1. 渴望 銷售人員內(nèi)心有一種強(qiáng)烈的渴望，這種希望獲得成功（即達(dá)成銷售）的迫切程度是最重要的元素。如果銷售人員內(nèi)心缺乏強(qiáng)烈的渴望，他們就缺乏挑戰(zhàn)高難度目標(biāo)的動(dòng)力，往往選擇較輕松的方式逃避。

2. 敬業(yè) 全身心地投入到工作中表示銷售人員愿意付出一切代價(jià)以達(dá)成目標(biāo)。但我發(fā)現(xiàn)許多銷售人員的投入都是有條件的——只要達(dá)成目標(biāo)的難度不太大，不那么令人望而生畏，并且他們原則上認(rèn)可組織分派下來的任務(wù)——他們就愿意付出一切代價(jià)。如果銷售人員沒有這種全身心的投入感，他們就會(huì)缺乏挑戰(zhàn)高難度目標(biāo)的動(dòng)力，往往選擇較輕松的方式逃避。

3. 展望 展望是銷售人員對包括公司、工作、職業(yè)和自身在內(nèi)的看法。如果對上述因素的展望并沒有預(yù)期的那么樂觀（當(dāng)候選人尋找新的職位時(shí)常有這種情況），就會(huì)影響銷售人員對成功的渴望和對工作的投入，導(dǎo)致他們尋找借口，并且出現(xiàn)其他各種問題。

4. 責(zé)任 當(dāng)銷售人員為其成績或缺乏成績而負(fù)責(zé)時(shí)，他們就擔(dān)負(fù)起了責(zé)任。尋找借口的銷售人員極少有所改進(jìn)，因?yàn)樗麄兏悴幻靼鬃约旱降鬃鲥e(cuò)了什么而導(dǎo)致銷售失敗。