安利商業(yè)模式：累進(jìn)的激勵政策代替巨額的廣告宣傳

2015-09-23 20:00 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

安利模式的特點(diǎn)是直銷。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場所，由銷售人員向消費(fèi)者直接銷售。

　　在安利這種直銷模式下，有一個重要概念，就是消費(fèi)商。即由消費(fèi)者變成經(jīng)銷商，在消費(fèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，將自己的消費(fèi)體驗(yàn)與他人分享，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。

　　直銷商不一定都消費(fèi)商。在直銷商中，也有一部分人對所推銷的產(chǎn)品無消費(fèi)體驗(yàn)。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費(fèi)者，也有一部分直銷商長期是消費(fèi)者。

　　要使某人成為消費(fèi)商，首先要讓他成為消費(fèi)者。而安利吸引消費(fèi)者的武器是：高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。

　　一個人消費(fèi)了安利的產(chǎn)品后，不一定會推銷安利產(chǎn)品。要將消費(fèi)者變成消費(fèi)商，需要足夠的激勵機(jī)制。

　　安利有12個等級的獎勵政策。這些獎勵政策包括兩個方面：

　　一是激勵推銷的政策。即按銷售額給予20%的獎金。

　　二是激勵織網(wǎng)的政策。這里面包含了十多個等級的獎勵。有些獎勵甚至可以終身享有乃至繼承。這些獎勵的立足點(diǎn)不是激勵人們銷售，而是激勵人們?nèi)ふ也訂T更多的人加入到安利營銷隊(duì)伍中來，并對這些加盟者進(jìn)行精心地培養(yǎng)，將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)毫無保留地傳遞給自己所發(fā)展的每一個成員。這個網(wǎng)絡(luò)越大，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量越高，整個網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績越突出，織網(wǎng)者所得到的獎勵也就越多。正是這種激勵政策，成千上萬人被吸引到安利的營銷隊(duì)伍中來；正是這樣一支按幾何級數(shù)增長的龐大的銷售隊(duì)伍，使安利在中國短短幾年之內(nèi)，其經(jīng)營業(yè)績達(dá)到了一百多億元。

　　安利通過消費(fèi)商進(jìn)行推銷產(chǎn)品，具有以下優(yōu)點(diǎn)：

　　其一，對于一般消費(fèi)者來說，消費(fèi)商有兩個可信：一是消費(fèi)商對該商品已經(jīng)進(jìn)行過長期消費(fèi)，由他所傳達(dá)的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛徦廣告，而是自己消費(fèi)后的親身體驗(yàn)；二是消費(fèi)商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會騙自己。正是這種兩個可信，信息傳遞的效果比較好

　　其二，消費(fèi)商一般都利用家庭聚餐、朋友聚會、走親訪友等場合順便推銷產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本

　　其三，由消費(fèi)商進(jìn)行直銷，能有效地避免徦冒偽劣。現(xiàn)實(shí)生活中的確有一部分人通過傳銷殺熟，但這種殺熟行為的代價是非常大的。為了獲得一點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)利益，失去了一大批親朋好友，一般人是不會這么干的

　　安利這種直銷模式在中國將有很好的發(fā)展前景。因?yàn)橹袊写罅渴I(yè)人口，勞動力便宜；因?yàn)橹袊壳靶庞脿顩r較差，徦冒偽劣產(chǎn)品不少從親戚朋友那里購買產(chǎn)品比較可信；因?yàn)橹变N不需要固定的商業(yè)場所，不需要占用大量的資金，不需要應(yīng)付各種各樣的行政檢查，商業(yè)成本比較低。