中小企業(yè)對付大企業(yè)可用側翼進攻的戰(zhàn)略

側翼進攻是相對正面進攻而言。正面進攻是指企業(yè)直接進入在位者所在的主流市場，而側翼進攻則是進入在位者所在的非主流市場，一般該市場在在位者銷售額中，所占份額不超過15％。價格戰(zhàn)就是常見的一種正面進攻形式，當某個企業(yè)采取降價行動時，同類廠商會立即跟進，形成僵持局面，從而耗費攻防雙方大量資源。因此，正面進攻需要充足的競爭資源，否則，不但無法在進攻中取勝，還會把自己拖垮。所以，正面進攻一般是大企業(yè)才能采取的戰(zhàn)略。中小企業(yè)由于沒有充足的資源，生產規(guī)模也不大，一般在成本上也沒有什么優(yōu)勢，所以，不適合采用正面進攻戰(zhàn)略，尤其是在和大企業(yè)進行競爭的時候。

中小企業(yè)要對大企業(yè)進攻，可以采取側翼進攻的戰(zhàn)略。通過尋找大企業(yè)較為薄弱的細分市場，集中優(yōu)勢力量攻擊其弱點，以此作為競爭的突破口，進而打擊對手獲取競爭優(yōu)勢。在細分市場的選擇上，需注意三點：

一是根據(jù)市場規(guī)模、產品毛利等因素，確信該細分市場具有增長前景；

二是企業(yè)的核心競爭力與細分市場之間能較好地匹配；

三是該細分市場與企業(yè)原有產品之間能產生協(xié)同效應。

對中小企業(yè)來說，側翼進攻是一種有效而且經濟的策略，較正面進攻有更多的成功機會。側翼進攻要把握以下三個原則。

（1）選好突破口。側翼進攻是避開競爭對手的鋒芒，攻其不備，尋找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，或是競爭對手不會激烈反擊的環(huán)節(jié)，作為攻擊的突破口。

（2）進攻速度要快。突然襲擊是側翼進攻成功的重要因素。從本質上講，側翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)，兵貴神速。對于正面進攻，在位者往往可以預料，但最成功的側翼進攻則是出其不意，以迅雷不及掩耳之勢，對在位者予以打擊。

（3）切忌削弱自身的核心能力。選擇競爭對手市場占有率較低的細分市場，進行側翼進攻之初，容易取得暫時的成功。但競爭對手發(fā)現(xiàn)后必然會進行反擊，此時，企業(yè)需要投入大量資源，應對競爭對手的狙擊。而中小企業(yè)的資源是有限的，如果不能在細分市場開發(fā)中，強化自身的核心能力，就可能被競爭對手拖垮。