亞馬遜銷售團(tuán)隊(duì)激勵方案如何制定？
2017-04-16 12:13 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
馬上就要過春節(jié)啦，春節(jié)過后一般跳槽高峰期。“年后跳槽負(fù)擔(dān)輕,金三銀四跳槽季”，如果你是公司老板或者HR，你有沒有留住員工的奇招呢？
今天小編以亞馬遜銷售公司為例，為大家分享一下價之鏈運(yùn)營總監(jiān)廖超煒的團(tuán)隊(duì)激勵方案。
有些老板喜歡和員工談理想、談感情，卻唯獨(dú)不談錢。但是，員工卻想說“老板,別跟我談理想,我的理想是不上班。”
所以，激勵團(tuán)隊(duì)最直接的方式還是：錢！
一、激勵原則：利益一致性
物質(zhì)激勵對于銷售人員來說，最直接的就是提成。
所有跟營銷直接相關(guān)的部門，其獎勵來源于同一個計(jì)算模型。
包括的崗位主要是：營銷、銷售和產(chǎn)品，如下圖
二、激勵方案
所有的提成計(jì)算模型會從三個方面考慮：銷售額、毛利、凈利。
1、銷售額
單純依靠銷售額計(jì)算提成，會出現(xiàn)這樣的問題：銷售人員采用各種方法來提高銷售額，價格控制的特別低，這將導(dǎo)致公司的利潤非常低。
所以，不建議采用以銷售額計(jì)算提成。
2、毛利、凈利
在毛利和凈利方面，建議用凈利來計(jì)算提成。
從凈利方面考慮，有以下幾點(diǎn)好處：
A、老板希望賺錢，員工也希望賺錢，這樣就可以實(shí)現(xiàn)利益一致性，有利于員工站在老板的思維思考；
B、 員工能夠清楚自己工作的收益預(yù)期，有利于激發(fā)其奮斗欲望。員工會計(jì)算清楚自己的銷售和實(shí)際的收益，這促使員工考慮如何賺錢，而不僅僅是提升銷售額；
C、 相關(guān)人員通過同一個模型獲得獎勵，能夠站在同一個角度思考問題；
D、純粹以結(jié)果導(dǎo)向，相對公平。很難做到絕對公平，盡量做到相對公平；
E、 激勵長期有效，推動產(chǎn)品的改進(jìn)。如果產(chǎn)品長期銷量很好，這需要產(chǎn)品經(jīng)理長期跟進(jìn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品。
3、利潤計(jì)算公式
毛利潤” = 銷售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營銷費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷計(jì)提
“凈利潤” = 銷售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營銷費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷計(jì)提– 內(nèi)部管理費(fèi)用計(jì)提
以上提到的“毛利潤”和“凈利潤”，并非嚴(yán)格意義上財(cái)務(wù)所講的毛利潤和凈利潤，是單指跨境電商方面的。
三、激勵比例
公司賺的錢主要用于哪些方面呢？
公司運(yùn)營；
給員工發(fā)獎勵；
再投入，買貨；
老板提高生活水平。
所有跟營銷直接相關(guān)的部門如何計(jì)算提成？
各部門的激勵比例如下圖：
以上為個人觀點(diǎn)，僅供參考，請根據(jù)自己公司的實(shí)際情況，具體問題具體分析！
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