戰(zhàn)略是方向，定位是取舍

 

戰(zhàn)略的本質(zhì)就是選擇、定位和布局。具有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)選擇、匹配自身資源和能力的定位和長遠(yuǎn)布局的戰(zhàn)略，是企業(yè)生死存亡的首要條件。沒有正確的戰(zhàn)略作指導(dǎo)，企業(yè)的發(fā)展必然是盲目的、無序的，生命力便不長久。

 

適合企業(yè)的商業(yè)模式選擇、產(chǎn)業(yè)選擇和價值鏈選擇，可以使企業(yè)朝著正確的方向前行；企業(yè)對目標(biāo)客戶、產(chǎn)品和服務(wù)的種類以及提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式的準(zhǔn)確定位，可以讓自己在激烈的競爭環(huán)境下取得優(yōu)勢；企業(yè)對時間、地域和股權(quán)的布局，為自己鋪開了一條實現(xiàn)規(guī)模擴張的通天大道。

 

1.戰(zhàn)略是一種選擇。

 

 

戰(zhàn)略是一種選擇，其實質(zhì)是要確定做什么、不做什么。選擇一種商業(yè)模式，就是為企業(yè)選擇一種適合的贏利模式；選擇某個或某幾個產(chǎn)業(yè)，就要形成互相協(xié)同的產(chǎn)業(yè)組合，從而實現(xiàn)風(fēng)險相抵、優(yōu)勢互補和收益的持續(xù)增長；選擇價值鏈的某個環(huán)節(jié)，就是要將企業(yè)的資源集中在價值鏈的核心環(huán)節(jié)上。通過對商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)和價值鏈的選擇，企業(yè)得以整合自身的各種資源，最終實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的協(xié)同。

 

戰(zhàn)略的選擇有幾種方式，包括商業(yè)模式的選擇、產(chǎn)業(yè)的選擇和價值鏈的選擇。

 

（1）商業(yè)模式的選擇。

 

選擇商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，肩負(fù)著極其重要的作用。對于企業(yè)來說，選擇一種恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式，就是選擇了一種盈利模式，是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中極為重要的環(huán)節(jié)。如果說盈利模式是企業(yè)找到利潤的來源，那么商業(yè)模式則是推動利潤的引擎。在企業(yè)經(jīng)營中，找到一個適合的商業(yè)模式對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展成長至關(guān)重要。

 

商業(yè)模式的選擇需要九大邏輯要素，它們是價值主張、消費者目標(biāo)群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、價值配置、核心能力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)和收入模型。商業(yè)模式主要包括銷售模式、運營模式和資本模式，核心就是資源的有效整合。

 

（2）產(chǎn)業(yè)的選擇。

 

產(chǎn)業(yè)的選擇，是企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。對于一個企業(yè)來說，選擇一個恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)，不管是在初創(chuàng)、發(fā)展、轉(zhuǎn)型，還是多元化過程中，都起著至關(guān)重要的作用。一個企業(yè)能否成功，與它所在或所選擇從事的產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品領(lǐng)域緊密相關(guān)。

 

企業(yè)要追求長遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要選擇適合的產(chǎn)業(yè)。在產(chǎn)業(yè)選擇的過程中，我們既需要關(guān)注宏觀調(diào)控政策，還需要參照以下6個方面的選擇標(biāo)準(zhǔn)：看這個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模；看這個產(chǎn)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)；看進(jìn)入這個產(chǎn)業(yè)有沒有現(xiàn)實的盈利模式？看這個產(chǎn)業(yè)的資源和資產(chǎn)是如何分布的；看這個產(chǎn)業(yè)的管制情況是怎樣的；看這個產(chǎn)業(yè)的技術(shù)走勢。

 

（3）價值鏈的選擇。

 

