營銷就是打折、買贈么？
2017-11-14 20:46 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
勇哥：
我是福建一個普普通通的做餐飲的小老板。
開店至今9年，有兩個店，第二家上個月底關了。
從走向全國的沙縣小吃就能知道，福建的餐飲業價格競爭特別激烈。
今年春節過后，是我開店以來第一次每個月都虧損。
很多朋友都說實體經濟出了問題，這樣下去，我感覺快要撐不到第10年了。
我一直在全國各地學習，也學了很多營銷。
各種各樣的打折啊、優惠啊，我都用過。
說實話，好像都沒啥用，我也不知道為什么。
現在我有個問題一直沒搞明白：
營銷就是打折、買贈么？
超長待機的沙茶面
超長待機的沙茶面：
你問了個特別好的問題。
如果只是簡單地拋個問題，當個開心的伸手黨，那你自個兒的思維就算廢了。
找度娘撩一下一個詞，看看啥叫“用進廢退”。
僅僅拋出問題還遠遠不夠，還需要加上你的思考，也就是你是怎么想的，再加上思考后自己又是如何行動的，這樣才能更有助于調動我的思考。
如果沒有調動到我的思考，那我就沒啥興趣了，還不如帶旺財出去溜一圈兒呢…
不過，這哥們好像睡著了...
那就聊會兒，當練練語音輸入、豐富下詞庫吧...
首先我特別不同意你說的沙縣小吃和價格競爭的關系。
福建除了沙縣小吃，還有體驗特別好的人均500的海鮮姿造。
另外我特別搞不懂你一個開餐館的跟實體經濟景不景氣有個毛線關系？
淘寶起來的那些年，尸橫遍野的服裝零售商也是抱著這么個理由(借口？)
可這樣認為，對自己的行動有改變、有幫助么？
充分完全的市場競爭，是最好的游戲規則。
誰更能夠提供讓消費者滿意的產品和服務，誰就能夠有生存的價值。
如果以沙縣小吃跟價格競爭的完全不搭的邏輯，來作為今年每個月都虧損、上個月還關了一家店的論據，蒼白無力，這樣對于自我提升，非但沒有任何意義，還會繼續惡化晚期巨嬰癥。
求抱抱、求安慰...都不如求成長。
先來說說“打折”
福建這段時間也快接近30℃了吧？
天熱容易口渴，去便利店冰柜里挑個飲料。
從打開冰柜的那一瞬間開始，到柜臺支付，dong~dong~dong~喝上幾口。
嗯，爽是爽到了，爽完后咱還得回到連續幾個月虧損的現狀。
回想下前幾次的便利店飲料的消費過程，我想問：
你是以價格為唯一條件進行購買決策么？
這個是設問句。
我自問自答一下：
答案一定不是。
因為以價格為唯一條件進行購買決策的，根本就不會買，而是會自己回家燒水喝。
自來水，才多少錢一噸？
打折是一種關聯到價格、高敏感度的經營行為。
因此，需要特別重視打折，甚至需要從戰略高度來進行考量。
說得狠一點：
不少的餐廳之所以會掛掉，最根本的原因，就是片面理解、運用打折，結果是期望達到的杠桿效果沒有來，價格體系卻被破壞得一塌糊涂，最終全局潰敗，如黃河泛濫一發不可收拾。
打折沒打好，全身打骨折
試試用邏輯推演了一下：
如果經營者長期采取打折的行動，是因為認定打折最有效。
認定打折最有效，是因為認定價格是消費者最關鍵的決策因素。
認定價格是消費者最關鍵的決策因素，是因為認定沒有附加值或附加值不足。
據我所知，至少在餐飲業，目前沒有一家是依靠長期打折可持續經營的。
打折，是一種在全局觀之下、短期獲取人流量或現金流的技巧與策略。
雖然胡亂打折的很多，但是仍然有很多優秀品牌深諳打折之道，嫻熟地運用短期打折來搶占客流、清理庫存、為后續的月份提前蓄勢...
聊到價格，順便聊下價值
價格，是價值的體現。
高價值高價格，低價值低價格。
我是亞當斯密的鐵粉，他老人家來開演唱會我鐵定買VIP包間的票。
按照“市場背后看不見的手”的理論，即使因信息不對稱而存在短期內的“高價值、低價格”或者“低價值、高價格”，放在長期來看，也必然不可持續。
以下是巴菲特老爺子分享給大家的營銷大招：
價格是付出的，價值是獲得的。
那么喜歡打折？
不如試試換一種方式，表達對于消費者的價值？
對于產品而言，什么是價值？
產品，解決了什么樣的需求，就有了什么樣的價值。
在PC時代的組裝機，就是按照一塊主板多少錢、一塊硬盤多少錢…各個硬件的成本加總而成的。
再之后，更多消費者開始購買品牌機。
有了“品牌”的機器，可以在硬件價格之外，享受“品牌”的溢價。
或者說，“品牌”就是用來解決消費者認知中的“溢價”問題。
前幾個星期有個說相聲的胖子，又出了一款新手機，發布會看了么？
這家伙的著眼點在于以軟件角度優化用戶體驗，視角完全區別于硬件。
一場發布會都需要花錢購買門票，算是營銷的高階段位。
如果產品只會打折，那就只是毫無價值的、被替代性極高的“庫存式產品”。
“庫存式產品”非但要打折，還要往死里打、盡快清倉…
一家和別家沒有什么區別的餐廳，如同去便利店冰柜挑飲料時完全被忽視的其他飲料。
如果沒有真正為目標客群提供價值、沒有給消費者選擇的理由，注定直接被忽略、完全被忽略。
當存量市場的餐廳數量遠遠超過消費者需求之后，巨變正在悄悄發生。
平庸的產品和餐廳，開業的那天，就已經在死了的路上。
餐廳就是生產并銷售產品的載體，所以源點是產品。
產品，從誕生甚至在研發那一刻開始，必須與眾不同，必須脫穎而出、必須更優秀。
以沒有價值的競爭力，來殺入已經紅海的市場。
這不是拿雞蛋碰石頭，那簡直就是拿個光頭磕榴蓮…
稍稍想象下，都覺得很疼。
當產品的研發與設計不再是基于經營者的自嗨，而是從目標客群的需求而來、痛點而來，那這產品，自然天生就帶著價格之外的價值。
消費者自然不會僅僅以價格來衡量了。
聊了價格、價值，該聊營銷了
這個時代的營銷，是一把鋒利無比的雙刃劍。
獲得關注的同時，也獲得了同等量級的監督。
現在的營銷，并不是以前那種把爛東西賣掉的能力。
而是在適合的渠道、通過適合的方法，以能夠激活消費者共鳴的表達，讓他們前來購買為他們而設計的、對他們而言有獨特價值的產品。
或者說：
現在的營銷，已經和產品融為了一體。
一榮俱榮、一損俱損。
你看，營銷還是簡單的打折、買贈么？
這么一圈繞下來帶出這么三句話：
1、長期打折，是因為你在消費者的認知中，缺乏在價格之外的價值；
2、缺乏在價格之外的價值，與其打折，不如著眼于創造出獨特的價值；
3、做對目標客群有獨特價值的產品，就是最好的營銷的開始和著力點。
最后，我想問一句：
在過去的9年多里，你是如何不斷改善、提升、優化對于消費者有獨特價值的產品？
他們選你、或者不選你的理由，就在這里。
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