某合并制冷企業(yè)銷(xiāo)售人員整合項(xiàng)目紀(jì)實(shí)

客戶行業(yè) 制冷行業(yè)

 

問(wèn)題類(lèi)型 銷(xiāo)售人員整合

 

客戶評(píng)價(jià)

基于前期定崗定編項(xiàng)目中，我公司對(duì)貴單位專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的肯定，公司于2011年3月繼續(xù)委托以趙磊老師為主的研究團(tuán)隊(duì)就銷(xiāo)售人員整合項(xiàng)目中展開(kāi)合作。在合作過(guò)程中，項(xiàng)目組老師深入走訪基層，獲得一手資料，經(jīng)過(guò)多次思路的碰撞與溝通，不斷完善設(shè)計(jì)方案，最終完成成果報(bào)告。通過(guò)這個(gè)過(guò)程我們真正體會(huì)到了企業(yè)的整合并不容易，這需要團(tuán)隊(duì)的融合和銷(xiāo)售信息的整合。我們同時(shí)也感受到了研究團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)化水平。

 

另外，合作中研究專(zhuān)家還熱心地提供了額外服務(wù)，包括團(tuán)隊(duì)管理、人員分層分類(lèi)的培訓(xùn)等，這些培訓(xùn)極大地豐富了我們的人力資源知識(shí)，令我們對(duì)企業(yè)管理有了更深層次的認(rèn)識(shí)。

 

我們對(duì)華恒智信咨詢(xún)專(zhuān)家的服務(wù)非常滿意，再次對(duì)華恒智信諸位專(zhuān)家表示深刻感謝！

 

——某制冷銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)

 

客戶背景

某制冷企業(yè)是一家著名的制冷空調(diào)設(shè)備制造企業(yè)，改革開(kāi)放以來(lái)，該企業(yè)歷經(jīng)改革、改組、改制，由一個(gè)中型企業(yè)發(fā)展成為具有多元化投資主體的大型企業(yè)集團(tuán)。該企業(yè)下屬一個(gè)上市企業(yè)，十二個(gè)內(nèi)資企業(yè)，二十多個(gè)合資企業(yè)，員工總計(jì)近2萬(wàn)人。目前該企業(yè)已經(jīng)走上了集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化、效益化、國(guó)際化的發(fā)展道路，企業(yè)商標(biāo)也已經(jīng)成為中國(guó)馳名的制冷行業(yè)商標(biāo)，成為國(guó)家重點(diǎn)支持和發(fā)展的出口名牌。

 

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)制冷產(chǎn)品的需求不斷增強(qiáng)，這促使我國(guó)制冷行業(yè)企業(yè)飛速發(fā)展，同時(shí)外資企業(yè)也源源不斷地涌入中國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)我國(guó)制冷企業(yè)形成了巨大的挑戰(zhàn)。在此背景下，我國(guó)多家領(lǐng)頭制冷企業(yè)實(shí)施了合并政策，將多家制冷企業(yè)合并，組成新的集團(tuán)，從而增強(qiáng)總體實(shí)力。目前企業(yè)合并先以銷(xiāo)售合并帶頭，之后陸續(xù)開(kāi)展其他模塊的合并。

 

現(xiàn)狀問(wèn)題

企業(yè)合并之后，集團(tuán)企業(yè)發(fā)現(xiàn)將各企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行整合是企業(yè)面臨的一個(gè)主要難題。由于合并前的制冷企業(yè)分別負(fù)責(zé)不同的銷(xiāo)售區(qū)域，有不同的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，同時(shí)在銷(xiāo)售人員方面形成了各自的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有各自的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售特點(diǎn)，合并之初，集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部仍然處于分散的狀態(tài)，例如東北部的制冷企業(yè)仍然負(fù)責(zé)東北區(qū)域，銷(xiāo)售原企業(yè)的產(chǎn)品，西南部的制冷企業(yè)依然沿用原來(lái)的銷(xiāo)售人員管理模式，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、客戶群方面都沒(méi)有發(fā)生大的變化。整個(gè)集團(tuán)企業(yè)處于表面合并，實(shí)際分散的狀態(tài)，各企業(yè)之間的聯(lián)系較少，企業(yè)的資源沒(méi)有得到共享，員工缺乏凝聚力。集團(tuán)企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)生這些問(wèn)題的主要原因是企業(yè)缺乏統(tǒng)一的銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策，因此企業(yè)希望能夠通過(guò)華恒智信的專(zhuān)業(yè)力量，幫助企業(yè)設(shè)計(jì)完善的銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策。

