客戶行業(yè)  礦山機(jī)械銷售企業(yè)

 

問題類型 企業(yè)流程優(yōu)化

 

【客戶評價(jià)】

外企企業(yè)蠶食著市場份額，上游企業(yè)自建銷售渠道，同行銷售企業(yè)激烈競爭，面對這樣的市場競爭，企業(yè)如何能夠在市場中取勝呢？華恒智信專家團(tuán)隊(duì)對公司的分析和提供的咨詢幫助為我們公司的發(fā)展拓寬了思路。

 

在為期三個(gè)月的管理咨詢過程中，項(xiàng)目組專家按照我公司的管理需求，組織開展了大量的前期訪談、問卷調(diào)查、資料收集和分析、培訓(xùn)與研討等工作，項(xiàng)目組專家憑借專業(yè)優(yōu)勢和豐富的咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對我公司進(jìn)行了人力資源管理診斷，并提出了具體可行的實(shí)施方案。事實(shí)證明，方案中的PDA終端全覆蓋、完善流程和供應(yīng)鏈管理、細(xì)分產(chǎn)品銷售系統(tǒng)這些診斷分析和項(xiàng)目建議對我公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有重要意義。

 

再此對華恒智信專家團(tuán)隊(duì)做出的貢獻(xiàn)表示深深感謝！

 

——某礦山機(jī)械銷售企業(yè)總經(jīng)理

【客戶背景和現(xiàn)狀問題】

A公司是一家專業(yè)礦山機(jī)械銷售企業(yè)，近年來，隨著能源價(jià)格的上漲，能源開發(fā)產(chǎn)業(yè)呈井噴的態(tài)勢，越來越多的企業(yè)投資礦山開采，礦山機(jī)械市場的需求旺盛，A公司步入了發(fā)展快車道，企業(yè)資產(chǎn)和人員規(guī)模迅速擴(kuò)大。企業(yè)職工增加到4000多人，且70%以上的人員是銷售人員。經(jīng)過10年的快速發(fā)展，該公司已一躍成為西北地區(qū)最大的礦山機(jī)械銷售企業(yè)。

 

 

 

A公司擴(kuò)大銷售人員規(guī)模，其主要意圖是通過加強(qiáng)部署市場力量，以在礦山機(jī)械市場上占有更大的市場份額。而企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)情況是，一方面，看到中國礦山機(jī)械市場的巨大需求，外資企業(yè)紛紛染指，意欲分得礦山機(jī)械市場的一杯羹。外資企業(yè)憑借著系統(tǒng)的企業(yè)文化和遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)的管理水平優(yōu)勢，在國內(nèi)礦山機(jī)械市場上獲得了迅猛發(fā)展，并占有了一定的市場份額，其競爭力不容小覷；另一方面，國內(nèi)的礦山機(jī)械制造企業(yè)也不甘心將大部分利潤讓給A公司這種銷售企業(yè)，他們憑借著專業(yè)生產(chǎn)制造等技術(shù)優(yōu)勢，也意欲拋開銷售商，直接供貨給客戶，以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，所以他們紛紛加強(qiáng)終端銷售市場的建設(shè)，這對A公司將會(huì)是致命的打擊。

 

由此，我們不難發(fā)現(xiàn)，不斷擴(kuò)大的市場需求，使得市場競爭形勢變得激烈起來。A公司，作為一家專業(yè)礦山機(jī)械銷售企業(yè)，其面臨的來自外資企業(yè)和上游生產(chǎn)商的雙重競爭壓力，使其穩(wěn)固并擴(kuò)大市場的愿望變得嚴(yán)峻起來。

【客戶自我診斷】

面對目前的處境，企業(yè)對自己的經(jīng)營狀況進(jìn)行了分析，并對存在的問題提出了自己的想法。客戶方認(rèn)為目前企業(yè)面臨的最大的問題就是市場份額增長的速度放緩，客戶服務(wù)的技術(shù)水平有待加強(qiáng)。具體可以從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。

 

對銷售人員實(shí)行外部競爭性的工資待遇。為了擴(kuò)大市場份額穩(wěn)固市場地位，企業(yè)加大對一線銷售人員的激勵(lì)力度。

 

調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，增設(shè)技術(shù)部，增強(qiáng)售后客服技術(shù)水平。為了與上游生產(chǎn)商進(jìn)行技術(shù)優(yōu)勢的競爭，企業(yè)通過設(shè)立技術(shù)部，高薪聘用專業(yè)技術(shù)人才。

