綠山咖啡：與星巴克不一樣的商業模式

2015-08-27 09:27 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

賣咖啡，還能有和星巴克不一樣的商業模式嗎？有，綠山咖啡！它賣的一種咖啡機及“咖啡K杯”，能即刻煮出口感很棒的咖啡，價格卻只是星巴克的1/10。它賣咖啡機不賺錢，但一年能賣掉10億個K杯！更酷的是，它允許其他飲料生產商生產K杯，這樣，不僅顧客有更多選擇，自己也能獲得權益金。

這家公司，叫綠山咖啡烘焙公司，生產“克里格咖啡機”和配套的“K杯咖啡”，是它近兩年來持續發展的最大驅動力。

在美國，家庭和辦公室經常使用咖啡機，但傳統的咖啡機一煮就是一大壺，這會使咖啡的香味散發掉很多，口感也比較粗糙。

我只想喝一杯，為什么要煮一壺？綠山咖啡的咖啡機，每次只煮一杯，較之傳統咖啡機更便捷，咖啡香味也更濃郁。

但這種咖啡機，只能和綠山申請專利的“K杯”配套使用。所謂“K杯”是一個外形像紙杯的容器，里面有一個小一點的紙杯狀的滲透裝置，只能滲透液體，里面裝咖啡或茶，上面用鋁箔蓋封口，以保證咖啡的香味不會散發。

將K杯置入這種咖啡機，按一下按鈕，加壓注水管就會穿破鋁箔蓋進入濾杯中，注入熱水。咖啡機會精確控制水量、水溫和壓力。這些都是設計好的，以最大程度地保證咖啡的香味。不到一分鐘，一杯香濃的咖啡就煮好了。

24杯裝的K杯通常賣12美元，相當于每杯0.5美元。

這不僅搶走了傳統咖啡機的客戶，還搶走了星巴克的生意。越來越多的美國人，在經濟危機中放棄了咖啡廳5美元一杯的咖啡，而選擇0.5美元一杯的“K杯”。

“K杯”只能在這種咖啡機上使用。咖啡機全部外包給中國的供應商生產，每臺售價通常在100美元以上，據說只是以成本價銷售，根本不賺錢。

真正賺錢的是K杯。2008年，綠山賣了98萬臺咖啡機，但你知道K杯賣了多少嗎？10億個！如今，北美的家庭和辦公室，每天都會消耗掉300多萬個K杯。

在綠山咖啡2008年的銷售收入中，有3/4來自于咖啡機和K杯的銷售收入，其總裁拉里·布蘭福特稱之為“剃刀/剃刀片的商業模式”。

如果僅僅是這樣，那綠山公司的K杯，不就和其競爭對手雀巢的咖啡膠囊差不多了？

不。雀巢也有類似的產品，它授權電器生產商為它生產咖啡機，但所用的咖啡，只能用雀巢生產的膠囊。而綠山的商業模式則更進一步。

其他咖啡生產商、茶或者熱可可生產商，也可以采用“K杯”包裝銷售，在綠山的咖啡機上使用，但是他們要為此向綠山公司支付權益金——每杯6美分。現在K杯的品種很多，有13個品牌，200多種咖啡、茶和熱可可，滿足消費者不同的需求。

這樣做的好處顯而易見，綠山咖啡不僅豐富了產品種類，迅速擴張，甚至被認為，K杯正在成為一種標準。

綠山公司的K杯、包裝線和咖啡機的創新技術，在美國申請了32項專利，在全球共有69項。

客戶也非常認同。綠山公司最近針對其咖啡機消費者的調查顯示，其中超過九成被訪者表示會強烈推薦克里格咖啡機給朋友，而超過25%的人曾將此咖啡機作為禮物贈送他人。

單杯咖啡機目前還只是處于其發展周期的早期。現在只有不到6%的美國家庭咖啡消費者是其活躍用戶。而在辦公室，這種咖啡機也只占12%的市場份額，增長潛力很大。

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