 

華恒智信問(wèn)題分析

經(jīng)過(guò)對(duì)該制冷企業(yè)各方面管理現(xiàn)狀和方法的詳細(xì)了解和深入分析，華恒智信顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)指出企業(yè)目前面臨的主要問(wèn)題不在于怎樣制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策，而是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏合力。由于各制冷企業(yè)沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的整合，各企業(yè)才處于分散經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。結(jié)合集團(tuán)企業(yè)的合并現(xiàn)狀和銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，華恒智信提出目前企業(yè)在制定激勵(lì)政策之前，需要做好銷(xiāo)售人員的整合、銷(xiāo)售信息的歸類(lèi)以及人員、任務(wù)的評(píng)價(jià)分級(jí)工作，通過(guò)這三項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)各企業(yè)銷(xiāo)售人員的整合，從而使整個(gè)集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的合力。

 

華恒智信解決方案

華恒智信顧問(wèn)專(zhuān)家指出當(dāng)前企業(yè)需要做好以下三項(xiàng)基礎(chǔ)工作：

 

 

 

第一，整合新型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。企業(yè)最重要的資源是人才，人才構(gòu)成團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)順利開(kāi)展的基礎(chǔ)。企業(yè)合并之后，原有不同企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在管理模式和工作方式方面還處于分散的狀態(tài)。因此在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策之前，首先要將原有銷(xiāo)售人員進(jìn)行整合，形成新型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。整合新型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，企業(yè)需要做好團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)溝通和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇工作。

 

首先企業(yè)需要打破現(xiàn)有的各制冷企業(yè)分別管理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模式，成立新型銷(xiāo)售管理辦事處，將所有銷(xiāo)售人員進(jìn)行合并；其次企業(yè)要向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)企業(yè)合并機(jī)會(huì)的難得性，并設(shè)置項(xiàng)目會(huì)議時(shí)間、項(xiàng)目規(guī)則，建立企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通渠道，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員溝通；最后選擇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共同認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo)，包括大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售發(fā)展經(jīng)理、城市負(fù)責(zé)人，工作小組負(fù)責(zé)人等。在這幾項(xiàng)工作中選擇團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)核心環(huán)節(jié)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能夠指明團(tuán)隊(duì)工作的方向，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作潛能。顧問(wèn)專(zhuān)家認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備市場(chǎng)策劃能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、決策制定能力、激勵(lì)能力以及強(qiáng)烈的責(zé)任心。

 

第二，銷(xiāo)售信息歸類(lèi)。不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在工作過(guò)程中掌握了不同的客戶信息、產(chǎn)品信息，并且不同團(tuán)隊(duì)有不同的銷(xiāo)售提成方式，將這些信息進(jìn)行有效的歸類(lèi)和整理，有利于整合企業(yè)的資源，實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)配置，同時(shí)也有利于對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施統(tǒng)一管理。合并企業(yè)需要做好歸類(lèi)的信息包括：客戶信息，產(chǎn)品信息，銷(xiāo)售提成信息以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息。

 

