清華大學(xué)研修班：業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核三大指標(biāo)

導(dǎo)讀   

業(yè)務(wù)人員的考核是很多企業(yè)希望做到具體化、量化的工作，是公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的直觀體現(xiàn)。從銷售業(yè)績(jī)提升邏輯上來(lái)看，建議企業(yè)可以從以下三個(gè)維度對(duì)業(yè)務(wù)人員考核，從而達(dá)到提升公司或組織綜合業(yè)績(jī)的目的。

 

第一，結(jié)果類考核指標(biāo)的設(shè)置。這類指標(biāo)具體可以分為總體指標(biāo)和專項(xiàng)指標(biāo)，其中，總體指標(biāo)包括業(yè)務(wù)完成額、銷售回款率、銷售業(yè)績(jī)?cè)黾勇实龋粚ｍ?xiàng)指標(biāo)包括個(gè)人銷售額中新產(chǎn)品、新客戶的占比，銷售額中呆賬、壞賬的占比例等。這些結(jié)果類指標(biāo)有利于引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對(duì)銷售完成情況的追求。

 

第二，過(guò)程類考核指標(biāo)的設(shè)置。這類指標(biāo)主要反應(yīng)新客戶的開(kāi)拓、舊客戶的維護(hù)等，沒(méi)有這些過(guò)程類指標(biāo)的完成就帶不來(lái)結(jié)果類指標(biāo)的產(chǎn)生，這類指標(biāo)主要包括，陌生客戶的拜訪、陌生客戶轉(zhuǎn)化成客戶的數(shù)量及比例、老客戶的維護(hù)與跟進(jìn)、老客戶的流失率、重復(fù)購(gòu)買率等，其中，銷售費(fèi)用控制率也應(yīng)該是考核的重要指標(biāo)之一，主要是業(yè)務(wù)擴(kuò)展中進(jìn)行公關(guān)的支出花銷等。從過(guò)程類指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考察，有利于鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員集中優(yōu)勢(shì)力量開(kāi)拓優(yōu)勢(shì)客戶。

 

第三，業(yè)務(wù)規(guī)范類指標(biāo)的設(shè)置。企業(yè)中所有人員都是在組織文化下工作的，同樣，組織文化對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)范也有一定要求。業(yè)務(wù)規(guī)范通常包括：業(yè)務(wù)日志（主要拜訪客戶的情況、介紹的產(chǎn)品、客戶提出的問(wèn)題、回答情況、后續(xù)跟進(jìn)反饋等記錄）完成情況，表格表單的填報(bào)等。

 

從基礎(chǔ)規(guī)范到業(yè)務(wù)推廣過(guò)程到銷售結(jié)果的考核，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員遵守執(zhí)行銷售規(guī)范、客戶開(kāi)拓、最終引導(dǎo)出結(jié)果情況，這樣三個(gè)環(huán)節(jié)的考核有利于提升業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)提升，從而達(dá)到提升組織整體業(yè)績(jī)的目標(biāo)。