客戶行業 保險行業

 

問題類型 培訓體系優化

 

客戶評價

為了快速、高效地解決企業員工培訓的問題，提高員工培訓工作的效率和質量，今年4月初，我們開始與專業人力資源公司——華恒智信的項目合作。

 

在項目開展的4個多月時間里，咨詢專家團隊對企業進行了深入和廣泛的訪談、溝通，指出了企業存在缺乏培訓需求分析、培訓內容不合理、培訓機械性、培訓急功近利等問題，員工普遍反映專家的診斷非常專業，看問題比較準。項目專家提供的解決方案也具有較高的專業性和科學性，其提出的代理人NBS 理念強化培訓和加強員工自我培訓的方法非常適合企業的情況，能夠有效解決企業存在的代理商問題和培訓難以保證實施的問題。

 

目前項目方案已經逐步開始實施，咨詢專家為項目實施提供了很多培訓服務。 愿能夠與貴公司長期合作。

 

——某保險公司總經理

 

客戶背景

M人壽保險是由某機場集團公司和美國某人壽保險公司合資組建，通過人壽保險、年金、汽車與家具保障計劃、團體保險、再保險、退休和儲蓄產品服務世界各地多個國家和地區的個人與企業客戶。在公司業務蒸蒸日上、各方面不斷進步的同時，M人壽保險公司也不斷地向全國擴展，在國內許多主要城市設立了分公司。

 

為了保證企業人力資源發展與公司戰略目標的實現同步，M人壽保險公司建立了具有自己特色的培訓體系，主要包括新人培訓階段、晉升培訓階段和專業投資理財知識培訓階段，分別針對員工在不同階段的不同需求，對員工的知識結構、業務素質等方面進行培訓。但是，其實際管理過程中，看起來相對較為完善的員工培訓體系并未起到其應有的效果，公司的業績不但沒有提升，反而有下降的趨勢，于此同時，也有不少代理人跳槽到競爭對手公司。面對一系列的管理問題，M人壽保險公司的管理者百思不得其解，因此，邀請人力資源專家——華恒智信進駐企業，幫助企業診斷員工培訓體系的問題，并搭建能夠對企業發展真正起到作用的員工培訓體系。

 

現狀問題及分析

經過對M公司管理現狀的深入調研和分析，華恒智信專家團隊認為M公司的員工培訓體系存在以下幾個方面的問題：

 

1、缺乏有效的需求調查與分析。

 

公司在制定培訓計劃時，單純地按照國外營銷行業的慣例來進行相應的培訓，而沒有深入基層進行培訓需求調研，更談不上對員工的培訓需求進行科學、細致的分析，導致培訓工作帶有很大的盲目性和隨意性，更沒有針對性。由于缺少培訓需求調查，公司培訓內容設置并不合理，針對基層管理人員管理技能提升的培訓太少，也缺乏必要的銷售技巧等培訓內容，使管理人員和代理人在工作中走了很多彎路。

 

2、一些培訓內容與我國法律、道德準則有沖突。

 

在M人壽保險公司的培訓內容中，存在一些與我國法律、道德準則相違背的內容。例如在除外責任中，被保險人非法駕駛機動交通工具，服用、吸食、注射毒品引起的事故和意外傷害，在保險法中規定是免賠的。但是M人壽處于吸引客戶的考慮，在對代理人的培訓中，代理人宣傳本公司是可賠付的，這無疑成為M人壽保險公司的一個賣點。但這是對投保人的不負責，是在變相鼓勵這類違法行為。

 

3、培訓的機械性與創造性工作相矛盾。

 

由于保險商品是具有無形性、非渴求性、復雜性的隱性消費商品，這就要求代理人具有一定的創造性。但是，在公司現有的培訓體系中，培訓內容多采用固化的話術來應對市場，與我國的國情并不符合。這樣的培訓導致很多代理人只會機械地模仿，而不能創造性地面對不同的客戶及其多樣化的需求，培訓遠未達到預期的效果。

 

4、公司在培訓中急功近利，追求短期利益最大化。

 