在客戶信息歸類(lèi)方面，集團(tuán)企業(yè)需要收集各原企業(yè)的客戶喜好，客戶年齡、性別、收入狀況，客戶需求，客戶聯(lián)系方式，客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或產(chǎn)品的記錄等信息；在產(chǎn)品信息方面，集團(tuán)企業(yè)要了解各原企業(yè)的核心產(chǎn)品，熱銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品類(lèi)別，產(chǎn)品成本，產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品功能，產(chǎn)品原材料，產(chǎn)品產(chǎn)地，產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等信息；銷(xiāo)售提成信息方面，明確各原企業(yè)的底薪的數(shù)量，提成的方式，提成考核的原則和標(biāo)準(zhǔn)，提成的計(jì)算方法和比率，任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提成的程序，最高額度，兌現(xiàn)方式，根據(jù)這些信息，制定各企業(yè)共同認(rèn)可的提成方案和激勵(lì)政策；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息方面，整合市場(chǎng)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)品牌的種類(lèi)，各品牌銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的比較等信息，這些信息有利于集團(tuán)企業(yè)從總體上把握市場(chǎng)情況，從而合理分配資源。

 

第三，合理評(píng)價(jià)分級(jí)。目前合并后的企業(yè)還是按照原有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)作，即以區(qū)域?yàn)榛�礎(chǔ)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和銷(xiāo)售產(chǎn)品。但是由于不同銷(xiāo)售人員的能力不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和不同產(chǎn)品銷(xiāo)售的難度也不相同，因此以現(xiàn)在的運(yùn)作模式經(jīng)營(yíng)不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源的最優(yōu)配置。顧問(wèn)專(zhuān)家認(rèn)為目前企業(yè)應(yīng)該做好人員評(píng)價(jià)分級(jí)和任務(wù)評(píng)價(jià)分級(jí)。

 

在人員分級(jí)方面，顧問(wèn)專(zhuān)家指出，激勵(lì)政策作用的發(fā)揮要以銷(xiāo)售人員具備相應(yīng)的能力為前提，將銷(xiāo)售人員按照能力大小分為不同等級(jí)，授予不同任務(wù)。在具體操作方面，根據(jù)銷(xiāo)售人員能力、工作經(jīng)驗(yàn)、分析能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力的不同，將銷(xiāo)售人員分為高級(jí)銷(xiāo)售人員、中級(jí)銷(xiāo)售人員以及初級(jí)銷(xiāo)售人員。

 

在任務(wù)分級(jí)方面，顧問(wèn)專(zhuān)家指出，任務(wù)分級(jí)包括項(xiàng)目分級(jí)和客戶分級(jí)。例如項(xiàng)目分級(jí)可以根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目難度、項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)；客戶分級(jí)可以根據(jù)規(guī)模、開(kāi)發(fā)時(shí)間以及服務(wù)次數(shù)進(jìn)行分級(jí)。項(xiàng)目難度大小不同，客戶類(lèi)型不同，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也不相同。

 

集團(tuán)企業(yè)銷(xiāo)售人員和任務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)分級(jí)之后，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源的流動(dòng)。例如將高級(jí)銷(xiāo)售人員安排到項(xiàng)目難度較大、客戶難度較大的任務(wù)中，而對(duì)初級(jí)銷(xiāo)售人員授予較容易的項(xiàng)目，可以最大程度發(fā)揮銷(xiāo)售人員的潛力。

 

華恒智信總結(jié)

企業(yè)合并是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段之一。企業(yè)合并之后面臨的主要難題之一是如何實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源實(shí)質(zhì)性的整合，以保證增強(qiáng)企業(yè)的合力。案例中企業(yè)在整合中存在團(tuán)隊(duì)、信息、任務(wù)分級(jí)方面的問(wèn)題，因此華恒智信專(zhuān)家提出了以上針對(duì)性的解決建議，其他企業(yè)在整合中可能會(huì)遇到相似的問(wèn)題，也可能會(huì)遇到不同的問(wèn)題，因此企業(yè)在整合中不是簡(jiǎn)單地模仿其他企業(yè)做的整合措施，而是要學(xué)會(huì)一種思維方式，通過(guò)多種針對(duì)性的措施，使不同的企業(yè)融合為一個(gè)企業(yè)，消除部門(mén)、文化、溝通等方面的壁壘，形成一個(gè)強(qiáng)大的整體。