企業(yè)高速發(fā)展的秘訣之一：裁剪客戶【圖】

2015-12-09 13:00 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

案例：濰坊柴油機廠的行業(yè)客戶—通過裁剪客戶聚焦大客戶

我在山東的一個客戶是濰坊柴油機廠，該客戶早在2004年8月份就在香港上市了。

此前五年它大概只有七個億的營業(yè)額，現(xiàn)在有一百多億的營業(yè)額。

它怎么做營銷？

就是一個一個的攻破需要重型柴油機的行業(yè)。

首先把重型卡車這塊抓住，70%的市場是它的，斯太爾卡車都是它提供的柴油機。

之后進入另外一些需要重型柴油機的行當，機械制造行業(yè)，三一重工是它的大客戶，徐工是它的大客戶。

之后又陸續(xù)進入一些新的高速發(fā)展的行業(yè)，例如大型客車行業(yè)。

濰柴跟生產(chǎn)客車的廠家合作，幫助他們做技術開發(fā)，幫助人家把機器配上去，免費派幾十個人到廠子里面去幫人家做技術攻關。

目的是什么呢？

它一旦把自己的產(chǎn)品跟別人的接上了，他就可以源源不斷地供貨了。

宋博士點評：一個行當，進去就要做老大，進去就要占60%—70%，進去就要把競爭對手給趕出去，要做到這一點，只有裁減客戶，因為只有裁減無用的客戶，你才有力量抓住關鍵的客戶，只有抓住關鍵的客戶，你才能夠成為真正的專家。只有你是專家，客戶才會找你。

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