客戶行業 高科技企業

 

問題類型 銷售團隊組織構架優化 

 

客戶背景

該科技有限公司是一家專業從事大屏幕顯示產品設計開發、生產制造、工程安裝、售后服務為一體的高科技企業。公司擁有雄厚的技術實力、豐富的工程經驗、高素質的經營管理隊伍及專業的技術人才。經過多年的發展，憑借過硬的產品質量及完善的售后服務，該科技有限公司在眾多大屏幕公司中逐漸脫穎而出，該科技有限公司的組織構架如下圖所示：

 

 

然而，隨著行業的進入壁壘逐漸的降低，有限的市場份額使得該公司面臨著日益激烈的行業競爭，除了進一步提高技術水平，通過創新增強實力之外，建設一支具有實力的銷售團隊的任務已經擺在了該科技有限公司的面前。

 

目前，該公司的銷售團隊業績情況并不理想，銷售團隊內部管理混亂，直接影響到公司業績目標的實現。華恒智信專家團隊經過初步的訪談與調研，發現該科技有限公司的銷售團隊的組織構架和運營模式如下：

 

 

（一）銷售團隊組織構架是北京總部銷售總監領導下的9個分公司，另外還成立了統一的銷售部和策劃部。各個分公司的銷售人員分別管轄全國不同的區域，這些銷售人員負責尋找客戶資源、商務談判、簽訂合同一條龍的業務流程，這種單兵作戰的模式經常造成因各個地區市場需求不同而造成的銷售人員“忙閑不均”、以及銷售能力薄弱的業務員丟掉“大單”等問題。

 

（二）整個中國市場管理混亂，所有的業務人員像是無頭的蒼蠅一樣沒有目標的工作。銷售能力強的業務人員沒有被有效的配置在合適的位置，致使其業績難以提升，這種人才浪費的問題最終導致大量優秀業務人員的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。

 

現狀問題及分析

經過前期與該企業負責人的訪談和交流，并對該公司銷售團隊運營模式進行一次全面梳理后，華恒智信專家了解該公司銷售團隊現狀，提出構建“專業化銷售團隊”的解決方案，期望能夠為企業提供建設性的建議和幫助。

 

（一）專業化銷售團隊建設的出發點

 

 

首先，改變過去“以技術”為導向的發展模式，向“以市場”為導向的模式轉變，必須提高該科技有限公司對市場的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部門的人力、物力資源，積極地搭建“以客戶需求”為導向的公司運營模式，從而在日益激烈的市場環境中贏得先機。

 

其次，企業不僅僅是占有人才就可以獲得內部核心競爭力的提高，最關鍵的是有效發揮人才的優勢，使人力資源有效的、“零浪費”的轉化為企業的人力資本，從而為企業業績的整體提升創造價值。這樣的用人方略才能達到“人盡其才”和“留住人才”。

 

 

（二）專業化銷售團隊組織構架的內涵

 

 

搭建專業化的銷售團隊，首先應該從組織構架的優化方面來完善。

 

專業化銷售團隊的成員包括客戶溝通專家、解決方案專家和商務合同交付專家。三位專家共同構成了面向客戶的鐵三角單元，這樣的鐵三角的精髓是以目的為導向的，客戶溝通專家也就是通俗的銷售業務員，解決方案專家就是技術人員，商務合同交付專家就是銷售團隊中負責合同的專員。

 

專業化銷售團隊打破固有組織結構中的功能性壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。銷售團隊的共同目標是為了滿足前線客戶的各種需求，銷售人員尋找客戶目標和機會，并有技術人員和交付專員協作配合銷售人員將機會轉化成結果。

 

該公司要實現專業化銷售團隊組織構架的變革，關鍵的轉變是——由一線銷售業務人員單兵作戰轉變為小團隊作戰，后方起保障作用。以銷售目的為驅使，一切為前線銷售著想，就會共同地配合總部有效地調動全面資源。

 

 

（三）專業化銷售團隊的優勢分析

 

 

1、優化銷售團隊組織構架——降低組織成本，提高組織績效

 

該公司過去的銷售團隊人員配置方式——各個分部配備固定的銷售人員，這種人員分配模式會造成各個分公司忙閑不均導致的人員分配比例與業務量相脫節的現象，有些分公司人員過剩，有些卻銷售力量嚴重不足。現在構建的專業化銷售團隊可以根據各地市場的需求，靈活的組織臨時銷售團隊，可以大大降低人員成本的浪費。

 

專業化銷售團隊是一種合理配置人才，發揮“能人效應”的組織構架，當所有人才都能在適合的崗位中發揮其優勢的時候，他的個人績效也會隨之提高，最終帶來整個組織績效的提高。

 

2、專業化銷售團隊較之傳統的單兵作戰更能有效感受市場需求和調動所有資源

 

以銷售目標為導向的團隊合作模式，改善了傳統單兵作戰中因各個部門信息溝通不暢所導致的資源調動不及時的問題。專業化銷售團隊的組織構架中，客戶溝通專家是獲得市場情報的第一人，其他成員處于待命狀態，為客戶溝通專家隨時可能出現的市場需求提供后方的技術和人員準備，并在前線一發現目標和機會時就能及時發揮作用，提供有效的支持。

華恒智信總結與思考

在專業化營銷團隊組織構架搭建成功并運用時，每個專家都應該從自身所處崗位的目標和職責出發，不斷地提高專業能力和素質。例如，客戶溝通專家要加強營銷的四個要素——客戶關系、解決方案、融資和回款條件，以及交付等綜合能力，要提高做生意和商務談判的能力。解決方案專家要不斷提高自身的技術水平、拓展技術的領域，對于自己并不熟練的專業領域要打通求助的渠道。交付專家要具備與客戶溝通項目與服務的解決方案的能力，同時也要對企業可承諾能力與交付的規定了如指掌。另外，銷售團隊的支持人員要加強對業務的熟悉程度，才能夠成為管理和支持銷售團隊完成項目的骨干。