KTV的＂差異化＂市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

導(dǎo)語(yǔ)
 

差異化營(yíng)銷就是全方位地運(yùn)籌營(yíng)銷工作，把宏觀的市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)化、細(xì)分，使不同顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有
率。本文所講的是KTV的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略分析。

“差異化”營(yíng)銷

所謂差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略分析是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。

“差異化”營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的重要性

營(yíng)銷是KTV經(jīng)營(yíng)發(fā)展的龍頭，營(yíng)銷工作直接關(guān)系到KTV的生存和發(fā)展，復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)變化等等各種因素給KTV的營(yíng)銷工作帶來(lái)了不可忽視的影響。如何應(yīng)對(duì)KTV行業(yè)嚴(yán)峻的生存環(huán)境，傳統(tǒng)的KTV營(yíng)銷模式已不再能夠維系KTV的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。KTV當(dāng)前迫在眉睫的，在于及時(shí)的轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，必須以創(chuàng)新和變革去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足KTV目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求，并根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。必須用先進(jìn)的營(yíng)銷理念去突破原有KTV營(yíng)銷所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有作為KTV最重要的資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略分析。

如何正確實(shí)施“差異化”營(yíng)銷

1.提供個(gè)性化營(yíng)銷

個(gè)性化營(yíng)銷是滿足消費(fèi)“個(gè)體需求”而不是“群體需求”，出現(xiàn)個(gè)性化消費(fèi)，一是由于人們消費(fèi)水平不斷提高，價(jià)值觀念日益?zhèn)�性化，進(jìn)而要求產(chǎn)品的“文化色彩”或“情感色彩”濃厚，能體現(xiàn)個(gè)體獨(dú)特的素養(yǎng)。二是產(chǎn)品越來(lái)越豐富，供大于求，消費(fèi)者可以在眾多的同類產(chǎn)品中隨意挑選，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。

客人目前的心理總是在求新、求異、求變，對(duì)于各種新鮮的事物往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在經(jīng)營(yíng)中一味迎合顧客原有的生活方式，何況我們也無(wú)法完全達(dá)到顧客要求的原始的生活方式，所以最終勢(shì)必導(dǎo)致客戶的“移情別戀”。

所有這些，向營(yíng)銷者提出更高要求，企業(yè)要生存和發(fā)展，就要具備個(gè)性化的營(yíng)銷能力，我們要引導(dǎo)客人的消費(fèi)動(dòng)向。KTV創(chuàng)新就要遵照顧客的需求變化去進(jìn)行，特別是“顧客大數(shù)據(jù)庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于KTV的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略分析上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，建立會(huì)員制，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，真正抓住顧客的心。提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

2.建立資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟

在到處都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的今天，我們無(wú)法阻擋同行的不斷增加以及隨之而來(lái)的各KTV間的相互競(jìng)爭(zhēng)，但是我們可以采取“遠(yuǎn)交近攻”的營(yíng)銷方式，聯(lián)合異地的同行結(jié)成“聯(lián)盟”在利益上形成“互動(dòng)”。

KTV高端會(huì)員營(yíng)銷是各KTV聯(lián)盟共享客戶資源和利益的一種營(yíng)銷手段，在運(yùn)作策略上，各KTV共享客戶自愿，充分挖掘KTV的最大市場(chǎng)范圍和潛力，各聯(lián)盟KTV完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，為客戶提供一站式服務(wù)。這種運(yùn)作模式在高端成員之間存在著一種相互滲透、相互支持的合作關(guān)系，他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷模式各KTV的客戶相對(duì)比較穩(wěn)定，不易流失，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又大大增強(qiáng)了KTV在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了KTV現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足。

3.全力打造KTV內(nèi)部個(gè)性化創(chuàng)新管理，開(kāi)展差異化營(yíng)銷

“團(tuán)隊(duì)”字面含意是：一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話，顧名思義是把有才的人聚集起來(lái)共同完成一個(gè)目標(biāo)。只有完美的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完美的個(gè)人，所以一個(gè)成功的企業(yè)必須擁有一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)，而完美團(tuán)隊(duì)的建立需從人力資源組合上著手，那么管理人員必須懂得人的性格的差異，要充分運(yùn)用“性格學(xué)”分析團(tuán)隊(duì)人員的性格，（這個(gè)在美亞歌卓越經(jīng)理人的課程中有分享）進(jìn)行人員搭配，組成一個(gè)相互彌補(bǔ)相互促進(jìn)共同創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，只有不斷創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)差異，才能滿足并引導(dǎo)顧客的消費(fèi)新時(shí)尚，從而達(dá)成企業(yè)的既定目標(biāo)。

4、改變團(tuán)隊(duì)人員固有的行為模式

創(chuàng)新思路，開(kāi)展差異，體現(xiàn)個(gè)性，滿足顧客日益變化的需求，實(shí)現(xiàn)區(qū)別于同行業(yè)的顧客價(jià)值，這就需要在KTV進(jìn)行“卓越團(tuán)隊(duì)”的培訓(xùn)，使其回到剛來(lái)到人間的那一刻起，進(jìn)行人生的重新彩排，修復(fù)他們?cè)�始的品質(zhì)，從而為顧客提供發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客深刻體會(huì)到特別的勝似家人的親切，顧客會(huì)因?yàn)槟愣啻蝸?lái)到這里，進(jìn)而給KTV帶來(lái)意想不到的效益。

總 結(jié)

總之差異化營(yíng)銷就是全方位地運(yùn)籌營(yíng)銷工作，把宏觀的市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)化、細(xì)分，使不同顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，差異化營(yíng)銷策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)于一個(gè)不滿足現(xiàn)狀永遠(yuǎn)追求發(fā)展進(jìn)步的企業(yè)，差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略分析將是一種最好的選擇。