溝通管理篇：如何快速說服別人
2017-03-01 09:10 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
當你想說服一個人去做一件事，你的成功率有多少？你是否有足夠的說服力呢？如何做到快速說服別人？
小編今天為大家?guī)砜焖僬f服別人的方法，它是由耶魯心理學家研究并實踐了15年的有效方法！
❤ 案例篇
技巧篇中，我們介紹了“邁克爾6問”，實際操作中可根據(jù)適時情景改變表述，但萬變不離其宗。這篇，我們就來通過作者說服父親戒煙的案例，來更深體會這6問法的使用。
【勸說前，首先強化對方的自主權】
邁克爾的父親如今已70多歲，身體不如往前。家庭午餐后，邁克爾看到父親吸煙，便道：“爸，我還是挺擔心您抽煙這事兒的。”
父親覺著，自己都這把年紀了，怎么死還不是一樣。面對父親的防衛(wèi)，邁克爾小心翼翼地回答：“不，爸，我當然不是為了勸您戒煙才來這兒的。不過我的確很擔心您的身體〖坦誠自己的動機〗。如果您不介意的話，今天我想問您另外一個問題〖尊重對方的自主權，特別是在對方不想改變的時候〗。”
父親只覺得邁克爾他們很煩，老管抽煙的事兒。
〖強化對方的自主權可不等于此時就放棄〗，邁克爾對父親說：“就一個問題。我理解您不想別人對您指手畫腳，所以，我保證這個問題問完之后再也不提這個話題了。”
父親勉強答應了邁克爾的請求。
【邁克爾6問第一問：你為什么想做這件事？】
邁克爾對父親說：“我們來假設一下，假設您已經決定了要戒煙，您覺著可能是出于什么原因呢？”
父親感嘆道：“你知道戒煙這玩意兒有多難嗎？〖暗藏著微弱的改變意愿〗”
邁克爾平靜地指出，這么說您還是會戒煙的，只是戒煙比較困難。
接著父親繼續(xù)強調戒煙的困難，幾經輾轉，邁克爾再次將問題拉到最初“你會出于什么原因戒煙”的問題。父親覺著戒煙的話，兒子就不用再絮叨了。然而邁克爾指出，“原因”應該是從自己的角度出發(fā)。
父親說自己不喜歡早上起來就咳個不停。
邁克爾確認了父親戒煙是為了讓自己舒服些的原因后，道：“好的。我剛才說過，我只問您一個問題。如果您希望我停下來，我當然會按您的意思去做，那么，我們能繼續(xù)往下談嗎？〖強化對方作出決定的權利〗”父親點頭。
【邁克爾6問第二問：從1-10選擇一個數(shù)字，代表想做這件事的意愿程度】
邁克爾道：“我也知道戒煙不太容易。那么，假設您每周只少抽兩支煙，我們用1-10代表您的意愿程度，1代表‘壓根兒不想’，10代表‘完全沒問題’，您會選擇哪一個數(shù)字？”父親認為一周就少抽兩支煙根本一點兒都不難，他會選6，或者7。
【邁克爾6問第三問：你為什么沒有選更小的數(shù)字？（如果對方選擇的數(shù)字是1，問一下對方：如果要從1變成2，需要做什么）】
邁克爾問：“你為什么沒有選更小的數(shù)字呢？”
“你什么意思，一個更小的數(shù)字？我還以為你想讓我戒煙呢！”
邁克爾提醒道：“我們談論的可不是我想要什么。既然您選了6或者7，我就很想知道你為什么選了這兩個數(shù)字，而不是某個更小的數(shù)字。”
父親認為，自己不抽煙可以剩下一點兒錢，而每周少抽一兩支的話，當自己真想戒煙時，一定會找到更容易的方法，往后真會在不知不覺中把煙給戒了。〖對方需要自己想要改變的理由〗
【邁克爾6問第四問：設想一下，如果你做到了，會發(fā)生什么好的結果？】
邁克爾道：“爸，我們再來設想一下，下個月我再來看您的時候，您每個月已經開始少抽八支煙了。您做到了，而且進展非常順利——〖確保讓對方強烈地感受到改變已經完成〗”
此時父親搶過話，他認為自己能做的比這個更好。
邁克爾點點頭：“不管您能少抽多少吧—如果您的確做到了，設想一下那情形。”
父親看著手中的香煙，依依不舍地道：“到那時候，我手上就沒有這支煙了。”
【邁克爾6問第五問：對你來說，這些好的結果為什么非常重要？】
邁克爾道：“您現(xiàn)在可能已經不抽煙了〖把對方的意思重新闡述一下〗。對您來說，不抽煙為什么那么重要？”
父親并沒有立即回答這個問題，邁克爾也沒說話〖必須給對方留出足夠的時間讓他認真思考自己的問題〗。
一會兒后，父親才說：“因為我現(xiàn)在可以在后院里陪孫子玩耍了，而不是讓孩子們等著抽完另一支煙。”
【邁克爾6問第六問：接下來你會做什么，如果你想做的話？
在不到7分鐘的談話中，父親已經完全擺脫最初的抵觸情緒，轉而發(fā)掘出隱藏在自己內心深處的戒煙理由。
“如果你想做的話，接下來你會做什么？”
此時父親道：“朋友給我介紹了一種新藥，說對戒煙很有幫助，我會問問我的醫(yī)生這種藥是否真的不錯。邁克爾，你怎么沒跟我提過這種藥呢，你不是挺聰明的嗎？你都已經是耶魯大學的心理學家了，怎么就沒能告訴我有這種戒煙藥呢？“
即便對方有了積極的行動，你也要準備好接受各種各樣的批評和負面信息。當然了，對方也可能會感謝你。但在欣喜地看到積極結果的同時，你更有可能遇到以下幾種情況：
對方提醒你說這是他自己的主意，而不是你的主意。
對方堅持說他將按照自己的方式去做，而不是你的方式。
對方提及你的失敗經歷、缺點或錯誤。
為了抵消你這次談話的效力，對方會批評你過去做的其他事情，當然是他不喜歡的事情。
對方會指責說你本該早點兒說服他改變的，只是由于你的無能或者信心不足，所以才耽誤了他們的改變機會。
如果你跟我們大多數(shù)人一樣，就會想為自己辯護，想跟對方爭論，想澄清事實。你的這些反應當然是可以理解的，不過還是盡量避免為好，把關注點放在你取得的成績上。畢竟，一個拒絕改變的人現(xiàn)在想要改變了，即便他不承認你的積極作用，你最終也能從中受益。
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