企業(yè)創(chuàng)造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互聯(lián)系的經(jīng)營活動，構(gòu)成了創(chuàng)造價值的一個動態(tài)過程，這就是企業(yè)的“價值鏈”。任何一個企業(yè)或企業(yè)的某一業(yè)務(wù)單元都對應(yīng)著一個相關(guān)行業(yè)，而每一個行業(yè)則存在于上下游的價值鏈中。企業(yè)的盈利能力取決于上下游行業(yè)間的博弈能力和在該產(chǎn)業(yè)價值鏈中的定位。

 

要保持企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的核心競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵之一就是要保持其價值鏈的競爭優(yōu)勢，尤其是價值鏈的戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)的競爭優(yōu)勢。

 

2.戰(zhàn)略是一種定位。

 

 

 

戰(zhàn)略定位就是追求與眾不同并需要做出取舍，以形成一致性的經(jīng)營方向，而企業(yè)的持續(xù)競爭優(yōu)勢、成功的源泉來自于有效的戰(zhàn)略定位。戰(zhàn)略的定位有包括目標(biāo)客戶的定位、產(chǎn)品和服務(wù)的種類的定位、提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式定位。

 

（1）目標(biāo)客戶的定位。

 

目標(biāo)客戶的定位，就是要找到一個最適合自己的市場。目標(biāo)客戶定位是企業(yè)制訂市場戰(zhàn)略的第一步。從戰(zhàn)術(shù)的角度來看，通用的策略就是市場細(xì)分，包括目標(biāo)客戶選擇和定位。

 

企業(yè)首先要分析所面臨的市場環(huán)境，了解顧客需求，包括現(xiàn)實的和潛在的需求，尋找市場機會。特別要了解顧客的期望值——從給定產(chǎn)品或服務(wù)中所期望得到的利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、形象價值等，從而確定企業(yè)的目標(biāo)客戶。

 

對于顧客來說，細(xì)分和定位意味著更合乎自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。這種個性化的服務(wù)是顧客以最小的代價獲得最大效用的最佳方式。因此，目標(biāo)客戶定位是爭取顧客最有效的手段之一。

 

（2）產(chǎn)品和服務(wù)的種類的定位。

 

當(dāng)企業(yè)選擇了某一產(chǎn)業(yè)或行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)范圍也由此確定下來。產(chǎn)品和服務(wù)的種類定位，是指企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求，它是將目標(biāo)客戶的選擇與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合的過程，也是將市場定位企業(yè)化、產(chǎn)品化的工作。

 

如何進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定位？方法如下：分析本公司與競爭者的產(chǎn)品，找出差異性，列出主要目標(biāo)市場，指出主要目標(biāo)市場的特征。

 

（3）提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式定位。

 

 

 

提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式，是連接企業(yè)和市場需求的一架橋梁。從實質(zhì)來看，企業(yè)向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式，就是企業(yè)的營銷活動。營銷活動是連結(jié)社會需求與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來把消費者需求和市場機會變成有利可圖的機會的一種行之有效的方法，也是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的重要方法。

 

對提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式定位，其實就是對企業(yè)的營銷方式進(jìn)行定位。能夠高效率、便捷且低成本地為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，必然能夠贏得市場的青睞。

 

一般來說，營銷方式主要包括低成本和差異化。低成本的定位，是企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時，通過在內(nèi)部加強成本控制，在研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度，使成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，從而贏得更高的市場占有率或更高的利潤，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的一種競爭戰(zhàn)略。

 

差異化的定位可以有許多方式，比如客戶服務(wù)差異化、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)差異化等。通過差異化的產(chǎn)品或服務(wù)提供方式定位，可以建立起顧客對企業(yè)的忠誠度，形成強有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙，增強企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力、削弱購買商討價還價的能力等。

 

適合企業(yè)的商業(yè)模式選擇、產(chǎn)業(yè)選擇和價值鏈選擇，可以使企業(yè)朝著正確的方向前行；企業(yè)對目標(biāo)客戶、產(chǎn)品和服務(wù)的種類以及提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式的準(zhǔn)確定位，可以讓自己在激烈的競爭環(huán)境下取得優(yōu)勢；企業(yè)對時間、地域和股權(quán)的布局，為自己鋪開了一條實現(xiàn)規(guī)模擴張的通天大道。