銷售技巧：靈活應變是解決問題的關鍵

銷售員在日常工作中要機警靈敏，隨時應付可能發生的客戶異議和突發事件。銷售實施過程并非一帆風順，它有順利發展的時候，也有遇到風險的低谷時期。

 

對于偶發事件如何處理，直接關系到銷售活動能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷售人員應具備靈活的應變能力，在順利發展之時，促進銷售工作走上更高臺階，開創企業新局面；遇到障礙之時，應保持清醒冷靜的頭腦，想方設法尋求解脫的對策，克服障礙繼續向前；受到損害時，臨危不懼，盡快找到補救措施，反敗為勝。

 

銷售員在銷售的過程中，會遇到千變萬化的情況，這要求銷售員要沉著冷靜、機智靈活地處理，把不利的突發因素消解，甚至化為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發因素為自己的銷售加碼。

 

有一個銷售員當著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一只質量沒有過關的杯子，當他猛地一扔，酒杯摔碎了。

 

這樣的事情在他整個銷售酒杯的過程中還從未發生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已相信了銷售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現了如此尷尬的局面。

 

此時，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去。不到3秒鐘，準會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機一動，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。

 

最常見的意外情況莫過于在銷售產品的過程中，突然因為話題中斷或無法進行而出現了沉默的局面。

 

沉默的時間愈長，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當這種局面出現時，你切不可感到渾身不自在，你應坦然視之，并找些熟悉的話題向客戶提問，把銷售活動繼續下去。

 

或者干脆直接談：“看來，這個問題已經談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會兒咱們再補充。”

 

“現在，您是否認為應該討論下一個問題了？”這樣直說，會讓客戶以為的確到了該換話題的時候了，而不會以為是因為你沒有話講。

 

意外的情況并不總是壞事，有時也會有利于你的銷售。這時，你應該抓住它，讓它來幫助你促成眼前的交易。