企業(yè)擴(kuò)張要注意節(jié)制 避免老熊掰棒子

案例：J公司大量招人，開(kāi)分公司，拿新訂單；老板天天精神抖擻，意氣風(fēng)發(fā)；財(cái)務(wù)卻越來(lái)越緊張……

 

J公司為客戶提供美容美發(fā)服務(wù)。三年前開(kāi)始做的時(shí)候，業(yè)務(wù)發(fā)展很慢，雖然花錢(qián)打了很多廣告，但客戶還是很少�？蛻舨粌H少，客戶還很難伺候，有的客戶嫌這里貴，有的客戶嫌這里用的美容材料不夠好。

C老板一邊做一邊總結(jié)，慢慢發(fā)現(xiàn)自己做高端客戶是最好的。一是自己喜歡和這樣的人打交道，二是這樣的人不太計(jì)較價(jià)格。她只使用進(jìn)口的化妝品，自己培養(yǎng)美容師，給美容師超過(guò)市場(chǎng)的薪水和提成，客戶越來(lái)越多了。她嘗試向客戶銷(xiāo)售每年12萬(wàn)元的會(huì)員卡，很多客戶居然接受這樣的模式。兩三年后，C老板不僅把原來(lái)的老店做好了，還在幾公里遠(yuǎn)的地方開(kāi)了第二家店，結(jié)果第二家店也一樣紅火。

 

受到成功的鼓舞，C老板制定了一個(gè)雄偉的發(fā)展計(jì)劃，要在三年時(shí)間里開(kāi)三十家店，把營(yíng)業(yè)額從兩三千萬(wàn)做到三個(gè)億，五年后要開(kāi)一百家店，營(yíng)業(yè)額要超過(guò)10億。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，J公司開(kāi)始大量招聘人員，在三個(gè)城市同時(shí)開(kāi)了分公司。公司的紅火讓很多人很是羨慕，老板也每天精神抖擻，意氣風(fēng)發(fā)，覺(jué)得10億這個(gè)以前連想都不敢想的目標(biāo)唾手可得。

 

這個(gè)時(shí)候，一個(gè)朋友介紹我和C老板認(rèn)識(shí)，她在講述自己的夢(mèng)想之余給我說(shuō)了一個(gè)她的疑慮：

 

C:宋博士，我覺(jué)得公司現(xiàn)在發(fā)展很好，每天都有新進(jìn)展，每個(gè)人都很積極向上�？墒俏业呢�(cái)務(wù)經(jīng)理卻總是唱反調(diào)，說(shuō)我發(fā)展速度太快，風(fēng)險(xiǎn)很大。最不可理解的是，明明我們公司賬上有2000多萬(wàn)的現(xiàn)金，我們資金一點(diǎn)也不緊張，公司紅紅火火，可是財(cái)務(wù)卻是我們是虧損的！如果我們虧損了，怎么還有這么多錢(qián)呢？

S:財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)的可能是對(duì)的，你是否盈利不能只看賬上有多少現(xiàn)金。你賬上的錢(qián)大部分是客戶的預(yù)付款，還不是你的利潤(rùn)，你在未來(lái)還需要為大部分買(mǎi)了卡但還沒(méi)有消費(fèi)的客戶付出對(duì)應(yīng)的成本。你說(shuō)你新開(kāi)了很多家店，這些店的經(jīng)營(yíng)情況如何呢？如果單獨(dú)核算的話，這些店什么時(shí)候開(kāi)始賺錢(qián)？

 

C:新店大都不賺錢(qián)，但剛開(kāi)始的時(shí)候經(jīng)營(yíng)不太好，這是正常的��！我的第一家店也是折騰到第二年年底才開(kāi)始盈利的。但讓我有點(diǎn)擔(dān)心的是我的老店開(kāi)始有客戶鬧著要退會(huì)員費(fèi)，說(shuō)是我們的服務(wù)不如以前了。

 

S:如果是這樣，你要非常小心，要控制擴(kuò)張的速度。要不然像老熊掰棒子，開(kāi)了一個(gè)新店，死了一個(gè)老店，而新店也未必能活下來(lái)。開(kāi)店的速度一定要和自己的管理能力，尤其是培養(yǎng)人的能力相匹配。海底撈的一個(gè)做法值得你學(xué)習(xí)：海底撈在保證老店正常運(yùn)營(yíng)的前提下每開(kāi)一個(gè)新店都要有至少30%的員工是老員工，這樣才能保證新店的服務(wù)質(zhì)量。

宋博士點(diǎn)評(píng)：

 

什么是真利潤(rùn)，什么是假利潤(rùn)？你從這個(gè)案例里學(xué)到了什么？

 

是的，預(yù)收款不是真利潤(rùn)。即使把預(yù)收款對(duì)應(yīng)的成本按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)值減掉得到的也不是真實(shí)的利潤(rùn)，因?yàn)樵谄髽I(yè)擴(kuò)張的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生很多正常經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有的費(fèi)用，同時(shí)企業(yè)的擴(kuò)張會(huì)改變?cè)瓉?lái)成本和收入的經(jīng)驗(yàn)值，就像上面的這個(gè)例子一樣：表面看企業(yè)大了，但企業(yè)的質(zhì)量和體質(zhì)變差了，盈利能力變?nèi)趿�。這就是我們經(jīng)常講的，企業(yè)很少有餓死的，經(jīng)常是撐死的！