五個大客戶營銷實戰問題

1、創業企業怎樣展開大客戶業務？

小而美的創業企業，大客戶也樂于合作。一個高性能的部件，一套全新的解決方案，一種開創性的服務方式，都有助于自己在高手如林的競爭者中分別而出，做大客戶的小供應商，專注于一個產品、產品和項目。葉敦明覺得：陽光電源，在國內光伏企業大而全的混戰之際，磨練出高性能的逆變器，分得光伏電最有利潤的一杯美羹。

也可以跟其他競爭者合作，提供自己的專利技術，幫助合作者推出更富競爭力的產品和方案，一起抓住大客戶。馬自達有創馳藍天技術，可在全球汽車市場江河日下，他們聰明地選擇了豐田這個利潤第一名的大企業，企圖做成自己一個企業不能成就的大市場。

 

2、大客戶營銷開局疲軟，后面有救嗎？

客戶需求判斷不準，產品方案不吸引人，業務團隊不精干，公司高層不重視，這四個原因，通常導致大客戶營銷開局的被動。若是判斷業務有做頭，拿就得拿出翻天覆地的做法。

換人，才能真正換新做法。成員可以保持不動，可領頭人必須換成快刀斬亂麻的辣手，善于在較短的時間內，調動團隊和公司的有效資源，拿出客戶耳目一新的產品和方案。工業品營銷教練葉敦明認為：從人性角度來看，能打硬仗、慣出奇招的猛犬型銷售人員，最為適合，配合以關系型的隊友、圣人型的高層援軍，開局疲軟的業務，還有一搏的希望的。

 

3、性子憨、內秀型統帥，也能煥發亮劍精神嗎？

人的性格，與好統帥之間，關聯度其實并不高。有魄力、敢擔當、言出必行、魅力十足，這些外顯的領導特質，給我們留下了深刻的印象，領導者往往異化為拯救者，渾身彌散著亮劍精神。性子憨、內秀型統帥，他們也有自己的獨特魅力，只是與傳統形象有點差別而已。

性子憨的人，持久心較強，抗擊打能力強，適合在業務膠著期擔當統帥。而且，能干利索的隊員，也愿意跟這樣看似鈍刀的領導合作，自己有空間、領導能包容。別急著去改變這樣慢工出細活的人型，多提供一些有搞頭、有波折的長期項目，他們的長項就能熠熠生輝。

 

內秀型的人，凡事習慣較個真，細節琢磨的透，適合在業務關系維持階段負責全局。他們不喜歡在大而空的場合說話，那就多由伙伴型的隊友多擔當；他們害怕在一錘定音的決戰中投出勝負手，那就由猛犬型多費心。也許你會問：這么多事情，都由隊友代勞，那干么要這個內秀型的領導呢？內秀型領導，不輕易表態，容易獲得大客戶高層的信任，而且，他們在布置分工、協調隊友方面，心思縝密，公平合理，也能讓大家口服心服。

 

4、全力進攻中，如何防范對手的猛攻？

業務攻勢，好比拳擊比賽，當你最兇狠地出拳后，自己的軟肋也成了對手攻擊的對象。如若你不能一拳擊倒對手，那最好先想到防守的辦法。有一句話，不少人都看成是業務攻勢的唯一姿態：進攻是最好的防守。而高手過招，先考慮不被對手擊倒，再去想擊倒對手的辦法。

在業務攻勢進入到白熱化階段，團隊內部要分成紅、藍兩小隊。紅隊主導進攻，抓住一切可以利用的機會，以拿下業務為目標；藍隊扮演紅隊的假想敵，風格模擬最具威脅的一個對手，或者最挑剔的客戶人員，在紅隊方案正式提交給客戶之前，內部會有一場場的搏殺。找到明顯漏洞立即糾正，并發現對手在纏斗過程中可能出現的敗招，伺機發起毀滅性打擊。

 

習慣于內部設置的纏斗與惡斗，一只只強壯的團隊就能成長而出，再遇到真實的恨對手時，自己早已訓練有素，攻防有序，在較量的開始階段不至于落下風，贏得更多的時間和精力，用于組織有效的反擊。工業品營銷教練葉敦明提醒您：大客戶營銷團隊的戰斗力，不單單在實戰中練就，還得做好戰前的歷練，機會那么少，一味依賴現場反應，搞砸了就再沒有第二次機會了。

 

5、資源少、團隊弱的企業，如何應對持久戰？

一氣呵成，最令小企業歡喜，不打持久戰，風向有利張帆，風向不利則收兵回營。可遇到慢性子的客戶、糾纏不休的對手，小企業的資源很快耗盡，團隊的士氣也隨之而低迷，這樣的持久戰，打還是不打？

小企業不打打仗，這種業務思維最常見。可在如今的大企業恒大、小企業恒弱的大背景下，小企業必須考慮打好一兩場殲滅戰。資源有限，就得事前謀劃好：客戶需求有沒有自己特別能滿足的地方，競爭對手按常理出牌的大漏招，自己精干的團隊有多大成算壓過大公司的小團隊？暫時領先時，如遇到對手的加碼競爭，又有什么后招？