商業(yè)模式中的收入來(lái)源（Revenue Streams）

2015-06-15 09:14 來(lái)源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：9063 次

收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈。企業(yè)必須問(wèn)自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來(lái)源。每個(gè)收入來(lái)源的定價(jià)機(jī)制可能不同，例如固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣(mài)定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數(shù)量定價(jià)或收益管理定價(jià)等。

一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類(lèi)型的收入來(lái)源：

1. 通過(guò)客戶一次性支付獲得的交易收入。

2. 經(jīng)常性收入來(lái)自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用。
商業(yè)模式中的收入來(lái)源

什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買(mǎi)什么？
他們是如何支付費(fèi)用的？

他們更愿意如何支付費(fèi)用？
每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？

以下是一些可以獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷(xiāo)售（Asset sale）

最為人熟知的收入來(lái)源方式是銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)。亞馬遜在線銷(xiāo)售圖書(shū)、音樂(lè)、消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品和其他產(chǎn)品。菲亞特銷(xiāo)售汽車(chē)，客戶購(gòu)買(mǎi)之后可以任意駕駛、轉(zhuǎn)售甚至破壞。

使用收費(fèi)（Usage fee）

這種收入來(lái)源于通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)。客戶使用的服務(wù)越多，付費(fèi)越多。電信運(yùn)營(yíng)商可以按照客戶通話時(shí)長(zhǎng)來(lái)計(jì)費(fèi)。旅館可以按照客戶入住天數(shù)來(lái)計(jì)費(fèi)。快遞公司可以按照運(yùn)送地點(diǎn)的距離來(lái)計(jì)費(fèi)。

訂閱收費(fèi)（Subscription fees）

這種收入來(lái)自銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù)。一家健身房可以按月或按年以會(huì)員制訂閱方式來(lái)銷(xiāo)售健身設(shè)備的使用權(quán)。在線魔獸世界—一款基于 W eb 的電腦游戲，允許用戶使用按月訂閱的付費(fèi)方式。諾

基亞的音樂(lè)服務(wù)也可以讓用戶通過(guò)按月訂閱付費(fèi)的方式來(lái)收聽(tīng)音樂(lè)。

租賃收費(fèi)（Lending/Renting/Leasing）

這種收入來(lái)源于針對(duì)某個(gè)特定資產(chǎn)在固定時(shí)間內(nèi)的暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)。對(duì)于出借方而言，租賃收費(fèi)可以帶來(lái)經(jīng)常性收入的優(yōu)勢(shì)。另一方面，租用方或承租方可以僅支付限時(shí)租期內(nèi)的費(fèi)用，而無(wú)須

承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)所有權(quán)的全部費(fèi)用。 Z i pcar . com 提供了一個(gè)很好的例證。該公司可以讓客戶在北美各大城市按小時(shí)租車(chē)。Z i pcar . com 的服務(wù)導(dǎo)致許多消費(fèi)者決定租賃汽車(chē)而不再購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。

授權(quán)收費(fèi)（Licensing）

這種收入來(lái)自將受保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶使用，并換取授權(quán)費(fèi)用。授權(quán)方式可以讓版權(quán)持有者不必將產(chǎn)品制造出來(lái)或者將服務(wù)商業(yè)化，僅靠知識(shí)產(chǎn)權(quán)本身即可產(chǎn)生收入。授權(quán)方式在媒體行業(yè)非常普

遍，內(nèi)容所有者保留版權(quán)，但是可以將使用權(quán)銷(xiāo)售給第三方。同樣，在技術(shù)行業(yè)，專(zhuān)利持有人授權(quán)其他公司使用專(zhuān)利技術(shù)，并收取授權(quán)費(fèi)作為回報(bào)。

經(jīng)紀(jì)收費(fèi)（Brokerage fees）

這種收入來(lái)自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金。例如，信用卡提供商作為信用卡商戶和顧客的中間人，從每筆銷(xiāo)售交易中抽取一定比例的金額作為傭金。同樣，股票經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)成功匹配賣(mài)家和買(mǎi)家來(lái)賺取傭金。

廣告收費(fèi)（Advertising）

這種收入來(lái)源于為特定的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)。傳統(tǒng)上，媒體行業(yè)和會(huì)展行業(yè)均以此作為主要收入來(lái)源。近幾年，在其他行業(yè)包括軟件和服務(wù)，也開(kāi)始逐漸向廣告收入傾斜。

每種收入來(lái)源都可能有不同的定價(jià)機(jī)制，定價(jià)機(jī)制類(lèi)型的選擇就產(chǎn)生收入而言會(huì)有很大的差異。定價(jià)機(jī)制有兩種主要的形式：固定定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)。