商業模式之客戶細分（Customer Segments）

2015-06-13 22:44 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

客戶細分構造塊用來描繪一個企業想要接觸和服務的不同人群或組織客戶構成了任何商業模式的核心。沒有（可獲益的）客戶，就沒有企業可以長久存活。為了更好地滿足客戶，企業可能把客戶分成不同的細分區隔，每個細分區隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。商業模式可以定義一個或多個或大或小的客戶細分群體。企業必須做出合理決議，到底該服務哪些客戶細分群體，該忽略哪些客戶細分群體。一旦做出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細設計相應的商業模式。客戶群體現為獨立的客戶細分群體，如果： • 需要和提供明顯不同的提供物（產品 / 服務）來滿足客戶群體的需求； • 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸； • 客戶群體需要不同類型的關系； • 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質區別； • 客戶群體愿意為提供物（產品/服務）的不同方面付費。
商業模式之客戶細分（Customer Segments）

我們正在為誰創造價值？

誰是我們最重要的客戶？

客戶細分群體存在不同的類型。

這里給出了一些例子：大眾市場（Mass market）聚焦于大眾市場的商業模式在不同客戶細分之間沒有多大區別。價值主張、渠道通路和客戶關系全都聚焦于一個大范圍的客戶群組，在這個群組中，客戶具有大致相同的需求和問題，這類商業模式經常能在消費類電子行業中找到。

利基市場（Niche market）

以利基市場為目標的商業模式迎合特定的客戶細分群體。價值主張、渠道通路和客戶關系都針對某一利基市場的特定需求定制。這樣的商業模式常常可以在供應商—采購商（suppl i er - buyer）的關系中找到。例如，很多汽車零部件廠商嚴重依賴來自主要汽車生產工廠的采購。

區隔化市場（Segmented）

有些商業模式在略有不同的客戶需求及困擾（needs and probl em s）的市場細分群體間會有所區別。例如，瑞士信貸的銀行零售業務，在擁有超過 10 萬美元資產的大客戶群體與擁有超過 50 萬美元資產的更為富有的群體之間的市場區隔就有所不同。這些客戶細分有很多相似之處，但又有不同的需求和困擾。這樣的客戶細分群體影響了瑞士信貸商業模式的其他構造塊，諸如價值主張、渠道通路、客戶關系和收入來源。思考一下瑞士微型精密系統公司（M i cro Preci si on Syst em s），其專門提供外包微型機械設計和生產解決方案業務，服務于 3 個不同的客戶細分群體—鐘表行業、醫療行業和工業自動化行業，而為這些行業所提供的價值主張略有不同。

多元化市場（Diversified）

具有多元化客戶商業模式的企業可以服務于兩個具有不同需求和困擾的客戶細分群體。例如， 2006 年亞馬遜（A m azo n . co m ）決定通過銷售云計算服務而使其零售業務多樣化，即在線存儲空間業務與按需服務器使用業務。因此亞馬遜開始以完全不同的價值主張迎合完全不同的客戶細分群體—網站公司。這個策略（可以實施）的根本原因是亞馬遜強大的 IT 基礎設施經營的多樣化，

其基礎設施能被零售業務運營和新的云計算服務所共享。

多邊平臺或多邊市場（Multi-sidedplatforms/multi-sided markets）

有些企業服務于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體。例如，信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者，同時也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。同樣，企業提供的免費報紙需要大范圍的讀者以

便吸引廣告。另一方面，它還需要廣告商為其產品及分銷提供資金。這需要雙邊細分群體才能讓這個商業模式運轉起來（參見 P 66 更多關于多邊平臺式商業模式的內容）。