在新人培訓階段中，公司采取了一些比較偏激的方法，希望通過集訓使代理人早出成果、快出成果，給代理人造成了不小的壓力，甚至導致代理人的不滿情緒進而離開公司。這違背了公司對員工進行培訓的初衷。公司在利益驅使下對員工的“超強培訓”，否定了中國人的傳統價值觀念，使代理人過度追求保單數量和保費收入，對榮譽和成功的欲望極度膨脹，不利于公司長遠的人才戰略。

 

華恒智信解決方案

針對M人壽保險公司人力資源管理存在的問題，華恒智信專家團隊認為M公司的培訓體系可以從以下幾個方面進行改善：

 

1、加強對代理人培訓需求的調研及分析工作。

 

培訓需求反應了員工工作過程中的短板所在以及對培訓的期望，公司對培訓的需求分析不僅要考慮培訓需求是否和企業的戰略目標、企業文化一致，還需要考慮通過培訓業務水平可以提高的程度、培訓對于組織目標的重要性等等，充分了解培訓需求產生的原因，將培訓真正與員工和企業的需求結合起來，真正達到提升員工工作技能、促進企業戰略發展的目的�；�于此，華恒智信顧問團隊針對M公司人員特點、工作特點等，設置了培訓需求調查及分析工具，并針對不同培訓項目、培訓對象等，約定了培訓需求調查的頻次、要求等。

 

2、強化保險代理人的職業道德教育與法律法規教育培訓。

 

保險代理人肩負著信托的重任，許多人不了解經濟事務，特別是保險和養老金事宜。他們依賴代理人的忠告并且相信代理人懂得他們的經濟事務。在任何情況下，代理人必須證明自己的專業素質和服務值得客戶的信任和托付。對于保險公司而言，以最高水準的誠信和公正的運行原則、最高道德行為準則下的服務是企業在眾多保險公司中脫穎而出、贏得客戶信任的關鍵所在。保險代理人要不斷增強法律和誠信意識，提高職業道德水準和專業技能，使自己能夠適應不斷發展與變化的保險業的需要。

 

3、代理人NBS理念的強化培訓。

 

銷售理念萬變不離其宗，最終目的是要找到客戶真正關心和急需解決的問題，而培訓體系的“NBS”核心理念（即“顧客需求導向”核心理念）恰好是銷售最終目的的最佳詮釋。目前，M公司一味套用國外固有培訓模式，顯然不能適應中國目前的國情。華恒智信顧問專家團隊指出，M公司應加強現有的NBS銷售理念的培訓，能讓代理人真正明白和合理運用人性化的銷售方式，幫助客戶找到真正的需求。在培訓方式上，應注重參與式教學，而不是單純地采用培訓師講解、員工被動接受的模式。同時，基于多年的咨詢經驗和管理實踐經驗，華恒智信顧問團隊針對M公司不同的培訓內容、不同培訓學員的特點、工作特點等，設置了不同的培訓方式，以進一步提升員工培訓效果。

 

4、加大員工自我管理技能的培訓。

 

員工自我管理技能的培訓主要包括工作習慣的養成和時間管理兩方面。為了有效地培訓代理人合理利用時間，每天計劃優先順序，養成良好的工作習慣，公司培訓人員及業務主管不僅要給代理人示范、指導，同時要注意適當的督促并及時與代理人進行溝通和交流，對員工采取循序漸進的培養方式，而不是急于求成，與員工產生沖突。

 

華恒智信總結

為有效發揮員工潛能，幫助企業培養各種適合企業發展需要的人才，以有效支撐企業戰略發展，企業必須建立系統完善的培訓體系。培訓活動的實施可以幫助員工提升工作技能，而建立培訓體系的最大作用在于形成優秀人才不斷涌現的機制，以為企業的不斷發展產生充足的馬力。

 

針對M公司員工培訓體系中所存在的缺乏培訓需求分析、針對性差、培訓內容有偏差等問題，華恒智信顧問專家團隊提出有針對性的解決方案，針對不同培訓項目、培訓對象等設置了不同的培訓內容及培訓方式及相關分析工具等。此次項目成果的匯報得到了客戶方領導的高度認可，認為華恒智信提出的解決思路和措施特別有針對性，對促進培訓效果的轉化和企業業績的提升都有非常重要的指導作用。