【華恒智信問題分析】

對照客戶的自我診斷，華恒智信團(tuán)隊(duì)認(rèn)為只是單純的采用高薪激勵(lì)銷售人員和技術(shù)人員，一方面企業(yè)的經(jīng)營壓力加大，銷售成本增加，不利于產(chǎn)品價(jià)格形成市場競爭力；另一方面，企業(yè)設(shè)立技術(shù)部只是注重維修技術(shù)人員，而這是治標(biāo)不治本的方法，對于提高企業(yè)的市場反應(yīng)能力沒有太大意義。所以針對A公司所面臨的市場競爭形勢，我們將從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、流程和供應(yīng)鏈管理、組織結(jié)構(gòu)和人才配置三方面給以詳實(shí)地解讀。

 

 

 

1、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。A公司作為一家專業(yè)礦山機(jī)械銷售企業(yè)，形成了以營銷為導(dǎo)向的經(jīng)營理念。其目標(biāo)客戶群主要是民營采礦企業(yè)，這些企業(yè)在選擇購買機(jī)械時(shí)主要關(guān)注于產(chǎn)品的價(jià)格。所以A公司要想穩(wěn)固并擴(kuò)大市場地位，就要關(guān)注目標(biāo)客戶群的訴求——低價(jià)的需求，所以，公司應(yīng)該在降低銷售成本上花大力氣。對于如何降低銷售成本，我們將要在產(chǎn)品運(yùn)輸流程上進(jìn)行分析。

 

2、流程和供應(yīng)鏈管理。舉例來說，目前企業(yè)銷售的某一型號礦山機(jī)械產(chǎn)品從廠家購進(jìn)價(jià)在30萬元人民幣左右，而加入一系列倉儲(chǔ)維護(hù)運(yùn)輸成本，供應(yīng)給客戶的價(jià)格就會(huì)在38萬元人民幣左右，我們粗略估算一下，由于倉儲(chǔ)維護(hù)和運(yùn)輸過程成本的計(jì)入，市場價(jià)格比出廠價(jià)竟上漲了近27%。所以為了降低產(chǎn)品價(jià)格，應(yīng)該在流程上進(jìn)行優(yōu)化，采用供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)管理，提高應(yīng)對市場需求的反應(yīng)速度，縮短訂單到交貨的間隔，優(yōu)化物流系統(tǒng)，大力降低庫存成本。

 

3、組織結(jié)構(gòu)和人才配置。目前，企業(yè)的人員規(guī)模龐大，是企業(yè)一項(xiàng)人力成本，要強(qiáng)化市場力量，降低人力成本就不太現(xiàn)實(shí)，與其壓低人力成本，不如優(yōu)化人力成本，在現(xiàn)有人力成本情況下，在人員安排和薪酬設(shè)計(jì)上進(jìn)行資源優(yōu)化配置。面對上游制造商的制造技術(shù)優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)該注重自身技術(shù)人員的培養(yǎng)，以增強(qiáng)對客戶的及時(shí)反饋和服務(wù)的只能，同時(shí)減少對上游制造商的技術(shù)依賴。

【華恒智信解決方案】

通過對A公司所面臨的現(xiàn)狀進(jìn)行的詳細(xì)分析，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)提出了其對項(xiàng)目管理的一些見解。對于礦山機(jī)械銷售企業(yè)，面臨著來自外資同行企業(yè)和國內(nèi)上游制造商的競爭，需要從兩方面進(jìn)行改進(jìn)完善。一方面，通過流程優(yōu)化，加強(qiáng)庫存管理和供應(yīng)鏈管理，來降低產(chǎn)品價(jià)格；另一方面，加強(qiáng)信息技術(shù)建設(shè)，吸收信息管理人才，差異化薪酬調(diào)動(dòng)員工積極性，來強(qiáng)化企業(yè)技術(shù)和人才優(yōu)勢。

 

 

 

1、在經(jīng)營方面，實(shí)現(xiàn)PDA終端全覆蓋。為銷售企業(yè)的每個(gè)終端店面配備上PDA（Personal Digital Assistant）設(shè)備，提供記事、通訊錄、名片交換及行程安排等功能，通過這種數(shù)字工具輔助個(gè)人工作。這一項(xiàng)舉措，使得公司店面間的聯(lián)系加強(qiáng)，提高了對市場的快速反應(yīng)能力。

