眾所周知特色小鎮現在是一哄而上，這里邊不可避免的問題就一定會非常多，那就目前我們在做的相關的咨詢，或者說在實際操作的一系列項目里邊，我們發現了這里邊很多關乎項目生死的問題給大家找出來，然后希望能給大家提個醒，再做特色小鎮的時候能夠規避這些風險。

我今天晚上分享的問題主要是三大問題，這三大問題其實都是屬于在做文旅特色小鎮或者說文旅加其他產業的這種特色小鎮；或者說是產業加了文旅這一類的特色小鎮。它是最本質、最頂層的一些問題。細節的問題我覺得不要過多的糾結。那我覺得這三大問題是必須在做項目支出就必須思考清楚的，如果這幾個問題沒思考清楚，沒把它操作好，那么往下走項目基本上是沒有成功的可能性。

這三大問題我覺得是這么幾個：第一個是土地問題；第二個是資金問題；第三個是商業模式問題或者說是商業模式創新這三大問題。

現在的特色小鎮按照這個我們國家相關部門的一些規范，一般來講用地都是3到5平方公里。那么現在已經有一個趨勢了，我們現在接手的一些項目已經到了60平方公里，這個特色小鎮的用地范圍越來越大，這個必須引起我們傳統的地產開發商高度的重視。因為這個用地范圍完全不同于我們之前傳統地產開發商在做土地的二級市場地產開發的過程中，他的拿地方式、周期、開發競爭中面臨的問題越來越復雜，那土地問題要引起我們高度地重視。

現在我們接觸了幾家開發商，都不是在一線城市，二線城市的有比如鄭州附近，鄭州的地產非常火，大家都知道。那么很多的當地的這種數一數二的地產開發商，那么在碰到特色小鎮的時候還是沿用了之前的二級市場取地的方式去做開發的套路，那么在土地規模沒有不歸的情況下，沒有土地指標的情況下，甚至連地性都弄得不是特別清楚的情況下就已經要求乙方、要求合作單位按照二級市場的步驟展開了項目的定位、項目的設計。那實際上我們在做這個特色小鎮，因為我們現在特色小鎮都是用平方公里來記得，那么正常的方式土地問題怎么去解決它，我們應該通過一個什么樣的方式去解決它呢？我們大概做了一些總結，那文旅特色小鎮它并不是今天才有的，它并不是一個新鮮事物，之前可能是文旅項目；那么進而到了今天的文旅特色小鎮；那么往接下來的方向走，已經走到了文旅特色小鎮加上產證融合的一個區域的開發。那么我們主張的一個正常的做法是什么呢？我們現在摸索的一套方法應該對大家從傳統的地產開發商到去做文旅特色小鎮、做區域開發應該有一定的借鑒性。正確的做法我覺得應該是這樣：首先你要充分的了解當地的政府，拿到相關的上位規劃，現在我們國家在提倡的三規合一，拿到這三規：土地、土規和常規。把這些東西拿到手之后，充分的研究他，琢磨透，然后做一個拿地方案，用產業去調整土地，只有當你的拿地的方案打動了所在區域的主要領導，那么這個主要的領導，它就會想盡辦法調動資源，向我們的項目上去做傾斜，包括土地。因為我們這個文旅特色小鎮也好，還是文旅加產業，或者說是產業加文旅這種特色小鎮它的用地量都非常大，不可能一年、兩年、三年把需要開發的土地完全的給到你。當地的主要政府，你這個方案能夠真正地打動它，你的資源開發實力都沒有問題，那么它就會向你傾斜，能夠逐步的給你來供地。

 

我們現在碰到了很多的傳統地產開發商，哪怕是在區域里邊做到龍頭的，還是沿用了二級市場的辦法，拿到一塊地就馬上做定位，馬上做產品設計，這都是在走彎路，為什么？你拿過去給政府，政府的官員的更迭還有你的競爭企業的加入，那么你這個方案就不停的在改來改去，最終你這個方案拿不到土地，所以我們是充分研究、上位規劃研究、三規合一然后做一個打動當地政府主要領導的拿地方案，然后逐步的去溝通、談合作取得信任和支持，然后資源傾斜包含土地，然后逐步的分批次的給你供地。

我們在做拿地方案的目標實際上就是為了取得土地的，那么我們一定要研究當地的土地利用的總體規劃，一定要搞清楚我們所在區域的土地規模有沒有布規、土地有沒有指標、地性是什么樣的這些東西都要搞清楚，才能夠去做拿地方案，才能夠去跟政府談怎么樣供地的方式等等。

總而言之一句話：一個項目、一個特色小鎮，搞不定土地，拿不到土地，一切都是白搭，根本就沒辦法往下進行。

很多開發商在一個項目上耗了兩年、三年沒有解決好土地，所有的事情都沒法往下展開，所以特色小鎮土地是前提。那研究土地、琢磨土地政策、琢磨當地政府需要什么東西，可以直白的講要投其所好，做一個能打動他們的東西，然后才能夠去爭取土地上面的政策，最終獲得土地。

 

第二個問題就是資金平衡問題。我們現在去山東、去其他的省市已經發現有在做特色小鎮的企業已經停擺了，已經資金枯竭了，問題是什么？我們見到的表面的現象是這個開發商的資金實力不夠，其實本質的原因是沒有認真的做好在項目支出資金的平衡設計他完全沒有，融資方式也是按照二級市場的土地開發的這種方式去做的，那這樣去做的話，那這個文旅小鎮有可能把之前十年收入一次性一個項目就把你拖進去，拖得血本無歸。

