企業(yè)要有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢是什么？

2021-02-10 10:11 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

需求和競爭正如硬幣的正反面，哪里有需求哪里就有競爭，只是競爭的強(qiáng)弱程度不同而已，競爭弱的領(lǐng)域是藍(lán)海，而競爭強(qiáng)的領(lǐng)域是紅海，并且藍(lán)海也會不斷變成紅海。企業(yè)要想贏，就要有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，這也是市場選擇和客戶認(rèn)可的結(jié)果。客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不選擇競爭對手的呢？源自于企業(yè)所創(chuàng)造的獨(dú)特的客戶價值。因此，在思考競爭優(yōu)勢時，企業(yè)需要從三角關(guān)系出發(fā)，即客戶、企業(yè)和競爭對手。
管理學(xué)者喬爾 · 厄本尼和詹姆斯 · 戴維斯設(shè)計了一個既能聰明使用又簡單的工具幫助實(shí)施這種評估，稱為“三圈分析”，如圖 5-1 所示。

圖 5-1 三圈分析法
第一個圈：最重要的客戶或者客戶區(qū)隔需要或希望從產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么。厄本尼和戴維斯注意到，即使在最成熟的行業(yè)里，顧客也不會在與公司的對話中清楚表達(dá)自己的所有需求。因此，在對競爭優(yōu)勢進(jìn) 行初級階段的分析時，顧客沒有表達(dá)出來的需求可能經(jīng)常成為增長機(jī)遇。
第二個圈：客戶如何認(rèn)識公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)。第一個圈和第二個圈的重疊程度表明公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度上滿足了客戶的需求。
第三個圈：客戶如何認(rèn)識公司的競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)。第一個圈和第二個圈的重疊程度表明競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度上滿足了客戶的需求。
• A+B 區(qū)域：我們有效的客戶價值區(qū)域；
• B+C 區(qū)域：競爭對手有效的客戶價值區(qū)域；
• A 區(qū)域：我們的差異在哪里；
• B 區(qū)域：我們與競爭對手的相同之處；
• C 區(qū)域：競爭對手的差異在哪里；
• D 區(qū)域：客戶尚未被滿足的區(qū)域。
杰克 · 韋爾奇在《贏》一書中認(rèn)為，要制定有效的競爭策略，必須對競爭對手的一舉一動準(zhǔn)確把握，就像坐在競爭對手會議桌旁那樣。這個觀點(diǎn)聽起來很有道理，但是說起來容易，做起來卻困難重重 , 甚至在操作中要違背商業(yè)道德，也未必得到真實(shí)的情況。如果我們換一個角度思考，或許就會沒那么麻煩，又能實(shí)現(xiàn)目的。
競爭對手本質(zhì)上是企業(yè)自身解決問題的能力，在上述圖中可以表示為 “D+C 區(qū)域”的問題。因此，企業(yè)在思考競爭優(yōu)勢的時候，應(yīng)當(dāng)以需求為主線，競爭為輔線，而不是咬著競爭對手不放，結(jié)合客戶價值來思考市場競爭和競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢就是要保持客戶綜合效用與總成本的比值大于競爭對手的這一數(shù)值。所以，要時刻關(guān)注競爭對手在效用和成本方面的戰(zhàn)略性舉措，主要包括三方面內(nèi)容：第一，技術(shù)創(chuàng)新，是否存在著通過技術(shù)創(chuàng)新改變產(chǎn)品的功能和結(jié)構(gòu)，帶來客戶體驗的根本性改變，這方面華為的紅藍(lán)軍對抗就是典型，對技術(shù)創(chuàng)新的可能性尋找預(yù)案；第二，商業(yè)模式創(chuàng)新，是否存在著通過商業(yè)模式創(chuàng)新改變客戶體驗的方式和經(jīng)濟(jì)感知的轉(zhuǎn)變；第三，運(yùn)營模式創(chuàng)新，是否存在著通過運(yùn)營模式創(chuàng)新極大提升效率降低成本，帶來價格的大幅度下降。如果競爭對手沒有通過技術(shù)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新和運(yùn)營模式的創(chuàng)新帶來客戶價值的改變，只是降價沖擊市場并不可怕，因為這種所謂的“客戶價值”具有不可持續(xù)性，理性的客戶也會認(rèn)識到真相。