 

2、在流程和供應(yīng)鏈管理方面，細(xì)分產(chǎn)品銷售系統(tǒng)，更新現(xiàn)代通訊設(shè)備。A公司目前銷售2條生產(chǎn)線的產(chǎn)品，石料生產(chǎn)線和選礦生產(chǎn)線。不同的生產(chǎn)線配置不同的生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備，企業(yè)應(yīng)該細(xì)分兩條生產(chǎn)線產(chǎn)品的目標(biāo)市場，針對不同的目標(biāo)客戶群，組織不同的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售策略，實(shí)現(xiàn)對細(xì)分市場的占領(lǐng)。

 

3、在組織結(jié)構(gòu)和人才配置方面，需要做到三點(diǎn)。設(shè)立多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一管理的庫存中心，實(shí)現(xiàn)對市場的快速反應(yīng)，降低庫存成本。依據(jù)企業(yè)目前的終端布局，設(shè)置多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的中心庫房，實(shí)現(xiàn)市場訂單的及時(shí)處理，縮短從訂單——備貨——發(fā)貨——物流——客戶的時(shí)間。

 

設(shè)立IT部，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的信息化控制，提高客戶服務(wù)的能力。建立終端信息通訊設(shè)備和庫存中心信息系統(tǒng)，都對企業(yè)的信息安全管理提出了更高的要求，為此，企業(yè)設(shè)立單獨(dú)的信息技術(shù)部，配備信息技術(shù)人才，為企業(yè)的供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)提供技術(shù)的支撐。

 

實(shí)行差異化薪酬。根據(jù)目前調(diào)查的情況，A公司內(nèi)部員工的工作積極性不高。究其原因在于薪酬的區(qū)分度不高。薪酬的激勵(lì)作用大打折扣。不同職位等級和崗位特點(diǎn)的薪酬差異不明顯。為此，我們的建議是將內(nèi)部員工薪酬分設(shè)5個(gè)等級，等級間合理拉開差距。在對銷售人員的績效考評指標(biāo)中，一方面強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，另一方面還要強(qiáng)調(diào)客戶維護(hù)的指標(biāo)考核。

【華恒智信總結(jié)】

 

 

1、優(yōu)化物流系統(tǒng)，降低庫存成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格競爭力

 

對于大型礦山機(jī)械企業(yè)來說，物流和庫存成本在銷售成本中占有很大的比重，要降低物流和庫存成本，需要引入信息化庫存中心。隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)和自動(dòng)化技術(shù)的發(fā)展，物流管理系統(tǒng)也從簡單的方式迅速向自動(dòng)化管理演變。信息化的物流運(yùn)輸和庫存控制幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)巨大的時(shí)間和空間效益。

 

2、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)客服過程中的企業(yè)信息技術(shù)優(yōu)勢

 

組織結(jié)構(gòu)要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營戰(zhàn)略和職能的轉(zhuǎn)換而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。職能化的組織結(jié)構(gòu)依據(jù)職能模塊而設(shè)立。信息化管理職能的加強(qiáng)，需要企業(yè)結(jié)構(gòu)上給予相應(yīng)的調(diào)整，信息技術(shù)部的設(shè)立適應(yīng)了企業(yè)物流和庫存系統(tǒng)的信息化，很大程度上強(qiáng)化了企業(yè)客服過程中的技術(shù)優(yōu)勢。

 

3、差異化薪酬，調(diào)整績效考核指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)員工的有效激勵(lì)

 

薪酬是企業(yè)吸引、激勵(lì)和留住人才的手段，也是促進(jìn)員工績效的重要方式。設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)導(dǎo)向的薪酬結(jié)構(gòu)，要求綜合考慮影響薪酬的各項(xiàng)因素，有經(jīng)濟(jì)環(huán)境、勞動(dòng)力市場、行業(yè)特點(diǎn)等外部因素，還有企業(yè)薪酬戰(zhàn)略、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營狀況和員工崗位特點(diǎn)等內(nèi)部因素。具體薪酬設(shè)計(jì)一般應(yīng)該遵循以下路徑：確定薪酬戰(zhàn)略——工作分析——崗位評價(jià)——薪酬調(diào)查——薪酬定位——薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——薪酬體系調(diào)整。在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵要確定好薪酬等級的數(shù)量，以及同一薪酬等級內(nèi)的薪酬變動(dòng)范圍。