商業模式是構建新營銷體系的核心

2017-08-19 16:55 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

商業模式其實不是單一的，而是系統的規則、方法、體系等的綜合體。制藥企業的商業模式對應的首先是營銷戰略，營銷戰略中會系統的確定營銷模式，營銷模式確定后，制藥企業會根據營銷戰略和營銷模式確定營銷體系。所以說，商業模式是構建新營銷體系的核心。

現在和未來的醫藥企業市場競爭中，營銷不再是在戰術層面的創新，而是商業模式的創新。僅僅通過營銷模式的改進、鋪貨、促銷和人海戰術等方式想增加業績，這種傳統的制藥企業經營思路是無法長久的，也容易被模仿，只有對商業模式進行創新才能獲得最大的利潤。

現在的先聲藥業、康緣藥業等，依靠研發驅動的商業模式在經歷多年發展后，獲得很大的發展紅利和政策性紅利，這種具有競爭優勢的商業模式是其他企業短期內難以模仿的。

制藥企業如果還固守原來的商業模式或者還是沒有自己的商業模式，就會在未來的市場競爭中逐漸失去現在的一些優勢，更會喪失發展的先機。

新營銷體系的設置，需要制藥企業的決策者把營銷先上升到戰略高度，從戰略發展角度認知營銷，從戰略角度制定營銷新體系。這個過程必須打破原有的經驗型思維，不拘泥于現在的營銷體系，而是在戰略角度上，在新的商業模式下，形成新的營銷體系，營銷模式，這樣才能在未來的競爭中獲得極具競爭優勢的發展能力。

以商業模式為核心的新營銷體系，會有更為敏銳的市場應對能力，會有非常靈活的市場反應能力。同時，新營銷體系也會更注重營銷經營行為的整體性、方向性、全局性、競爭性和長期性，更能應對醫藥行業的政策變化和競爭環境的變化，更注重資源整合和市場合作。

現在中國醫藥行業處于整體轉型期，無論國家政策層面的導向還是全球醫藥發展的導向，都促使制藥企業要構建以商業模式為核心的新營銷體系。所以，制藥企業的決策者不能再以傳統的產品粗放式管理模式和粗放式銷售模式來發展企業了。

以商業模式為核心的新營銷體系更能了解國家、政府、管理部門、醫院、醫生、藥店店員和消費者的真實需求，為不同的服務對象提供更為優質的服務，提供更適合的產品，從而讓客戶可以長期的、重復的購買。

比如某企業考慮到政府在疾病預防方面工作的難度，于是通過自身對疾病預防的深度了解，為當地政府部門提供了區域疾病預防方案，并提供系列的產品來實施疾病預防方案，這就及時解決了政府的煩惱，幫助政府部門做事情，同時也為自己的產品構建了一個新的營銷渠道。

筆者第三方醫藥服務平臺麥斯康萊創始人史立臣認為制藥企業新營銷體系是精細化營銷的升級版，它本身以商業模式為核心構建。以商業模式為核心的新營銷體系不僅把醫藥行業傳統的精華部分予以保留，比如有效的促銷手段、熱門的控銷模式等。而且是在充分滿足客戶的前提下，為制藥企業尋找并獲得更好的發展機會和更大的發展空間。

我們很多時候看到的是一些有很強生命力的制藥企業只是在并購整合，但看不到這些其實都是為了最終強化企業的核心競爭力，實現商業模式，提升營銷競爭能力。任何制藥企業的成功都是有預謀的，都不是摸著石頭過河，走一步說一步，都是精心謀篇布局，逐步落實推進。

以商業模式為核心的營銷體系，是通過制藥企業自身的資源、能力、和明確的價值與客戶及其利益相關者共同建立穩定的關系，從而獲得企業的基業長青。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須注明作者及出處。