同樣打電話，為什么我的到訪客戶量是別人三倍？
2017-05-02 07:58 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
做銷售的，這個道理顯而易見：
如果客戶不上門，那么再好的銷售技巧都沒有用武之地。
這幾天在朋友圈里面看到這么一張照片，給我比較大的觸動。
說是一家剛創業的裝修公司，剛開始也就是兩個人，兩臺電話，白天電話約客戶，傍晚發傳單。
故事沒法求證，只是這樣的畫面倒讓我想起了自己最早開始打電話約客戶時候的經歷。
曾經在小辦公室里面擠了幾個電話邀約的同事，其中一個同事還是一家知名呼叫中心過來的管理者，有著豐富的電話邀約經驗。可是他們發現，每次我的電話邀約而來的客戶數量都比他們多。
同一時間段里面做對比的話，三倍以上也是不意外的事情。
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01、開場前一定要調整自己的情緒
到底這通電話是報喜還是報喪？
報喜VS報喪
這個感覺你一定要很清楚，因為客戶那一頭的情緒你是不清楚的。既然你不清楚，那么你就會用一種“試探”的口吻去打電話。
而這種試探，就會讓人產生反感。
甚至，有些銷售因為被很多的拒絕傷害過之后，覺得自己本身就在打攪別人，所以他們用一種非常“抱歉”的口氣在打電話。
同樣是讓客戶產生更多反感。
且不說客戶此時此刻的心情如何，就算對方處于非常難受，不舒服的時候，他接到的仍然是一個“更讓他不舒服”的電話。
所以銷售一定要迅速在開場白中讓客戶知道自己產品能給客戶帶來的利益是什么，讓客戶收到的是一個好消息。
根據自己公司的產品一定要設計出快速抓住客戶興趣的開場話術。
在聲音的情緒上，更要給客戶帶來的是正面積極情緒影響。
02、比任何人都要熟悉你的地盤
電話銷售必須具備自己公司周圍最詳細的地理信息，并且要對答如流。
你反過來思考一下，一個客戶來到你們的單位有多少種形式？
1、自駕。
2、地鐵。
3、公交。
4、電瓶車／自行車。
5、步行。
你有思考過通過這些交通工具過來的客戶的痛點嗎？
自駕的客戶最想知道哪里方便停車，但這還只是淺顯表層的。
有些客戶想找最便宜的停車的地方，而有些客戶在夏天想找的是曬不到的停車場（地下），有些客戶想找的不是便宜，他要保安最好的，因為怕被刮蹭或者擔心被盜。
所以你都必須熟悉公司附近這樣的區域，將停車費，按小時計費，按天計費都必須滾瓜爛熟，如果不能，也必須有第一手資料放在身邊。
同樣如此，如果你有心去推理，或者去調查，你就能知道其他的從地鐵、公交、電瓶車／單車、步行來的客戶，他們所在乎的是什么了。
在電話中能夠給到對方及時有效的信息，對方就不會擔憂之后在這里消費會出現的困難。
如果還能公司合作給到停車券、免費洗車服務，哇，對方在電話里面就已經心動了。
03、去掉禮貌四兄弟
我相信這句話術最初的發明者一定是出于電話中的禮貌。但是不得不說這是世界上最差的開場白。
走在上海街頭，一個陌生人迎面走來，對你說：“我能打攪你一下嗎？”
你收到的答案在大部分情況下一定是“NO”。
為什么？
答案再簡單不過：因為，沒有人喜歡被打攪。
但是換一個場景，發生在一個三線城市，或者是一個工作生活節奏很慢的地方，這樣的事情確恰恰相反。
“我可以打攪你一下嗎”？
答案是：“可以”。
為什么會有這樣的區別？
因為在某些年齡段，在某些地域，人在低壓力的時候，尤其是期待與人溝通，喜歡了解新事物的時候。更愿意接受這樣的奇怪的要求：邀請對方來打攪自己。這個時候其實這已經不在是打攪，可能已經成為了“滿足好奇心”。
所以你知道啦，錯誤的電話開場白就讓你因此失去了大量的客戶。
他們就是可怕的“禮貌四兄弟”，分別是：
1、你現在方便接電話嗎？
2、能打攪你一下嗎？
3、能占用您5分鐘的時間嗎？
4、能冒昧的問一下嗎？
我恰恰認為，使用禮貌四兄弟就是對很多快節奏客戶的不禮貌，因為他們需要你直奔主題，而不是浪費時間。
04、高強度練習話術成為習慣
很多電話邀約的銷售在打電話的時候都需要看話術，如果這是你入職的前兩個周的工作狀態，那我可以理解。但若是這已經成為你的工作習慣，那我無法理解。
因為看話術會有很多缺點：
1、不能靈活。
2、感覺在背書，很生硬。
3、銷售無法認真聽客戶說話
4、銷售無法成長
這幾點就足以讓一個看著話術打電話的銷售獲得的客戶上門數量低很多。
你仔細想想，誰愿意和你聊天的時候接受你一邊看著話術一邊聊呢？
我的學生又很多來自下面的這些品牌機構：
他們在三天的高強度訓練下將話術內化成自己的習慣，脫口而出，這給他們回去后的電話邀約帶來了很大的變化，來自韋博的Mandy 同學在回到公司后帶領團隊取得很大的進步：
當她在微信上給我反饋75%這樣的數字的時候，實際上我也覺得很吃驚，畢竟自己學習后再傳遞給別人，幫助別人學會是會打折扣的。
但從另外一方面來看，她在不斷分享的時候，自己也會更加熟練，這讓我也非常的自豪，感謝上帝讓我遇到這樣一位學生。
來自漢普森的Jasmin也在培訓結束后，將所學內容落地在工作中時給到了我非常欣喜的反饋：
也許你會覺得驚奇或者震撼，其實從我的角度出發，從一個銷售人、一個銷售管理者、一個課程開發者、一個講師的角度來說，這不過是在熟悉消費者心理的情況下采取了科學的方法所帶來的必然結果。
這和銷售中所有的讓你震驚的績效表現一樣，都是熟能生巧就可以做到。
電話邀約技巧和打籃球、羽毛球、用筷子一樣，都是一門可以被掌握和可以被精進的技術。
Right & Smart Practice
Makes Perfect.
只要是一門技術，在有正確而且高效的指導下不斷練習，就能夠熟能生巧，就能如火純青。
如果你希望停止你目前的摸石頭過河的成長和學習模式，那邀請你參加今年五月在上海舉辦的電話邀約培訓，目前還剩余8個名額你就長按掃描下面的二維碼獲得大綱和價格，也可以直接在里面報名。
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