。