營銷總監(jiān)最實用的三大定價策略

1、差異化定價 

　　差異化產(chǎn)生價值。王建斌認(rèn)為，市場需求是多元的，需要以多元的產(chǎn)品和服務(wù)予以滿足。有理想的企業(yè)放棄一窩蜂式的模仿和跟隨，通過對市場和消費者需求的了解和挖掘，選定自己能夠服務(wù)好的細(xì)分市場，開發(fā)出獨特而有差異的產(chǎn)品和服務(wù)體系來滿足不同的需求。只有那些為消費者提供了獨特價值的企業(yè)，才可以在這個"贏者通吃"越來越明顯的時代里，另辟蹊徑，找到自己生存的利基。

　　隨著信息科技的飛速發(fā)展和企業(yè)信息化程度的提高，以往那種粗獷的價格管理和成本均攤所導(dǎo)致的信息失真成為歷史，為不同客戶提供差異化乃至個性化產(chǎn)品和服務(wù)所發(fā)生的精細(xì)的價格和成本組成信息的獲取越來越容易，差異化定價乃至一對一定價成為可能。企業(yè)可以通過細(xì)致的"口袋交易價格"管理和"目標(biāo)成本"定價等定價管理工具，更好的實現(xiàn)差異化所創(chuàng)造的價值，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的競爭力。

　　史光起建議說，還有一種常用的差別定價方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌，樹立形象，在通過推出“小小神童”、“卡薩帝”、“統(tǒng)帥”等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價格區(qū)間，不錯過由高端到低端的任何市場，這種定價策略實施后成效顯著，讓企業(yè)賺取更多利潤。

2、以價值導(dǎo)向定價

　　根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或顧客認(rèn)為這個商品值多少錢來定價。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法，前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。

　　目前許多企業(yè)在發(fā)布新產(chǎn)品之前，通過眾籌平臺來了解消費者對小眾產(chǎn)品的價格接受度，也是一種非常好的價格試水。這樣先了解顧客的期望價格，然后根據(jù)中間商的成本情況和相應(yīng)的有關(guān)費用，再確定產(chǎn)品的價格。可以靈活有效地運用價格差異，對平均成本相同的同一產(chǎn)品，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。

3、從賣產(chǎn)品到賣解決方案

　　在B2B領(lǐng)域，尤其是零配件供應(yīng)商的生存空間不斷被壓縮。如果能將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮，從而把企業(yè)與客戶之間傳統(tǒng)的產(chǎn)品-銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲�的伙伴關(guān)系，甚至可以把提供解決方案的做法延伸到維修、服務(wù)和融資的許多方面。在智勝未來出口系列論壇上，浙江大華技術(shù)股份有限公司亞太區(qū)銷售總監(jiān)毛宇欣介紹說，因為客戶對價格越來越敏感，所以企業(yè)不僅要開發(fā)新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場的需要，還整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源，幫助客戶做整體的解決方案，提供更多的便利，讓客戶省時省力。

延伸閱讀：什么是定價策略?

定價策略，市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。