商業(yè)模式是構(gòu)建新營銷體系的核心

商業(yè)模式其實不是單一的，而是系統(tǒng)的規(guī)則、方法、體系等的綜合體。制藥企業(yè)的商業(yè)模式對應的首先是營銷戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略中會系統(tǒng)的確定營銷模式，營銷模式確定后，制藥企業(yè)會根據(jù)營銷戰(zhàn)略和營銷模式確定營銷體系。所以說，商業(yè)模式是構(gòu)建新營銷體系的核心。

現(xiàn)在和未來的醫(yī)藥企業(yè)市場競爭中，營銷不再是在戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新，而是商業(yè)模式的創(chuàng)新。僅僅通過營銷模式的改進、鋪貨、促銷和人海戰(zhàn)術(shù)等方式想增加業(yè)績，這種傳統(tǒng)的制藥企業(yè)經(jīng)營思路是無法長久的，也容易被模仿，只有對商業(yè)模式進行創(chuàng)新才能獲得最大的利潤。

現(xiàn)在的先聲藥業(yè)、康緣藥業(yè)等，依靠研發(fā)驅(qū)動的商業(yè)模式在經(jīng)歷多年發(fā)展后，獲得很大的發(fā)展紅利和政策性紅利，這種具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式是其他企業(yè)短期內(nèi)難以模仿的。

制藥企業(yè)如果還固守原來的商業(yè)模式或者還是沒有自己的商業(yè)模式，就會在未來的市場競爭中逐漸失去現(xiàn)在的一些優(yōu)勢，更會喪失發(fā)展的先機。

新營銷體系的設置，需要制藥企業(yè)的決策者把營銷先上升到戰(zhàn)略高度，從戰(zhàn)略發(fā)展角度認知營銷，從戰(zhàn)略角度制定營銷新體系。這個過程必須打破原有的經(jīng)驗型思維，不拘泥于現(xiàn)在的營銷體系，而是在戰(zhàn)略角度上，在新的商業(yè)模式下，形成新的營銷體系，營銷模式，這樣才能在未來的競爭中獲得極具競爭優(yōu)勢的發(fā)展能力。

以商業(yè)模式為核心的新營銷體系，會有更為敏銳的市場應對能力，會有非常靈活的市場反應能力。同時，新營銷體系也會更注重營銷經(jīng)營行為的整體性、方向性、全局性、競爭性和長期性，更能應對醫(yī)藥行業(yè)的政策變化和競爭環(huán)境的變化，更注重資源整合和市場合作。

現(xiàn)在中國醫(yī)藥行業(yè)處于整體轉(zhuǎn)型期，無論國家政策層面的導向還是全球醫(yī)藥發(fā)展的導向，都促使制藥企業(yè)要構(gòu)建以商業(yè)模式為核心的新營銷體系。所以，制藥企業(yè)的決策者不能再以傳統(tǒng)的產(chǎn)品粗放式管理模式和粗放式銷售模式來發(fā)展企業(yè)了。

以商業(yè)模式為核心的新營銷體系更能了解國家、政府、管理部門、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店店員和消費者的真實需求，為不同的服務對象提供更為優(yōu)質(zhì)的服務，提供更適合的產(chǎn)品，從而讓客戶可以長期的、重復的購買。

比如某企業(yè)考慮到政府在疾病預防方面工作的難度，于是通過自身對疾病預防的深度了解，為當?shù)卣块T提供了區(qū)域疾病預防方案，并提供系列的產(chǎn)品來實施疾病預防方案，這就及時解決了政府的煩惱，幫助政府部門做事情，同時也為自己的產(chǎn)品構(gòu)建了一個新的營銷渠道。

筆者第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為制藥企業(yè)新營銷體系是精細化營銷的升級版，它本身以商業(yè)模式為核心構(gòu)建。以商業(yè)模式為核心的新營銷體系不僅把醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的精華部分予以保留，比如有效的促銷手段、熱門的控銷模式等。而且是在充分滿足客戶的前提下，為制藥企業(yè)尋找并獲得更好的發(fā)展機會和更大的發(fā)展空間。

我們很多時候看到的是一些有很強生命力的制藥企業(yè)只是在并購整合，但看不到這些其實都是為了最終強化企業(yè)的核心競爭力，實現(xiàn)商業(yè)模式，提升營銷競爭能 力。任何制藥企業(yè)的成功都是有預謀的，都不是摸著石頭過河，走一步說一步，都是精心謀篇布局，逐步落實推進。

以商業(yè)模式為核心的營銷體系，是通過制藥企業(yè)自身的資源、能力、和明確的價值與客戶及其利益相關者共同建立穩(wěn)定的關系，從而獲得企業(yè)的基業(yè)長青。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。