我們做文旅特色小鎮目前最好快速變現、取得資金平衡的最好的辦法目前來看還是地產快速回收。那文旅必須得做，不然你純粹的做地產，當地政府是不會歡迎的，也不會給到更好的政策。那關鍵是我們在做文旅特色小鎮之前，我們要充分的考量考慮清楚資金怎么樣去平衡，自有資金的投入與產出要算好賬，同時不要寄希望于PPP的方式。

 

 

我接觸了幾家企業，在跟北京上海很多的PPP的咨詢，文旅小鎮怎么樣去PPP？其實文旅特色小鎮做PPP這條路基本上是走不通的，那么還必須用更加靈活多樣的融資方式去取得文旅地產開發的資金支持。

那目前在文旅特色小鎮在資金方面出問題現在比較明顯的一個現象就是什么呢？開工面和啟動區過大導致于他的資金前期投入過多，同時這個地產開發又沒有跟上，所以出現了資金短缺。

實際上我們在做文旅特色小鎮的時候，我們在做資金運作的前期的設計的時候，實際上我們自身的文旅特色小鎮自身的開發它就可以實現資金平衡。比如說我們打造的景區它的門票是可以融資的，那么我里邊有很多的這種融資的設計，那這個具體有哪一些？我覺得我們在這一次的課里邊，在29號30號劉老師和我的課程中間我們會更加深入的來溝通一下文旅特色小鎮它的融資方式，那么我們目前可以明確的告訴大家PPP的方式是行不通的。

第三個問題就是整個文旅特色小鎮的商業模式問題。

剛才我們提到了一個非常重要的觀點，就是文旅特色小鎮作為文旅式情懷那怎么樣平衡資金，快速的回收獲得利潤？還是用地產這種方式？但是文旅特色小鎮因為它的用地范圍比較廣，它的盈利點也比較多，那么并非說用地產變現作為文理特色小鎮開發的唯一的出路。因為一些開發的區域，它的各方面比如說交通、市場配套等等還不夠成熟的時候，那么我們的地產也根本就沒法做，但是這個項目它的遠期我們又看好他那怎么辦呢？其實我們這個時候就要對我們項目的商業模式對我們企業做文旅特色小鎮的商業模式要去大膽的去創新。

比如說剛才我們我們舉一個例子，如廣東離廣州兩個小時左右的地方，這個土地價值是洼地，但是交通、市場、配套還沒有達到快速的做地產去變現，那么他并不是十分成熟的時候，那么我們是不是可以考慮跟政府來換一種方式來合作？比如說我們讓政府購買我們的示范區的服務；比如說我們給政府的某一個區域他存在文旅特色小鎮的3到5年這么一個遠期的發展潛力，那么我們就可以考慮政府購買我們的EPC的服務，我們幫政府來建啟動區，我們來建文旅特色小鎮的客廳，我們來建方方面面的一些相關的配套，甚至是三通一平、五通一平、七通一平。那么我們跟政府講EPC和我們的前期投入跟政府約定好，我們企業怎么投？我們確保我們的回收在沒有實現地產銷售的時候，我們的回收要有保證，那么在這個上面約定好了之后，我們可以來啟動項目，我們幫政府來打造文旅特色小鎮的啟動區，那么我們跟政府約定好我們分享未來的土地的升值收益，那么在時機配套方方面面越來越成熟的時候企業在進入到這個區域里邊的二級開發，那么既獲得了項目，占有了項目，又沒有冒風險，又能夠獲得相應的收益。

另外，有一個給大家的提示，就是我們在協助一些地產開發商去跟政府去談判的時候，那么之前單純的就文旅特色小鎮，當地政府就已經很歡迎了，但是現在這這種受歡迎的程度正在發生轉變。我相信到今年年前年后的時候，單純的去做一個文旅特色小鎮，跟政府去博弈，這個已經沒有太多的勝算，沒有太多的主動權了。我們應該思考文旅疊加產業，或者說將當地的長板優勢產業挖掘出來，進行一個文旅化的改造，一定懂當地的經濟發展。文旅只作為基本的一個在消費升級的情況下，我們做一些文旅升級換代的產品去滿足這個消費升級，解決當地的就業，改變當地的這個城市形象，實現當地的產證融合。

那我覺得今天晚上主要分享的就是三大問題、一個趨勢，供大家參考。

在做特色小鎮前期的時候不需要去考慮我的文旅項目是什么？我的地產產品什么樣地產產品更好賣，我覺得那是第二個層級的事情。我們更多的傳統地產開發商的老板們、高管們、專業口的這些負責人們，首先思考的問題不要太具象不是產品層面的問題，首先是解決土地層面的問題，怎么樣去解決土地？是用產業去獲得土地，用當地政府喜歡的產業去獲得土地，分批次地獲得土地，同時思考是資金的運作問題。

那么資金兩個層面的：第一自有資金怎么進怎么出？第二怎么融資？第三就是商業模式的問題。我覺得我們在做一個文旅特色小鎮或者說是一個產業特色小鎮的時候，首先要思考想清楚這三大問題，然后考慮第二個層面：產品層面的問題、市場層面的問題。那么我們把頂層的思考三大問題想清楚，然后再結合我們落地實操文旅特色小鎮這個新學問，其實他也是有規律可循的，它也有它的流程，它也有它的這個規律，那么我們在29和30號的課里邊會把頂層思路、頂層的設計和落地實操結合起來，無縫對接，我們按照這個東西去走，那么我們特色小鎮就會走得更順暢。碰到的問題我們實際上是提前有考慮有對策的，這樣就能確保項目的成功更具備可能性。今天講的比較抽象，有待之后有互動的，我們可以展開。

（注：未完請看下）