充分做好售前的兩個準備

“凡事預則立，不預則廢。”充分的售前準備是銷售成功的前提和基石。不打無準備之仗，對于銷售人員至關重要。在取得驕人的業績前，必先做好枯燥乏味的準備。

 

1．熟悉所銷售的產品，成為本行業的資深顧問

充分的銷售準備會使銷售人員在與客戶溝通和交流的過程中快速、有效地將溝通的深度和廣度打開，進而發現和把握銷售機會。在各項準備工作中，最基本的就是要熟悉自己所銷售的產品。

 

產品知識的確比較枯燥，所以很多銷售人員懶得去看去學。結果當客戶詳細詢問時就開始不知所云，甚至一問三不知。這樣不但使客戶對產品懷疑，同樣也是對公司名譽的損害，更是做不成業務的最重要的原因。

 

 

2．了解競爭對手，知己知彼才能有效揚長避短

當今社會，無論你銷售什么產品，機會都會存在著競爭對手。這些競爭對手當中，有些與我們擁有相同或相似的資源，有些甚至比我們更有優勢。

 

在做出購買決定之前，客戶都會先作比較。在很多時候，客戶并不是決定買還是不買，而是決定在眾多的商品之中，究竟該買哪一種。在這種情況下，你必須清楚地知道競爭對手的情況，打消客戶的疑慮，堅定他們的購買信念。

 

然而，調查顯示，70％的銷售人員從來不關注競爭對手服務的企業；25％的銷售員反映偶爾關注；僅有5％的銷售員反映一直關注這些企業。

 

客戶最關心的是產品帶來的好處，誰的產品能夠提供更多的好處，就會選擇誰的產品。因此，銷售人員要適時地利用競爭對手的產品，用其來突出產品的優勢。特別是比自己強的競爭對手，要對其產品進行研究、分析，找出其優劣之處與自己的產品進行比較，并在銷售過程中揚長避短，消除客戶疑慮，最終達成交易。

 

競爭對手并不單純指那些銷售同樣產品的企業，也包含那些所有能滿足客戶同樣需求的企業。例如，你在一家碳酸飲料公司做銷售工作，你的競爭對手不僅包括同類碳酸飲料公司，還包括生產清涼茶、果汁、乳酸菌等飲料的公司。因為在炎熱的夏季，這些飲料都是消費者解渴、消暑的可能選擇。

 

聰明的銷售員會從競爭對手招聘廣告中了解對方銷售員流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。當收集了一些資料后，要對其進行編輯整理，分類統計，分析自己的產品能與競爭對手形成差異化的方面，洞悉競爭對手的弱點，找出你的產品最有價值的方面。這樣，在爭奪客戶時，你就會得心應手，比較容易獲得訂單。

 

請記住，你在從事一個偉大的職業，你應該為此感到光榮和自豪，你應該挺起胸，抬起頭！只有擁有了這樣的自信，你才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。