商業(yè)模式中的收入來源（Revenue Streams）

2015-06-15 09:14 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈。企業(yè)必須問自己，什么樣的價值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個問題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個或多個收入來源。每個收入來源的定價機(jī)制可能不同，例如固定標(biāo)價、談判議價、拍賣定價、市場定價、數(shù)量定價或收益管理定價等。

一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：

1. 通過客戶一次性支付獲得的交易收入。

2. 經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用。
商業(yè)模式中的收入來源

什么樣的價值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？
他們是如何支付費(fèi)用的？

他們更愿意如何支付費(fèi)用？
每個收入來源占總收入的比例是多少？

以下是一些可以獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷售（Asset sale）

最為人熟知的收入來源方式是銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)。亞馬遜在線銷售圖書、音樂、消費(fèi)類電子產(chǎn)品和其他產(chǎn)品。菲亞特銷售汽車，客戶購買之后可以任意駕駛、轉(zhuǎn)售甚至破壞。

使用收費(fèi)（Usage fee）

這種收入來源于通過特定的服務(wù)收費(fèi)。客戶使用的服務(wù)越多，付費(fèi)越多。電信運(yùn)營商可以按照客戶通話時長來計(jì)費(fèi)。旅館可以按照客戶入住天數(shù)來計(jì)費(fèi)。快遞公司可以按照運(yùn)送地點(diǎn)的距離來計(jì)費(fèi)。

訂閱收費(fèi)（Subscription fees）

這種收入來自銷售重復(fù)使用的服務(wù)。一家健身房可以按月或按年以會員制訂閱方式來銷售健身設(shè)備的使用權(quán)。在線魔獸世界—一款基于 W eb 的電腦游戲，允許用戶使用按月訂閱的付費(fèi)方式。諾

基亞的音樂服務(wù)也可以讓用戶通過按月訂閱付費(fèi)的方式來收聽音樂。

租賃收費(fèi)（Lending/Renting/Leasing）

這種收入來源于針對某個特定資產(chǎn)在固定時間內(nèi)的暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)。對于出借方而言，租賃收費(fèi)可以帶來經(jīng)常性收入的優(yōu)勢。另一方面，租用方或承租方可以僅支付限時租期內(nèi)的費(fèi)用，而無須

承擔(dān)購買所有權(quán)的全部費(fèi)用。 Z i pcar . com 提供了一個很好的例證。該公司可以讓客戶在北美各大城市按小時租車。Z i pcar . com 的服務(wù)導(dǎo)致許多消費(fèi)者決定租賃汽車而不再購買汽車。

授權(quán)收費(fèi)（Licensing）

這種收入來自將受保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶使用，并換取授權(quán)費(fèi)用。授權(quán)方式可以讓版權(quán)持有者不必將產(chǎn)品制造出來或者將服務(wù)商業(yè)化，僅靠知識產(chǎn)權(quán)本身即可產(chǎn)生收入。授權(quán)方式在媒體行業(yè)非常普

遍，內(nèi)容所有者保留版權(quán)，但是可以將使用權(quán)銷售給第三方。同樣，在技術(shù)行業(yè)，專利持有人授權(quán)其他公司使用專利技術(shù)，并收取授權(quán)費(fèi)作為回報。

經(jīng)紀(jì)收費(fèi)（Brokerage fees）

這種收入來自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金。例如，信用卡提供商作為信用卡商戶和顧客的中間人，從每筆銷售交易中抽取一定比例的金額作為傭金。同樣，股票經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過成功匹配賣家和買家來賺取傭金。

廣告收費(fèi)（Advertising）

這種收入來源于為特定的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)。傳統(tǒng)上，媒體行業(yè)和會展行業(yè)均以此作為主要收入來源。近幾年，在其他行業(yè)包括軟件和服務(wù)，也開始逐漸向廣告收入傾斜。

每種收入來源都可能有不同的定價機(jī)制，定價機(jī)制類型的選擇就產(chǎn)生收入而言會有很大的差異。定價機(jī)制有兩種主要的形式：固定定價和動態(tài)定價。