企業高速發展的秘訣之二：裁剪產品[圖]
2015-12-09 13:02 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：234 次
案例：姍拉娜的初期成長
姍拉娜公司的產品是專門給青少年治療青春期的痘痘，它最有名的廣告叫戰痘英雄。1994年新老板上任的時候，公司有10多個產品，但只有300萬的營業額，多達200萬的虧損。
當時老板做的一個英明決定是什么呢？
就是把這10來個產品進行比較，最后只留下了一個，就是治青春痘的產品，其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在這個治青春痘的產品上。
第一步做廣告，在什么地方做廣告呢？
因為產品聚焦，他很清楚，他的客戶就是那些青春期的中學生，中學生敏感、要強，覺得自己臉上有點痘痘不好看，這些學生接觸什么呢？課本，所以他在中學生數理化、中學生閱讀通訊這樣一類的課本上面做廣告。
第二步，發動他的經銷商直接到學校去大量的派發廣告，讓學生知道有一個東西能夠幫助他們解決痘的問題。
第三步，他大量做軟文，找人寫了100多篇文章，從不同的角度寫青春痘該怎么防治，要是破了的話該怎么去處理，如果處理不好的話，他找到一些例子說甚至連死人的事都有發生。他讓客戶群通過軟文知道這個事情很重要、很可怕，但是我的姍拉娜能幫你解決這個問題。
到1995年的時候，他多少有點資本了，就花了300萬在中央電視臺做廣告，96年又花了1500萬在中央電視臺做廣告。加上大規模地到學校去派送產品給學生去試用，試用以后再大劑量地賣給學生。短短的兩年，他的銷售額就突破了一個億。
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